Pourquoi votre processus de vente a besoin d'un document d'exigences commerciales dans le développement de logiciels
Une question que nous ne pouvons pas résister à poser à quiconque rejoint notre équipe est la suivante :
« Avez-vous déjà travaillé sur un projet logiciel qui s’est transformé en un désastre complet ? »
Les réponses sont presque toujours les mêmes.
- « Le client changeait constamment d’avis. »
- « L’équipe de développement a construit quelque chose de totalement différent de ce qui était attendu. »
- « Nous avons passé des mois à hésiter sur les changements de périmètre. »
Et voici ce qui est vraiment choquant : la plupart des gens ne réalisent même pas ce qui a causé le chaos.
Ce n’était pas un mauvais codage.
Ce n’était pas un client difficile.
Ce n’était même pas un manque de talent.
C’était un processus brisé dès le début.
Une proposition a été signée. Un appel de lancement a eu lieu. Et puis, quelque part, dans le flou des attentes, de l'exécution et des échanges d'e-mails interminables…les choses ont commencé à s'effondrer.
Pourquoi ? Parce que personne n'a pris le temps d'écrire un Document d'exigences commerciales approprié (BRD).
Si cela vous semble douloureusement familier, rassurez-vous, vous n'êtes pas seul. Mais à la fin de cet article, vous saurez exactement ce que vous ressentez. pourquoi un document sur les exigences commerciales Dans le développement de logiciels, c'est le chaînon manquant entre les « bonnes intentions » et les « résultats réels ».
Le seul document qui sépare les projets réussis des cauchemars coûteux
Nous comprenons que la documentation peut paraître fastidieuse. Elle semble être une étape supplémentaire, à « réfléchir plus tard ». Mais en développement logiciel, sauter ou précipiter une BRD est ce que les Français appellent un faux pas.
En matière de développement logiciel, un document d'exigences métier est, en clair, une étape incontournable. Il fait le lien entre les attentes du client et le projet des développeurs. Il évite les scénarios catastrophes où les équipes réalisent – trop tard – que leurs hypothèses étaient totalement erronées.
Un bon BRD trouve le juste équilibre : clair, structuré et exploitable.
Voici ce que tout BRD solide devrait inclure :
1. Résumé
Commencez par un aperçu simple et direct. Pourquoi ce projet est-il important ? Quel problème résolvons-nous ? Cette section pose les bases de tout ce qui suit.
2. Portée du projet
C'est ici que vous définissez les limites. Que doit faire le logiciel ? Et surtout, que n'est-il pas censé faire ? Définir clairement ces limites permet d'éviter les moments où l'on se demande : « On peut aussi ajouter ceci ? » peut faire dérailler les projets.
3. Objectifs commerciaux
Personne ne développe de logiciels juste pour le plaisir (enfin, la plupart ne le font pas). Un BRD doit clairement expliquer les objectifs de l'entreprise. Améliore-t-on l'efficacité ? Réduit-on les coûts ? Améliore-t-on l'expérience client ? Si l'objectif n'est pas clair, la solution ne le sera pas non plus.
4. Identification des parties prenantes
Un bon BRD reconnaît tous les acteurs du projet : développeurs, chefs de produit, équipes commerciales, utilisateurs finaux. Il définit leurs rôles afin d'éviter toute confusion quant aux responsabilités de chacun.
5. Exigences fonctionnelles
Cette section répertorie les fonctionnalités indispensables en termes clairs et simples. Considérez-la comme une liste de contrôle pour les développeurs. Chaque fonctionnalité doit être suffisamment détaillée pour faciliter l'exécution, sans être trop complexe pour ressembler à un document juridique.
6. Exigences non fonctionnelles
Performances, sécurité, évolutivité : ces aspects ne sont pas toujours mis en avant, mais ils sont tout aussi importants que les fonctionnalités de base. Cette section garantit que le logiciel fonctionnera, non seulement, mais qu'il fonctionnera. Bien dans des conditions réelles.
7. Hypothèses et contraintes
Chaque projet comporte des hypothèses (par exemple, « Le client fournira les données d'ici la date X ») et des contraintes (par exemple, « Nous n'avons qu'un délai de trois mois »). Les consigner par écrit permet de ne pas les oublier lorsque des obstacles surgiront inévitablement.
8. Livrables du projet
Les livrables sont les résultats tangibles attendus du projet : maquettes, prototypes, rapports, logiciels entièrement fonctionnels. Leur liste permet à chacun de rester cohérent avec les attentes.
9. Critères d'acceptation
Un client vous a-t-il déjà dit : « Ce n'est pas ce à quoi je m'attendais » ? Les critères d'acceptation permettent d'éviter cela en définissant exactement ce qui doit être respecté pour que le projet soit considéré comme réussi.
10. Annexes
Une section dédiée aux informations complémentaires : glossaires, références, schémas, contraintes techniques. Tout ce qui peut apporter de la clarté est inclus ici.
UN Un BRD bien rédigé maintient les équipes alignées, les projets sur la bonne voie et les clients satisfaits. Si vous lésinez sur ce point, vous vous retrouverez avec des retards, des révisions sans fin et des parties prenantes frustrées.
Pourquoi une proposition n'est pas une BRD (et pourquoi c'est un énorme problème)
De nombreuses entreprises pensent qu'une simple proposition suffit à lancer le développement. Ce n'est pas le cas.
| Proposition | Document des exigences commerciales (BRD) |
| Un document de vente de haut niveau destiné à remporter l'affaire | Un plan d'exécution détaillé destiné à livrer le bon produit |
| Comprend les prix, la portée et les délais | Définit les besoins des utilisateurs, les objectifs commerciaux et les spécifications fonctionnelles |
| Souvent flexible et négociable | Doit être précis pour éviter une dérive de la portée |
| Créé avant la clôture de la transaction | Créé après la clôture de l'accord, avant le début du développement |
Le problème ? Lorsque les entreprises passent de la proposition au développement sans document d'exigences métier, elles se heurtent à des obstacles :
- Des exigences peu claires conduisent à des révisions constantes
- Les parties prenantes changent d'avis en cours de projet
- Les projets prennent deux fois plus de temps et coûtent plus cher que prévu
Un BRD bien structuré élimine ces problèmes avant qu’ils ne surviennent.
Comment écrire un Document sur les exigences commerciales Cela accélère réellement les ventes et le développement
La plupart des BRD sont soit trop vagues (ce qui prête à confusion), soit trop rigides (ne laissant aucune marge d'itération). Voici comment y parvenir.
1. Commencez par le « Pourquoi »
Avant de définir ce que fait le logiciel, expliquez pourquoi il doit exister.
- Quel problème résolvons-nous ?
- Comment cette solution s’inscrit-elle dans les objectifs à long terme de l’entreprise ?
- Que se passera-t-il si nous ne le construisons pas ?
Cette section est essentielle pour obtenir l’adhésion de la direction.
2. Définir les fonctionnalités principales (et ce qui n'est PAS inclus)
Les meilleurs BRD sont très clairs sur ce qui est inclus et ce qui ne l'est pas.
- Fonctionnalités indispensables:Les fonctions essentielles qui ne sont pas négociables
- Fonctionnalités intéressantes: Fonctionnalités pouvant être ajoutées ultérieurement
- Exclusions explicites:Ce que le logiciel ne fera pas (pour éviter une dérive de la portée)
Exemple : Si vous créez un chatbot IA, ne dites pas simplement « assistant basé sur l’IA ». Définissez :
- Il peut répondre aux FAQ et prendre des rendez-vous
- Il ne gérera pas les commandes vocales en temps réel (pour l'instant)
3. Obtenez les contributions des bonnes parties prenantes
Une erreur fréquente : les documents d’exigences métier sont rédigés sans consultation préalable des utilisateurs du logiciel.
Pour éviter cela :
- Interviewer les utilisateurs finaux (support client, équipes commerciales, développeurs)
- Définir des user stories (par exemple, « En tant qu'agent de support, je dois rechercher instantanément les journaux de discussion passés »)
- Alignez-vous tôt avec les décideurs pour éviter les surprises ultérieures
Moins il y a de surprises, plus le processus de vente est fluide.
4. Définir des indicateurs de réussite mesurables
Au lieu de dire : « Le logiciel doit améliorer l’efficacité », définissez ce que cela signifie :
- Réduire le temps de réponse client de 4 heures à 30 minutes
- Réduisez la saisie manuelle des données de 60 %
- Atteignez une disponibilité de 99,9 % au cours des trois premiers mois
Les meilleurs BRD offrent à l’équipe commerciale et aux développeurs un moyen clair de mesurer le succès.
Réflexions finales : le BRD est votre meilleur outil de vente
Si vous avez des difficultés avec :
- Les cycles de vente s'éternisent
- Les clients modifient leurs exigences en cours de projet
- Les équipes de développement de logiciels sont constamment frustrées par des objectifs peu clairs
Le problème ne vient peut-être pas de votre équipe de vente ou de développement, mais probablement de votre processus.
Bien sûr, un BRD solide aide à l’exécution du logiciel, mais plus important encore, il rend l’ensemble du processus de vente et de livraison plus fluide.
Et c'est exactement pourquoi nous créons Proposal.biz.
Lire: Comment répondre à un e-mail de rejet d'une proposition commerciale
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À l'heure actuelle, la plupart des logiciels de gestion des propositions et des exigences commerciales ne résolvent pas ces problèmes comme ils le devraient. Ils sont peu pratiques, rigides ou trop génériques.
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Le TL;DR (Parce que nous savons que vous êtes occupé)
- Les BRD empêchent les dérives de portée, les malentendus et les projets qui échouent.
- L’histoire de réussite de Honeywell prouve qu’une documentation détaillée des exigences est cruciale.
- Une proposition n'est pas une BRD. Si vous sautez cette étape, attendez-vous à des problèmes.
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