Qu'est-ce qu'une proposition commerciale : définition, types, exemples

Vous a-t-on déjà demandé d’« envoyer une proposition » et vous ne saviez pas vraiment par où commencer ?
Ou vous êtes-vous demandé pourquoi certaines propositions aboutissent à des accords tandis que d’autres sont ignorées ?

Et si vous pouviez adapter votre proposition à la situation exacte et augmenter vos chances d’obtenir un oui ?

Les propositions commerciales se présentent sous différentes formes et styles, chacune étant conçue dans un but spécifique. 

Que vous présentiez une idée, répondiez à une demande formelle ou proposiez un partenariat, connaître le bon type de proposition à utiliser peut faire toute la différence. 

Dans cet article, nous allons décomposer les types de propositions commerciales les plus courants : ce qu'elles sont, quand les utiliser et ce qui rend chacune d'elles efficace.

Allons-y.

Qu'est-ce qu'une proposition commerciale ?

Une proposition commerciale est un document officiel rédigé par une entreprise ou un particulier pour proposer un produit, un service ou une solution à un client, un partenaire ou un investisseur potentiel. Il s'agit en fait d'un argumentaire écrit : vous essayez de convaincre votre interlocuteur que vous comprenez ses besoins et que vous avez la solution idéale pour y répondre.

Il ne s'agit pas seulement de lister ce que vous proposez : il s'agit de résoudre un problème, d'apporter une valeur ajoutée et d'expliquer pourquoi vous êtes la personne idéale. Une proposition commerciale solide décrit le quoi, le comment, le quand et le combien, couvrant tous les aspects, des objectifs et livrables aux échéances, en passant par les prix et les avantages.

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8 types de propositions commerciales

1. Proposition formellement sollicitée

Il s’agit d’un des types de propositions commerciales que vous écrivez lorsque quelqu’un officiellement le demande, comme par le biais d'un Demande de propositions (Demande de proposition), RFQ (Demande de devis) ou IFB (Invitation à soumissionner). Il s'agit de documents détaillés et structurés où le client fixe les règles, et vous devez les respecter. Il ne s'agit pas seulement de vendre votre idée ; il s'agit de démontrer que vous comprenez ses besoins, que vous pouvez répondre à ses spécifications et que vous répondez à ses critères mieux que la concurrence.

Exemple : Une entreprise de construction soumet une proposition en réponse à un appel d'offres d'une municipalité pour la construction d'un nouveau stade.

Caractéristiques principales :

• Suit des directives et une structure spécifiques
• Répond directement à chaque exigence de l'appel d'offres
• Comprend les spécifications techniques, les qualifications et les prix
• Nécessite souvent une documentation juridique et de conformité
• L'évaluation est généralement basée sur un système de notation
• Cela implique généralement un appel d'offres concurrentiel
• Peut inclure une lettre de motivation officielle et un résumé
• Le calendrier et le budget doivent être étroitement alignés sur la demande de propositions
  

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2. Proposition sollicitée de manière informelle

Ces messages sont plus informels et généralement envoyés après une conversation ou une réunion où le client a manifesté son intérêt, sans toutefois formuler de demande formelle. L'absence de format rigide ni de procédure officielle vous permet de présenter votre solution de manière plus personnalisée et créative. Cependant, il doit rester suffisamment clair et précis pour aider le client à prendre une décision.

Exemple : Un consultant en médias sociaux envoie une proposition au fondateur d'une startup après avoir discuté des moyens de développer sa présence en ligne autour d'un café.

Caractéristiques principales :

• Moins structuré, plus axé sur les relations
• Flexible dans le ton et la mise en page
• Adapté à des points sensibles ou à des objectifs spécifiques
• Peut inclure des solutions créatives ou non conventionnelles
• Comprend les livrables, les délais et les prix
• Peut inclure des services optionnels ou des modules complémentaires
• Souvent utilisé pour poursuivre une piste chaude ou une demande informelle
• La personnalisation joue un rôle important pour remporter un marché
  

3. Proposition non sollicitée

Cette proposition commerciale, c'est comme frapper à la porte de quelqu'un avec une idée brillante. Personne ne l'a demandée, mais vous êtes convaincu qu'elle lui sera utile, alors vous l'envoyez quand même. C'est l'un de ces types de propositions commerciales qui doivent être percutantes, captivantes et axées sur la valeur. Puisque le lecteur ne s'y attendait pas, la proposition doit rapidement le convaincre qu'elle mérite d'être lue, et encore plus d'être mise en pratique.

Exemple : une startup spécialisée dans l’optimisation de flotte envoie une proposition à une entreprise de logistique qui pourrait réduire considérablement ses coûts de carburant grâce à l’IA.

Caractéristiques principales :

• Initié sans aucune demande ou communication préalable
• Souvent utilisé dans la prospection à froid ou la génération de leads
• Accent mis sur les avantages et le retour sur investissement
• Doit identifier un problème dont le client n'est peut-être pas conscient
• La concision et la clarté sont cruciales
• Comprend généralement des éléments visuels, des démonstrations ou des infographies
• Nécessite un CTA convaincant pour susciter de nouvelles discussions
• Souvent utilisé pour pénétrer de nouveaux marchés ou de nouvelles industries
  

4. Proposition interne

Ce type de présentation consiste à présenter un projet à votre propre organisation : vous souhaitez peut-être simplifier un processus, adopter un nouvel outil ou lancer une initiative interne. Vous ne vendez pas un produit, mais une idée susceptible d'améliorer le fonctionnement de votre équipe ou de votre entreprise. Elle doit s'appuyer sur la logique et le leadership : elle doit expliquer pourquoi elle est pertinente et pourquoi le moment est opportun.

Exemple : Un responsable des opérations propose d’investir dans des outils d’automatisation pour réduire les tâches manuelles répétitives dans tous les services.

Caractéristiques principales :

• Destiné aux décideurs internes ou aux parties prenantes
• Se concentre sur l'efficacité, le retour sur investissement ou l'alignement stratégique
• Peut mettre en évidence des lacunes ou des inefficacités actuelles
• Comprend le plan de mise en œuvre, les risques et les ressources nécessaires
• Souvent soutenu par des données internes ou des projections
• Peut inclure les commentaires ou le soutien des employés
• Répond à des préoccupations telles que la gestion du changement et les coûts
• Peut entraîner des changements politiques ou structurels
  

5. Proposition externe

C'est ce que vous envoyez lorsque vous offrez quelque chose à quelqu'un dehors Votre organisation : pensez à vos clients, fournisseurs, partenaires ou investisseurs potentiels. Il s'agit d'un document professionnel qui décrit votre offre, son fonctionnement et son intérêt pour eux. Considérez-le comme un mélange entre un business plan et un pitch.

Exemple : un fournisseur de services cloud envoie une proposition à une société fintech décrivant une solution d'hébergement personnalisée avec une disponibilité et une assistance garanties.

Caractéristiques principales :

• Adapté aux besoins des clients ou partenaires externes
• Ton soigné et professionnel
• Comprend les prix, la portée, le calendrier et les livrables
• Décrit les avantages et les avantages concurrentiels
• Peut inclure des études de cas ou des preuves de réussite
• Comprend souvent des termes et conditions
• Il décrit également clairement les responsabilités du client
• Peut être utilisé pour remporter des contrats, des renouvellements ou des partenariats
  

6. Proposition de subvention

Principalement utilisée par les organismes à but non lucratif, les chercheurs ou les organisations communautaires, une proposition de subvention est une demande de financement officielle. Elle vise essentiellement à démontrer l'adéquation de votre projet à la mission du bailleur de fonds, son impact potentiel et la manière dont son financement sera utilisé de manière responsable. Ces propositions doivent être sincères, mais également étayées par une planification et des chiffres solides.

Exemple : Une organisation à but non lucratif envoie une proposition de subvention à une fondation philanthropique pour financer un programme d’alphabétisation numérique destiné aux jeunes défavorisés.

Caractéristiques principales :

• Comprend des buts, des objectifs et un calendrier clairs
• Doit s'aligner sur la vision et les critères du bailleur de fonds
• Met l’accent sur l’impact social et les résultats mesurables
• Contient un budget détaillé et une répartition du financement
• Peut nécessiter des annexes (par exemple, des CV, des lettres de soutien)
• Comprend des méthodes d’évaluation et de rapport
• Souvent examiné par un comité ou un panel de subventions
• Une narration forte est essentielle, ainsi que des données solides
  

7. Proposition de partenariat commercial

Ici, tout est question de collaboration. Vous proposez une opportunité gagnant-gagnant à une autre entreprise : une coentreprise, une alliance stratégique, voire une campagne co-brandée. L'essentiel est de montrer les avantages que les deux parties peuvent tirer et comment la collaboration peut créer un résultat plus important qu'une action en solo.

Exemple : Une marque d’équipement de fitness propose un partenariat avec une entreprise de nutrition pour proposer des forfaits santé groupés à ses clients.

Caractéristiques principales :

• Met l'accent sur les objectifs communs et le public partagé
• Détails des responsabilités et des contributions en ressources
• Peut inclure des modèles de revenus partagés ou des efforts de marketing conjoints
• Présente les indicateurs clés de performance (KPI) permettant de suivre le succès des partenariats
• Aborde les considérations juridiques et contractuelles
• Inclut un calendrier pour les phases de déploiement ou pilotes
• Axé sur l'évolutivité et la croissance à long terme
• Crée la confiance et met en avant un état d'esprit collaboratif

8. Proposition de vente

Il s'agit de la proposition commerciale courante que la plupart des gens connaissent. Elle vise à vendre un produit ou un service et à résoudre un problème client. Une bonne proposition commerciale doit être très claire sur ce qui est proposé, son utilité et ce que le client obtient en retour. Le ton peut varier du très professionnel au plus conversationnel, selon le public.

Exemple : une agence de conception Web envoie une proposition à une marque de vêtements en ligne pour une refonte complète du site afin d'augmenter les conversions.

Caractéristiques principales :

• Structure problème-solution
• Des options de tarification et de paiement claires
• Décompose les services et les livrables
• Utilise un langage et des éléments visuels persuasifs
• Comprend des témoignages ou des études de cas
• Peut offrir plusieurs options de forfait
• Se termine généralement par un CTA et des coordonnées
• Peut inclure des remises, des garanties ou des offres limitées dans le temps

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Conclusion

Quel que soit votre secteur d'activité, comprendre les différents types de propositions commerciales vous confère un avantage considérable. Il ne s'agit pas seulement d'envoyer quelque chose, mais de transmettre le message. droite type de proposition pour le droite situation.

Que vous répondiez à un appel d'offres, que vous présentiez une nouvelle idée en interne ou que vous contactiez spontanément une solution, adapter votre approche témoigne de professionnalisme, de stratégie et de clarté. Et cela peut faire la différence entre obtenir un « on y réfléchira » poliment et conclure l'affaire.

Alors la prochaine fois que vous préparez une proposition, prenez du recul et demandez-vous : À quel genre de situation cette situation s’adresse-t-elle réellement ?

Parce que plus vous êtes intentionnel, plus vous avez de chances d’entendre ce mot magique : oui.