Come fare un'analisi delle vendite senza perdere la testa (4 passaggi)

La maggior parte dei team di vendita monitora i risultati. Sono meno quelli che li analizzano realmente.

Una cosa è sapere quanti affari hai concluso il mese scorso. Un'altra è sapere perché quegli affari si sono conclusi e perché altri no.

È qui che entra in gioco l'analisi delle vendite. Ti aiuta a fare un'analisi più ampia, a individuare schemi ricorrenti, a correggere ciò che non funziona e a concentrarti su ciò che funziona. Se utilizzata correttamente, è uno degli strumenti più potenti a disposizione di un team di vendita. Non solo per raggiungere gli obiettivi, ma per migliorare tutto, dalla qualità dei lead alle proposte inviate.

Se utilizzi già uno strumento per la creazione di proposte, è un ottimo modo per collegare i punti. Analizzare le metriche delle performance di vendita può fornirti informazioni che vanno oltre i semplici numeri.

Questa è la tabella di marcia per eseguire gratuitamente un'analisi delle vendite dettagliata e completa.

Innanzitutto, cos'è l'analisi delle vendite?

L'analisi delle vendite consiste nell'analizzare i dati di vendita per capire cosa funziona e cosa no.

Potrebbe essere semplice come notare che le trattative del secondo trimestre hanno richiesto il doppio del tempo per essere concluse. O più specifico come rendersi conto che il tasso di conversione aumenta quando le proposte includono determinati casi di studio. Non si tratta solo di numeri. Si tratta di significato.

Una tipica analisi delle vendite può aiutarti a capire:

• Da dove provengono i tuoi migliori contatti
• Quali rappresentanti chiudono più velocemente (e perché)
• Cosa determina l'aumento o la diminuzione del valore medio di un'operazione
• Quali tipi di accordi si bloccano o vengono persi del tutto?
• Come i prezzi, i tempi o il contenuto influenzano i tassi di chiusura

Ed è qui che entra in gioco la creazione di proposte: le proposte sono spesso la spinta finale nel processo di vendita e analizzarle fornisce indizi importanti sul comportamento degli acquirenti. Forse le proposte con analisi del ROI hanno un tasso di conversione più elevato. Forse il processo di approvazione richiede troppo tempo e causa ritardi. Queste sono informazioni che si ottengono solo quando si integra l'analisi delle vendite nei flussi di lavoro dei contenuti.

La buona notizia è che se stai già utilizzando uno strumento di creazione di proposte con analisi o monitoraggio dei modelli, sei già a metà strada. Sono dati che puoi effettivamente utilizzare per migliorare le tue vendite, non solo più velocemente, ma anche in modo più intelligente.

Perché l'analisi delle vendite non è più facoltativa

Siamo onesti, nel 2025 solo gli sciocchi trascurerebbero l'analisi delle vendite. Negli ambienti B2B in rapida evoluzione, è facile concentrarsi su nuovi lead e trattative attive, trascurando l'analisi dei dati. Ma senza analizzare l'andamento del processo di vendita, si vola alla cieca. Non si sa cosa funziona, cosa non funziona o quali iniziative generano un vero ROI.

Un'analisi dettagliata delle vendite porta chiarezza. Ti mostra:

• Quali fonti di lead convertono meglio
• Quanto bene sta lavorando il tuo team
• Qual è il valore medio del tuo affare?
• Dove stai perdendo potenziali entrate
• Quali contenuti (come le proposte) determinano chiusure più rapide

E prima di iniziare, assicurati che i tuoi obiettivi di vendita siano chiaramente definiti. Devi sapere per cosa stai ottimizzando. Stai cercando di accorciare il ciclo di vendita? Aumentare le dimensioni delle trattative? Migliorare i tassi di vincita? La tua analisi dovrebbe essere collegata alle tue principali priorità di crescita.

Fase 1: raccogliere i dati di vendita corretti

Inizia raccogliendo un set completo di dati lungo tutto il tuo funnel di vendita. Un'analisi delle vendite efficace considera sia la quantità che la qualità. Non fermarti ai ricavi totali: approfondisci.

Ecco cosa includere (come mostrato nell'immagine di riferimento):

• Metriche di generazione di lead: Tieni traccia della provenienza dei tuoi lead e della loro qualificazione. Analizza i tassi di conversione per canale.
• Dati del cliente: Comprendere le buyer personas, i segmenti di settore e il comportamento di acquisto.
• cifre di vendita: Ricavi totali, dimensione media delle transazioni, percentuali di vincita/perdita e tendenze mensili o trimestrali.
• Prestazioni del team di vendita: Esaminare i livelli di attività, i tassi di successo delle chiamate/e-mail e l'output delle proposte.
• Tendenze e modelli: Confronta i risultati con l'anno o il trimestre precedente. Cerca picchi o cali.
• Analisi della segmentazione: Suddividi le prestazioni in base alla regione, al prodotto o alla dimensione dell'accordo.
• Previsioni: In che modo la tua pipeline attuale corrisponde alle tue proiezioni?

Include analisi vincite-sconfitte qui. Comprensione Perché Vincere o perdere trattative è uno degli elementi meno utilizzati del puzzle delle vendite. Utilizza il tuo strumento di creazione di proposte per contrassegnare le opportunità perse in base al motivo, rivedere le modifiche al contenuto delle proposte e confrontarle con i risultati positivi.

Passaggio 2: organizza e visualizza le tue metriche

Una volta ottenuti i dati, è necessario dar loro un senso.

Inizia categorizzando i risultati. Separa le metriche in top-of-funnel (lead), mid-funnel (attività di vendita) e bottom-of-funnel (contratti conclusi, fatturato). Questo ti aiuterà a identificare dove le prestazioni calano.

Ecco alcuni modi intelligenti per visualizzare e individuare le tendenze:

• Grafici lineari per ricavi nel tempo
• Grafici a barre per confronti delle prestazioni di squadra
• Diagrammi a imbuto per mostrare le percentuali di conversione tra le fasi
• Mappe di calore per evidenziare i segmenti di clienti più performanti

Anche l'analisi delle proposte può aggiungere valore. Utilizza lo strumento Proposal Builder per monitorare quali proposte sono state aperte, con quale rapidità sono state firmate e quali rappresentanti hanno chiuso più velocemente utilizzando determinati modelli. Un'ottima funzionalità di Proposal Builder è il monitoraggio dei dati di interazione in tempo reale: quando una proposta viene visualizzata, per quanto tempo e quali sezioni ricevono attenzione.

Collegate queste informazioni alle vostre previsioni di vendita. I vostri tassi di chiusura stanno migliorando? Cicli di proposta più brevi si traducono in un più rapido riconoscimento dei ricavi? Le previsioni diventano più affidabili quando si basano su modelli ripetibili, e l'analisi delle vendite ne è il fondamento.

Fase 3: Analizza cosa funziona e cosa no

È qui che l'intuizione si trasforma in azione.

Non ti limiti a guardare cosa è successo, ti chiedi perché è successo. Per esempio:

• Gli accordi sono in stallo dopo la fase di proposta?
• Alcuni rappresentanti chiudono i contratti più velocemente?
• Stai ottenendo risultati migliori con un modello o un modello di prezzo specifico?
• Quali proposte o contenuti hanno portato al ghosting o alla chiusura?

Incrocia i dati di vendita con il contenuto della tua proposta e il processo di consegna. Utilizzando uno strumento strutturato per la creazione di proposte, diventa più facile identificare schemi ricorrenti nelle trattative.

Supponiamo che scopriate che le proposte personalizzate con sezioni ROI dettagliate hanno un tasso di chiusura superiore del 401% rispetto al 5%. È oro colato. Vi dimostra che l'utilizzo di blocchi di contenuto dinamico, una funzionalità comune del Generatore di Proposte, potrebbe essere una leva diretta per migliorare le prestazioni.

Allo stesso modo, se le trattative con i lead in entrata impiegano troppo tempo per concludersi, ciò potrebbe indicare un follow-up della proposta scadente o un posizionamento poco chiaro.

Gli strumenti collaborativi sono importanti in questo caso. Una caratteristica menzionata nel blog Close è l'allineamento interfunzionale, ovvero far sì che marketing, vendite e operazioni siano sulla stessa lunghezza d'onda. Il tuo Proposta Builder dovrebbe supportare commenti, controllo delle versioni e accesso multiutente per garantire che i cicli di feedback rimangano rigorosi e accurati.

Fase 4: Crea un piano d'azione (e automatizza ciò che puoi)

La tua analisi dovrebbe ora indicarti alcuni punti chiave. Questi potrebbero includere:

• Quali fonti di lead vale la pena di raddoppiare?
• Quali strategie di proposta aumentano i tassi di vincita
• Dove si blocca il tuo ciclo di vendita
• Quali contenuti o messaggi necessitano di perfezionamento

Ora è il momento di agire. Dai priorità a 2-3 miglioramenti e mettili in pratica.

Se le proposte ti rallentano, implementa uno strumento Proposal Builder con funzionalità come:

• Librerie di modelli: Quindi i rappresentanti non creano ogni volta da zero
• Flussi di lavoro di approvazione: Per velocizzare le revisioni
• Analisi dei contenuti: Per vedere cosa funziona nelle tue proposte
• Integrazioni CRM: Per compilare automaticamente i dati del cliente nelle proposte
• Editing collaborativo: Così i team possono lavorare insieme in tempo reale

L'analisi delle vendite non dovrebbe limitarsi a un foglio di calcolo. Dovrebbe invece portare a un processo più pulito, risultati più rapidi e migliori risultati in termini di fatturato.

L'analisi delle vendite non consiste nel guardare indietro. Si tratta di identificare i colli di bottiglia che stanno riducendo i ricavi e risolverli. I team di maggior successo non si limitano a esaminare i numeri: li usano per costruire motori di vendita più intelligenti e scalabili.

In combinazione con uno strumento di creazione di proposte appositamente progettato, la tua analisi delle vendite diventa fruibile. Non dovrai più indovinare quale contenuto della proposta abbia le migliori prestazioni. Lo sai. Non ti chiederai più se la tua lentezza nei tempi di risposta stia incidendo sui tassi di chiusura. Lo puoi vedere nei dati.

E nel momento in cui allinei l'analisi delle vendite con l'andamento delle proposte, hai il controllo su molto più che sui numeri. Hai il controllo sui risultati.

Stiamo costruendo il tipo di piattaforma di proposte che vorremmo avere. Una in cui i dati di vendita e le performance dei contenuti lavorano insieme per aiutare i team a vincere più velocemente, in modo più intelligente e senza caos.

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