Qu'est-ce qu'un logiciel CPQ et en avez-vous vraiment besoin ?

Le logiciel CPQ aurait pu éviter cela. Nous avons envoyé un devis avec un niveau de prix erroné et nous nous en sommes rendu compte seulement après le client a signé.

Une autre fois, un représentant a accidentellement promis un module complémentaire qui n'avait même pas encore été lancé.

Et ne nous lancez pas sur la semaine où deux personnes de régions différentes ont envoyé des prix complètement différents au même perspective.

Ce n'était pas que nous nous en moquions. C'était juste un peu compliqué… trop d'outils, trop de versions, trop de travail manuel.

Si tout cela vous semble un peu familier, ce blog pourrait vous épargner quelques soucis. Si vous avez déjà été confronté à des prix chaotiques, à des devis confus ou à des goulots d'étranglement lors des approbations… et que vous répondez « oui » plutôt que « non » à ce genre de situations, il est peut-être temps de mettre à jour sérieusement vos processus.

C'est là que CPQ arrive.

Qu'est-ce que CPQ avec un exemple ?

CPQ signifie « Configurer, Prix, Devis ». Ce logiciel aide les équipes commerciales à générer rapidement des devis précis pour des produits ou services complexes. Il intègre les configurations de produits, les règles de tarification et les remises, évitant ainsi à vos commerciaux de jouer aux devinettes avec des feuilles de calcul.

Exemple: Prenons l'exemple d'une entreprise SaaS proposant des forfaits à plusieurs niveaux avec des options, des tarifs régionaux et des remises en fonction du volume. Un commercial utilise un logiciel SaaS CPQ pour sélectionner le forfait, ajouter des fonctionnalités, appliquer les remises adaptées à la zone géographique et au nombre d'utilisateurs, et générer en quelques minutes un devis clair, cohérent et prêt à être envoyé.

Que fait le logiciel CPQ ?

À la base, le logiciel CPQ :

• Aide les équipes à configurer les options de produits ou de services en fonction de règles
• Garantit que les prix sont exacts, conformes et à jour
• Génère des devis d'aspect professionnel prêts à être envoyés ou signés

Il agit comme le cerveau derrière des ventes rapides et sans erreur propositionsPour les entreprises disposant de modèles de tarification complexes, de nombreuses variantes de produits ou d'une grande équipe de vente, CPQ élimine les incertitudes liées à l'établissement des devis.

Fonctionnalités CPQ pour les entreprises SaaS

Les entreprises SaaS en particulier peuvent bénéficier du logiciel SaaS CPQ car :

• La tarification des abonnements est souvent échelonnée, basée sur l'utilisateur et très dynamique
• De nouveaux modules complémentaires et fonctionnalités sont lancés fréquemment
• Les modèles de facturation changent (mensuel, annuel, basé sur l'utilisation, etc.)
• Les remises et les renouvellements nécessitent cohérence et transparence

Les logiciels CPQ conçus pour le SaaS incluent souvent :

• Configuration de produit basée sur des règles
• Génération automatisée de devis et de propositions
• Gestion des contrats et des renouvellements
• Intégrations CRM (comme Salesforce ou HubSpot)
• Prise en charge de plusieurs devises et de prix mondiaux

Quels sont les composants critiques de l’écosystème CPQ ?

Un écosystème logiciel CPQ performant n'est pas un outil isolé. Il se connecte à d'autres systèmes et flux de travail. Parmi ses composants les plus essentiels, on trouve :

• Intégration CRM : Ainsi, les représentants peuvent accéder directement aux données des clients lors de l'établissement des devis.
• Catalogue de produits : Une source unique de vérité pour toutes les offres et configurations
• Moteur de tarification : Logique basée sur des règles qui s'adapte au volume, à la géographie, aux lots, etc.
• Flux de travail d'approbation : Chemins automatisés pour les approbations de remises ou les offres personnalisées
• Générateur de propositions : Pour créer instantanément des documents de marque et conformes
• Outils de signature électronique : Pour des transitions fluides du devis au contrat

Tous ces éléments fonctionnent ensemble pour garantir la rapidité, la précision et la cohérence à tous les niveaux.

Les avantages du logiciel CPQ pour votre entreprise

Soyons réalistes : la plupart des goulots d'étranglement commerciaux ne proviennent pas d'un manque d'intérêt. Le plus souvent, ils proviennent de problèmes opérationnels. CPQ résout ce problème en :

• Réduire le délai de soumission de quelques jours à quelques minutes
• Éliminer les erreurs de tarification et les retards d'approbation
• Augmenter la taille des transactions grâce à des configurations plus intelligentes
• Créer des propositions cohérentes et professionnelles
• Rendre les représentants plus autonomes (moins d'échanges avec les opérations)

Et n'oublions pas le regain de confiance que cela donne à votre équipe, car lorsqu'ils savent que leur devis est correct, ils vendent plus rapidement.

Une erreur de film célèbre qui aurait pu être évitée avec CPQ

Rappelez-vous la scène dans Le Loup de Wall Street Où l'équipe de Stratton Oakmont vend agressivement des penny stocks sans aucune structure, supervision ni clarté sur les prix ? Leur processus de présentation est désordonné, chaotique et extrêmement incohérent.

Un système CPQ n'aurait pas fait de Jordan Belfort un homme d'affaires éthique, mais il serait Il a veillé à ce que ses représentants ne tirent pas de chiffres de nulle part. Des informations produit précises, des processus d'approbation et des devis structurés ? On est loin du simple fait de noter les cours des actions sur des blocs-notes.

Qui devrait (et ne devrait pas) utiliser CPQ ?

Toutes les entreprises n'ont pas besoin de CPQ, du moins pas immédiatement. Si votre entreprise a un modèle de tarification simple, une offre de produits limitée et un processus de vente simplifié, vous pourrez peut-être vous en passer pour le moment. Mais dès que les choses se développeront ou deviendront légèrement plus complexes, CPQ deviendra moins un luxe qu'une nécessité.

Vous êtes un bon candidat pour CPQ si :

• Vous vendez des produits ou des plans configurés sur mesure
• Vos tarifs varient en fonction de la géographie, du volume ou du type de client
• Plusieurs personnes sont impliquées dans le processus de devis.
• Vous avez eu des transactions retardées ou perdues en raison d'erreurs de devis ou de goulots d'étranglement

Si l’une de ces affirmations vous semble vraie, cela vaut la peine d’explorer davantage.

Comment choisir le bon outil CPQ

Une fois convaincu de l'utilité du CPQ, le défi consiste à trouver celui qui vous convient. Voici quelques points à prendre en compte :

• S'intègre-t-il facilement à votre CRM existant ?
• Peut-il gérer la complexité de vos prix (règles de remise, offres groupées, modules complémentaires) ?
• Est-il facile à utiliser pour les commerciaux ?
• Prend-il en charge les approbations, les flux de travail personnalisés et les signatures électroniques ?
• Existe-t-il des fonctionnalités spécifiques à l’industrie qui facilitent la configuration ?

Avant de dépenser plus que nécessaire, sachez que vous n'avez pas besoin de la solution la plus coûteuse. Il vous faut une solution adaptée à votre stratégie commerciale et évolutive.

À quoi ressemble réellement la mise en œuvre

La mise en œuvre du CPQ semble lourde, mais elle ne doit pas être écrasante si vous procédez étape par étape :

• Nettoyez d’abord votre catalogue de produits
• Définir les règles et la logique de tarification en amont
• Configurer clairement les niveaux d'approbation
• Connectez-le à votre CRM et à vos outils de proposition
• Formez vos représentants de manière concrète (pas seulement avec des visites de produits)

Vous commencerez probablement à voir la valeur en quelques semaines si elle est mise en œuvre en tenant compte des comportements de vente réels.

Erreurs CPQ courantes à éviter

Comme tout outil, un logiciel CPQ ne résoudra pas les problèmes si les fondations ne sont pas solides. Voici quelques pièges courants que nous avons constatés :

• Aller trop tôt vers la personnalisation excessive
• Ignorer l'alignement interne nécessaire entre les ventes et les opérations
• Utiliser CPQ sans nettoyer au préalable votre logique de tarification
• Ne pas créer de bibliothèque de contenu ni de modèles de propositions

Les équipes les plus efficaces le considèrent comme un élément essentiel de leur méthode d’établissement des devis et de clôture.

Alors, avez-vous vraiment besoin d’un CPQ ?

Si votre processus de vente implique plusieurs produits, des prix personnalisés, des règles de remise ou des couches d'approbation, et surtout si vous êtes dans le SaaS ou la technologie, la réponse est probablement oui.

Vous n'avez pas besoin de subir une autre erreur de prix, une autre transaction retardée ou un autre moment « Je pensais que c'était la bonne version ».

Un logiciel CPQ ne se limite pas à l'automatisation. Il offre clarté, rapidité et simplification pour tous les acteurs du processus de vente.

Et si vous êtes plus enclin à accepter le désordre décrit plus haut que le contraire… eh bien, vous savez maintenant quoi faire. Envisagez d'utiliser des outils d'automatisation des ventes ou un logiciel SaaS CPQ pour éviter ces problèmes de prix et optimiser vos devis.