Que se passe-t-il réellement dans les coulisses des appels d'offres en 2025 ? Nous avons analysé les données et tendances les plus récentes pour vous proposer une sélection des statistiques les plus intéressantes et parfois surprenantes que toute équipe de proposition devrait connaître. Pour chacune d'elles, nous avons ajouté notre point de vue sur leur signification, leur importance et leur influence potentielle sur votre stratégie future, afin de vous offrir un éclairage complémentaire.
1. Taux moyen de réussite des appels d'offres: 45%
Le taux de réussite moyen des appels d'offres dans tous les secteurs d'activité a augmenté de 43% en 2024 à 45% en 2025. Cela reflète des stratégies d'appel d'offres plus intelligentes, comme des cadres d'approbation/de refus plus solides et un meilleur ciblage.
Notre avis : Une augmentation de 2% peut paraître minime, mais appliquée à des dizaines, voire des centaines d'appels d'offres, cette évolution peut se traduire par des gains de revenus significatifs. Pour nous, cela reflète clairement le fait que les équipes deviennent plus stratégiques, plus sélectives et plus concentrées sur les appels d'offres qu'elles peuvent réellement remporter. Plutôt que de courir après chaque opportunité, les équipes performantes apprennent à dire non. C'est cette discipline qui fait avancer les choses au fil du temps. Un meilleur taux de réussite est, à notre avis, directement proportionnel à la prise de meilleures décisions avant même le lancement de l'appel d'offres.
Saviez-vous?
2. Taux de réussite des entreprises par rapport aux moyennes entreprises: Entreprise : 47%, Marché intermédiaire : 45%
Les entreprises sont leader en termes de taux de victoire à 47%, tandis que les entreprises du marché intermédiaire se maintiennent à 45%, contre 42% l'année dernière.
Notre avis : Cet écart se réduit, et c'est un bon signe. Cela montre que les équipes du marché intermédiaire apprennent à se démarquer. Grâce aux bons outils, à une collaboration plus étroite et à une qualification plus intelligente, elles restent compétitives face aux géants du secteur. Le point essentiel à retenir est que la maturité des processus et la culture de l'offre sont importantes. Et les entreprises du marché intermédiaire s'y adaptent rapidement. Nul besoin d'une équipe imposante. Il vous faut une équipe concentrée, qui sait ce qu'elle doit viser et comment l'atteindre.
3. Volume de soumission de la demande de propositions : 153 par an
Organisations soumettre maintenant une moyenne de 153 appels d'offres par an, contre 175 l'année précédente, ce qui indique une évolution vers des appels d'offres stratégiques.
Notre avis : Cette baisse est révélatrice. Les équipes réalisent que plus de soumissions ne signifie pas forcément plus de succès. En réalité, elles sont souvent synonymes d'épuisement professionnel. En étant plus sélectives, les équipes de propositions peuvent se concentrer sur l'élaboration de réponses sur mesure, stratégiques et réellement gagnantes. Privilégiez la qualité plutôt que la quantité. Un signe que le secteur gagne en maturité. Les équipes passent d'un chaos réactif à une stratégie proactive, et c'est là que réside la véritable efficacité.
4. Soumissionnaires à volume élevé : OSeulement 10% soumettent plus de 500 demandes de propositions
Seules 101 équipes de TP5T soumettent plus de 500 appels d'offres par an. En revanche, 411 équipes de TP5T en soumettent entre 51 et 250, soit les réponses à volume élevé sont l'exception, ce n'est pas la norme. Les statistiques des appels d'offres montrent que la plupart des équipes fonctionnent dans une fourchette gérable, sans rechercher un volume important.
Notre avis : Nous comprenons. Il est naturel de croire que le succès vient du volume. Mais les données montrent que la plupart des équipes performantes évoluent dans des conditions raisonnables. Les appels d'offres volumineux nécessitent beaucoup de ressources et donnent souvent lieu à des réponses bâclées et de moindre qualité. Êtes-vous d'accord ? La majorité des équipes prouvent que l'important n'est pas le nombre de propositions soumises, mais la qualité de leurs choix et la réflexion avec laquelle elles y répondent. Dans un monde où les ressources sont limitées et la capacité d'attention réduite, la réflexion prime toujours sur la frénésie.
5. Revenus provenant des appels d'offres: 39%
En moyenne, 39% de chiffre d'affaires de l'entreprise provient des appels d'offres. Dans des secteurs comme la publicité et les télécommunications, ce chiffre grimpe à 46%.
Notre avis : Les appels d'offres ne font pas seulement partie de l'entonnoir de vente : ils en sont le cœur même pour de nombreuses entreprises. Pourtant, de nombreuses organisations considèrent encore l'élaboration des propositions comme une tâche secondaire, à réaliser à la dernière minute. Cette statistique est un signal d'alarme. Lorsque près de la moitié de votre chiffre d'affaires provient d'un seul canal, il est essentiel de structurer, d'investir et d'adopter une stratégie claire. Il est temps de cesser de considérer les appels d'offres comme des projets ponctuels et de les considérer comme une véritable source de revenus.
6. Impact de l'automatisation : 68% utilisant l'IA générative
68% des équipes utilisent l'IA générative dans leurs flux de travail d'appel d'offres, ce qui est doubler le taux de l'année précédente.
Notre avis : Énorme, n'est-ce pas ? Le rythme d'adoption est rapide pour une raison : l'IA. Une IA qui accompagne tous les aspects de l'entreprise. Rédaction de contenu, structuration des réponses, mise en avant de documents pertinents… L'IA prend en charge le gros du travail, dans la création de propositions comme dans tout le reste, afin que les équipes puissent se concentrer sur la personnalisation et la narration. Mais les équipes qui tirent le meilleur parti de l'IA vont au-delà de son utilisation. Elles l'intègrent judicieusement à leur processus de création de propositions, notamment en affinant leurs statistiques d'appels d'offres. Elles créent des invites, des bibliothèques internes et forment leurs équipes à examiner le contenu généré par l'IA avec un œil critique. Bien utilisée, l'IA est un véritable accélérateur.
7. Investissement dans la technologie : 44% prévoit d'investir
44% des équipes sont envisage d'investir dans les nouvelles technologies et formations RFP cette année.
Notre avis : Cela devrait vous inciter à cesser de considérer cela comme une tendance. On ne demande plus aux équipes de proposition de faire plus avec moins. Elles obtiennent des ressources, un budget et une reconnaissance accrue. Les entreprises sont prêtes à investir pour une fonction de proposition moderne, dotée de systèmes reproductibles et de flux de travail évolutifs. Cet investissement témoigne de l'attention portée par la direction, et c'est la première étape vers la constitution d'une équipe non seulement opérationnelle, mais aussi stratégique.
8. Augmentation des intentions de soumission : 61% prévoit de soumettre davantage d'appels d'offres
Plus de 61% des organisations déclarent qu'elles le feront augmenter les soumissions d'appels d'offres cette année, contre 49% l'année dernière.
Notre avis : Pour nous, c'est à la fois enthousiasmant et stimulant. Cela témoigne d'une confiance et d'une ambition croissantes, mais aussi d'une concurrence accrue. Si tout le monde soumet davantage de candidatures, se démarquer devient encore plus difficile. C'est là que la différenciation devient incontournable. Votre message doit être plus clair, votre design plus précis, votre proposition de valeur plus claire. C'est l'année pour passer au niveau supérieur. Faites plus et mieux.
9. Défis des appels d'offres pour les petites entreprises : les PME se maintiennent à 42%
Les petites et moyennes entreprises ont ont maintenu leur taux de réussite aux appels d'offres à 42%, mais nous sommes confrontés à une concurrence croissante de la part d'entreprises de niveau entreprise disposant de plus de ressources et d'une valeur de marque plus forte.
Notre avis : C'est difficile pour les petites équipes. Mais ce taux de réussite constant prouve que la taille ne fait pas tout. Leur manque d'envergure est compensé par la rapidité, la flexibilité et la personnalisation. Si vous êtes une petite entreprise, misez sur ces atouts. Personnalisez à outrance. Tissez des liens. Réagissez comme si vous vous souciez vraiment de vos clients… car c'est probablement le cas. Ce côté humain est votre atout.
10. Propositions inachevées : 20% reste inachevé, coûtant $725K/an
Environ 20% de Les appels d'offres restent inachevés chaque année, ce qui coûte en moyenne aux entreprises $725 000 par an en perte de revenus.
Notre avis : Ce chiffre est incroyable. Il s'agit d'une perte de revenus. Mais surtout, c'est une question de temps, d'énergie et de moral. Les propositions inachevées sont généralement le signe de processus internes défaillants, de rôles flous ou d'une faible qualification initiale. Nous le savons tous. Mais honnêtement, avec ce genre de concurrence, il faut au moins terminer aussi fort qu'on a commencé. Cela implique de mettre en place un flux de travail qui accompagne votre équipe de la réception à la soumission. Et de savoir quand abandonner avant d'épuiser vos ressources.
11. Satisfaction à l'égard du logiciel RFP : capacité de réponse supérieure du 24%
Les équipes utilisant le logiciel RFP signalent un 24% une plus grande capacité de réponse efficacement, par rapport aux équipes qui le gèrent manuellement.
Notre avis : Pour nous, la différence entre un processus manuel et un processus moderne est irréversible. Un logiciel d'appel d'offres accélère évidemment les choses, mais il réduit également les erreurs, améliore la collaboration et crée de la cohérence. Ce gain de capacités est autant une question de confiance que de fonctionnalité. C'est un calcul simple. Lorsque votre équipe n'est pas en train de chercher le bon document ou de courir après les approbations sur Slack, elle peut se concentrer sur l'élaboration d'une proposition gagnante.
12. Perspectives sectorielles spécifiques : L'assurance mène l'activité d'appel d'offres
Le secteur des assurances dirige actuellement dans les soumissions d'appels d'offres, suivis par la publicité et les services financiers, soulignant le rôle essentiel que jouent les appels d'offres dans la stimulation des affaires dans ces secteurs.
Notre avis : Nous tenons à remercier Loopio pour ces informations. Ces données sectorielles aident les équipes à identifier les secteurs les plus concurrentiels en matière d'appels d'offres. Si vous évoluez dans le secteur de l'assurance ou de la publicité, elles vous permettent de mieux comprendre vos performances. Cela signifie que la barre est plus haute, les délais sont plus serrés et les attentes plus formalisées. Pour les équipes de proposition dans ces secteurs, la réussite repose sur la cohérence, la rapidité d'exécution et un système évolutif sans compromis sur la qualité.
13. L'IA dans la stratégie de proposition : l'analyse prédictive et l'automatisation du contenu sont en plein essor (AJOUTER UN LIEN INTERNE DE NOTRE BLOG)
L'utilisation de l'automatisation évolue. Les équipes exploitent désormais l'IA non seulement pour la génération de contenu, mais aussi pour l'analyse prédictive afin de mieux comprendre les facteurs de succès des propositions.
Notre avis : C'est là que l'IA passe de l'utile à la puissante. L'analyse prédictive peut aider les équipes à comprendre quel contenu est pertinent, quelle structure convertit et quels modèles de tarification sont gagnants. Lorsque l'IA commence à informer non seulement ce que vous écrivez, mais aussi comment et pourquoi vous le rédigez, vous passez d'une rédaction de propositions réactive à une stratégie basée sur les données. Et c'est un fait.
Que faire de toutes ces données statistiques d'appels d'offres
Ces statistiques sont importantes pour une raison. Elles constituent des observations intéressantes et des indicateurs clairs de ce qui évolue, de ce qui fonctionne et de ce qui doit être amélioré si vous voulez que votre équipe soit compétitive et remporte la victoire. Appliquer ces enseignements peut vous aider à peaufiner votre façon de travailler et à transformer fondamentalement la façon dont votre équipe aborde les appels d'offres.
Alors si vous pensez : « D’accord, mais comment pouvons-nous réellement utiliser « C'est ça ? » Voici un point de départ. Rien de compliqué. Juste quelques gestes astucieux qui peuvent faire une grande différence.
Soyez plus intentionnel dans ce à quoi vous répondez. Les données sur le taux de réussite nous indiquent que les soumissions moins nombreuses et plus stratégiques ont tendance à surpasser les efforts massifs de type « spray and pray ». Prenez le temps de réfléchir avant de passer à l'appel d'offres suivant. Posez-vous les questions suivantes : est-ce une bonne solution ? Disposons-nous des ressources nécessaires ? Pouvons-nous réellement apporter quelque chose de précieux ?
Utilisez l’IA et l’automatisation, mais ne perdez pas l’humain. Il est clair que l'IA a un impact considérable, mais rassurez-vous : il ne s'agit pas de remplacer votre équipe. Il s'agit plutôt de désencombrer vos équipes pour qu'elles puissent se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée. Imaginez des brouillons plus rapides, une recherche de connaissances plus intelligente et moins de casse-têtes de mise en forme… et non des propositions robotisées et dénuées d'émotion.
Mettez de l’ordre dans votre maison. Si les appels d'offres inachevés grugent vos revenus, ce n'est pas seulement un problème de ressources. C'est aussi un problème de flux de travail. Prenez au sérieux l'harmonisation interne. Définissez des rôles clairs. Créez des bibliothèques de contenu réutilisables. Et surtout, assurez-vous que la soumission finale soit confiée à quelqu'un.
Traitez les propositions comme un véritable travail de croissance. On voit souvent les appels d'offres traités comme une étape secondaire, une étape à laquelle on s'attaque lorsque les ventes ralentissent. Pourtant, dans certains secteurs, près de la moitié du chiffre d'affaires provient des appels d'offres. Ce n'est pas une activité secondaire, c'est le cœur de métier. Plus vous les traitez avec sérieux, plus vous obtiendrez de résultats.
Suivez ce qui fonctionne et partagez ce que vous apprenez. Si votre équipe n'apprend rien de chaque soumission (qu'elle soit gagnante ou perdante), vous ne faites que répéter le même processus en espérant des résultats différents. Notez ce qui résonne. Parlez des échecs. Créez une culture où chaque proposition enrichit votre équipe.
Il ne s'agit pas d'en faire plus, mais de faire mieux. Et c'est cet état d'esprit qui distingue les équipes qui progressent de celles qui s'épuisent.
Conseil bonus : quel est votre taux de réussite aux appels d'offres ?
Pourquoi c'est important :
Le suivi de ce chiffre montre l’efficacité de votre équipe à conclure des affaires par le biais de propositions et permet de repérer les tendances à un stade précoce.
Voici un moyen très simple de vérifier les performances de vos propositions :
Taux de réussite des appels d'offres = (appels d'offres remportés ÷ appels d'offres soumis) × 100
Voilà. Ce n'est qu'un chiffre, mais il en dit long.
Comme nous l’avons déjà vu, le taux moyen de réussite des appels d’offres en 2025 est de 45%.
Si vous ne suivez pas encore vos progrès, c'est un excellent point de départ. Cela vous permet d'identifier ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et les points à améliorer dans votre stratégie pour la prochaine fois.
À propos de Proposal.Biz
Les outils, les tactiques et les modèles ne manquent pas, mais les équipes qui gagnent systématiquement sont celles qui savent appliquer les principes fondamentaux. Si vous avez lu jusqu'ici, vous aspirez clairement à en faire partie.
Et c’est exactement le genre d’équipe pour laquelle nous construisons Proposal Biz.
Proposition d'entreprise est différent des outils d'appel d'offres déjà disponibles sur le marché. Il est conçu de A à Z avec la contribution d'équipes qui travaillent sur le terrain pour respecter les délais, coordonner les parties prenantes, gérer le chaos du contenu et conclure des affaires concrètes. Nous ne sommes pas là pour remplacer votre équipe. Nous sommes là pour vous aider à rendre leur travail plus simple, plus rapide et plus efficace.
Si cela vous intéresse d'y accéder en avant-première (ou si vous souhaitez simplement contribuer à façonner de meilleures propositions), rejoignez notre liste d'attente privilégiée. Nous serions ravis de construire cela avec vous.
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