Recientemente, nos pusimos a trabajar juntos para perfeccionar nuestro proceso de seguimiento de ventas. Habíamos enviado un lote de... propuestas de ventaCada una adaptada a las necesidades del cliente potencial, respaldada por datos y prometiendo un valor real. Y luego… silencio. Ninguna respuesta, ninguna retroalimentación, nada.
Al principio, supusimos que simplemente estaban ocupados. Pero a medida que los días se convertían en una semana, empezamos a preguntarnos: ¿Lo recibieron siquiera? ¿Terminó perdido en su bandeja de entrada? ¿Estaban interesados, pero indecisos? ¿Ya se habían unido a la competencia?
La realidad es que la mayoría de las propuestas de venta no reciben una respuesta inmediata. No porque no sean buenas, sino porque la toma de decisiones lleva tiempo, las bandejas de entrada están saturadas y, a veces, la gente simplemente se olvida. Así que diseñamos un... seguimiento de ventasestrategia p Que realmente genera respuestas, impulsa acuerdos y mejora las relaciones con los clientes. ¿Y qué es lo que descubrimos que la mayoría de la gente no tiene en cuenta? Va mucho más allá de simplemente enviar otro correo electrónico.
Si tiene dificultades para obtener una respuesta, ya sea que esté perfeccionando su enfoque o buscando un ejemplo de propuesta de ventas, aquí le mostramos cómo hacer un seguimiento eficaz y mantener la conversación.
¿Por qué las propuestas de ventas quedan sin respuesta?
Antes de entrar en cómo hacer el seguimiento, hablemos de por qué Tantas propuestas quedan en el aire en primer lugar.
- La bandeja de entrada está abrumada – Los tomadores de decisiones son bombardeados con correos electrónicos y su propuesta podría haber quedado sepultada bajo otras prioridades.
- Necesitan aceptación interna – Su contacto puede estar interesado, pero necesita la aprobación del liderazgo u otros equipos antes de seguir adelante.
- Preocupaciones no mencionadas – Quizás el precio, el alcance o el ajuste no sean los adecuados, pero no quieren iniciar una conversación difícil.
- Ellos simplemente lo olvidaron La vida es así. Tu propuesta se abrió, quedó en un marcador mental y luego se olvidó en el caos del trabajo diario.
Lo que debes llevarte aquí es que La falta de respuesta no significa necesariamente una falta de interés. A veces, solo necesitan un pequeño recordatorio. ¿Quién no?
Entonces, ¿cuál es la mejor manera de hacer seguimiento? (Más allá del simple correo electrónico)
La mayoría de los seguimientos fracasan porque dependen demasiado del correo electrónico. Pero el correo electrónico es simplemente... una herramientaNo toda la estrategia. Recuerda eso.
1. Comience con un registro sencillo (pero que sea fácil de responder)
Su primer seguimiento debería eliminar la fricción en lugar de añadirlo. En lugar de simplemente decir, Oye, ¿recibiste mi propuesta?, hazlo lo más fácil posible para que puedan responder.
Prueba esto:
- Confirmar que lo recibieron: Envía algo como: "Solo para asegurarme de que la propuesta llegó a tu bandeja de entrada. Avísame si necesitas que te la reenvíe".
- Haz una pregunta de sí/no: "¿Sería útil hacer una llamada rápida para resolver cualquier duda?"
- Démosles una salida fácil: “Si este no es el momento adecuado, házmelo saber y lo revisaré más tarde”.
¿Por qué funciona esto? Es directo, no intrusivo y lo hace fácil para que respondan.
2. Utilizar múltiples canales (dificultar la intromisión)
Si el correo electrónico no funciona, cámbialo. A veces, un medio diferente marca la diferencia.
✔ Llamada telefónica Una llamada breve y amable puede romper con el ruido de la sobrecarga de correos electrónicos. Si no contestan, es buena idea dejar un mensaje de voz.
✔ Mensaje de LinkedIn – Si estás conectado, envía un mensaje rápido, check-in informalOtra buena idea es interactuar con sus publicaciones para ser visible.
✔ Mensaje de texto (si corresponde) – Para los clientes que prefieren texto, uno corto, Solo quería darle seguimiento a la propuesta que envié. Dime cómo puedo ayudarte más. puede hacer maravillas
✔ Mensaje de vídeo personalizado – Un video “Burbuja” de 30 segundos que explique los puntos clave de la propuesta puede destacarse y sentirse más humano.
¿Por qué funciona esto? Las personas tienen diferentes preferencias de comunicación. Encontrarse con ellas en su canal preferido aumenta la probabilidad de obtener una respuesta.
3. Ofrece algo nuevo en lugar de simplemente volver a preguntar
Comencemos por aclarar esto. El seguimiento se trata de... continuando la conversaciónNo es solo un recordatorio. Así que, en lugar de simplemente preguntarles si han tomado una decisión, ofrézcales valor adicional.
Prueba esto:
- Compartir un estudio de caso – “Pensé que sería útil ver cómo abordamos este [problema] con [una empresa similar]”.
- Proporcionar una visión única – “Este artículo sobre [tendencia de la industria] comparte algunas ideas sorprendentes que son relevantes para nuestro debate”.
- Abordar una posible inquietud Muchos clientes se preguntan al principio sobre [preocupación común]. ¿Sería útil que expliquemos cómo la gestionamos?
¿Por qué funciona esto? Cambia el enfoque de Persiguiendo una respuesta a Ayudándoles a tomar una decisión.
4. Cuándo realizar el segundo (y tercer) seguimiento
Los mejores seguimientos son oportuno—Ni demasiado pronto ni demasiado tarde. Aquí tienes un cronograma general:
Primer seguimiento (24-48 horas después de la propuesta) – Un check-in rápido para confirmar la recepción.
Segundo seguimiento (3-5 días después) – Agregue valor: comparta ideas, un estudio de caso u ofrezca responder preguntas.
Tercer seguimiento (1 semana después) – Si no hay respuesta, abordar posibles objeciones:“Me encantaría saber si hay algo que te impide seguir adelante”.
Seguimiento final (2 semanas después) – Cierre el círculo cortésmente: “Supondré que este no es el momento adecuado, pero avíseme si eso cambia”.
¿Por qué funciona esto? Mantiene el impulso Sin ser autoritario.
¿Qué pasa si todavía no hay respuesta?
A veces, es posible que incluso después de varios seguimientos, no recibas noticias. En esta etapa, es fundamental... Cerrar la conversación profesionalmente dejando la puerta abierta.
Pruebe este correo electrónico final:
Sujeto: ¿Debo cerrar su archivo?
Hola [Nombre],
No he recibido respuesta, así que quería volver a contactarte. Si esto no es una prioridad ahora mismo, no te preocupes, lo entiendo perfectamente.
Voy a cerrar esto por ahora, pero si algo cambia en el futuro, me encantaría volver a conectar. ¡Les deseo todo lo mejor!
Mejor,
[Su nombre]
¿Por qué funciona esto? Él elimina la presión, pero también les permite saber que pueden contactarlos más tarde. Muchos prospectos en realidad... responder a este mensaje Si simplemente estaban ocupados o indecisos.
Preguntas frecuentes sobre el seguimiento de las propuestas de venta
¿Cuántos seguimientos son demasiados?
De 3 a 4 seguimientos es un buen equilibrio. Después, es mejor dar un paso atrás y revisarlo más tarde.
¿Qué pasa si dijeron que se pondrían en contacto conmigo pero no lo hicieron?
Dáselos un poco de tiempo extra, luego continúa con un recordatorio ligero: "Sé que mencionaste que volverías esta semana, solo para ver si hay algo que pueda hacer para ayudar".
¿Debo seguir haciendo seguimiento si nunca abren mis correos electrónicos?
Si sus correos electrónicos no se abren, cambiar canales (llamada, LinkedIn o mensaje de texto). Además, revisa tu líneas de asunto—¿Son lo suficientemente atractivos?
¿Qué pasa si no han abierto mi propuesta?
Si tu propuesta Si no se ha abierto, considere reenviarlo con un asunto más atractivo. Además, comuníquese con ellos por otros canales, como una llamada telefónica o un mensaje de LinkedIn, para asegurarse de que lo hayan recibido.
¿Cómo hacer seguimiento sin resultar molesto?
Concentrarse en añadiendo valor En cada etapa. Si tus seguimientos se perciben como útiles en lugar de insistentes, serán mucho mejor recibidos.
Mucha gente piensa que hacer seguimiento se trata simplemente de enviar un par de correos electrónicos y esperar una respuesta. Pero, ¡eso no es todo! Lo cierto es que una estrategia multicanal bien organizada es la clave. No se trata de presionar a alguien, sino de demostrar iniciativa, ofrecer valor genuino y facilitarle al cliente potencial la interacción.
Al ceñirte a una serie de acciones bien pensadas, puedes mantener ese impulso crucial sin parecer agresivo ni abrumador. Es como bailar con gracia en la conversación, manteniendo un tono ligero y atractivo, ¡sin dejar de avanzar!
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