Comment réaliser une analyse des ventes sans perdre la tête (4 étapes)

La plupart des équipes commerciales suivent les résultats. Moins nombreuses sont celles qui les analysent réellement.

C'est une chose de savoir combien de transactions vous avez conclues le mois dernier. C'en est une autre de savoir pourquoi ces transactions ont été conclues et pourquoi d'autres ne l'ont pas été.

C'est là qu'intervient l'analyse des ventes. Elle vous aide à prendre du recul, à identifier les tendances, à corriger les dysfonctionnements et à redoubler d'efforts pour les résoudre. Bien utilisée, elle constitue l'un des outils les plus puissants dont dispose une équipe commerciale. Non seulement pour atteindre les objectifs, mais aussi pour améliorer tous les aspects de votre activité, de la qualité des leads aux propositions envoyées.

Si vous utilisez déjà un outil de création de propositions, c'est un excellent moyen de relier les points. L'analyse des indicateurs de performance commerciale peut vous fournir des informations qui vont au-delà des simples chiffres.

Il s’agit de la feuille de route pour exécuter gratuitement une analyse des ventes détaillée et complète.

Premièrement, qu’est-ce que l’analyse des ventes ?

L'analyse des ventes consiste à analyser vos données de vente pour déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Cela peut être aussi simple que de constater que les transactions du deuxième trimestre ont mis deux fois plus de temps à se conclure. Ou aussi précis que de constater que votre taux de conversion augmente lorsque les propositions incluent certaines études de cas. Ce n'est pas seulement une question de chiffres. C'est une question de sens.

Une analyse des ventes typique peut vous aider à déterminer :

• D'où viennent vos meilleurs prospects
• Quels représentants concluent les ventes le plus rapidement (et pourquoi)
• Qu'est-ce qui fait monter ou descendre la valeur moyenne des transactions ?
• Quels types d’accords sont bloqués, voire perdus ?
• Comment le prix, le calendrier ou le contenu affectent les taux de clôture

C'est là qu'intervient la création de propositions : les propositions constituent souvent la dernière étape du processus de vente, et leur analyse vous fournit des indications précieuses sur le comportement des acheteurs. Les propositions avec une analyse détaillée du retour sur investissement peuvent être plus rentables. Votre processus d'approbation peut être trop long et engendrer des retards. Ce sont des informations que vous n'obtiendrez qu'en intégrant l'analyse des ventes à vos workflows de contenu.

La bonne nouvelle, c'est que si vous utilisez déjà un outil de création de propositions avec analyses ou suivi des modèles, vous avez déjà fait la moitié du chemin. Ces données peuvent réellement vous aider à améliorer vos ventes, non seulement plus rapidement, mais aussi plus intelligemment.

Pourquoi l'analyse des ventes n'est plus facultative

Soyons honnêtes, en 2025, seuls les imbéciles négligeraient l'analyse des ventes. Dans un environnement B2B en constante évolution, il est facile de se concentrer sur les nouveaux prospects et les transactions actives tout en négligeant l'analyse. Mais sans analyser les performances de votre processus de vente, vous avancez à l'aveuglette. Vous ne savez pas ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas, ni quelles initiatives génèrent un véritable retour sur investissement.

Une analyse détaillée des ventes apporte de la clarté. Elle vous montre :

• Quelles sources de prospects convertissent le mieux
• Les performances de votre équipe
• Quelle est la valeur moyenne de votre transaction
• Où vous perdez des revenus potentiels
• Quel contenu (comme les propositions) accélère les ventes

Avant de commencer, assurez-vous que vos objectifs de vente sont clairement définis. Vous devez savoir ce que vous optimisez. Cherchez-vous à raccourcir votre cycle de vente ? Augmenter la taille des transactions ? Améliorer les taux de réussite ? Votre analyse doit être liée à vos principales priorités de croissance.

Étape 1 : Collecter les bonnes données de vente

Commencez par collecter un ensemble complet de données sur l'ensemble de votre entonnoir de vente. Une analyse des ventes rigoureuse couvre à la fois la quantité et la qualité. Ne vous limitez pas au chiffre d'affaires total : approfondissez vos recherches.

Voici ce qu'il faut inclure (comme indiqué dans l'image de référence) :

• Indicateurs de génération de leads: Suivez la provenance de vos prospects et leur niveau de qualification. Analysez les taux de conversion par canal.
• Données clients: Comprendre les profils d’acheteurs, les segments d’activité et le comportement d’achat.
• Chiffres de vente:Chiffre d'affaires total, taille moyenne des transactions, taux de gain/perte et tendances mensuelles ou trimestrielles.
• Performance de l'équipe de vente: Examinez les niveaux d’activité, les taux de réussite des appels/e-mails et les résultats des propositions.
• Tendances et modèles: Comparez les résultats à ceux de l'année ou du trimestre précédent. Recherchez les pics et les creux.
• Analyse de segmentation:Décomposez les performances par région, produit ou taille de transaction.
• Prévisions:Comment votre pipeline actuel correspond-il à vos projections ?

Inclure analyse des gains et des pertes ici. Compréhension pourquoi La réussite ou la perte d'un contrat est l'un des aspects les moins exploités du processus de vente. Utilisez votre outil de création de propositions pour identifier les opportunités perdues par raison, examiner les modifications apportées au contenu des propositions et les comparer aux résultats positifs.

Étape 2 : Organisez et visualisez vos indicateurs

Une fois que vous avez vos données, vous devez leur donner un sens.

Commencez par catégoriser vos résultats. Séparez les indicateurs en haut de l'entonnoir (prospects), milieu de l'entonnoir (activité commerciale) et bas de l'entonnoir (ventes conclues, chiffre d'affaires). Cela vous aidera à identifier les points faibles de vos performances.

Voici quelques méthodes intelligentes pour visualiser et repérer les tendances :

• Graphiques linéaires pour les revenus au fil du temps
• Graphiques à barres pour comparer les performances des équipes
• Diagrammes en entonnoir pour afficher les pourcentages de conversion entre les étapes
• Cartes thermiques pour mettre en évidence les segments de clientèle les plus performants

L'analyse de vos propositions peut également apporter une valeur ajoutée. Utilisez votre outil de création de propositions pour suivre les propositions ouvertes, leur rapidité de signature et les représentants qui ont clôturé plus rapidement grâce à certains modèles. Une fonctionnalité intéressante du générateur de propositions est le suivi des données d'interaction en temps réel : quand une proposition est consultée, pendant combien de temps et quelles sections attirent l'attention.

Reliez également ces informations à vos prévisions de ventes. Vos taux de clôture s'améliorent-ils ? Des cycles de proposition plus courts se traduisent-ils par une reconnaissance plus rapide des revenus ? Les prévisions gagnent en fiabilité lorsqu'elles reposent sur des modèles reproductibles, et votre analyse des ventes en constitue la base.

Étape 3 : Analyser ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas

C’est ici que la perspicacité se transforme en action.

Il ne s'agit pas seulement d'observer ce qui s'est passé, mais aussi de se demander pourquoi. Par exemple :

• Les accords stagnent-ils après la phase de proposition ?
• Certains représentants concluent-ils systématiquement plus rapidement ?
• Obtenez-vous de meilleurs résultats avec un modèle ou un modèle de tarification spécifique ?
• Quelles propositions ou éléments de contenu ont conduit à un ghosting ou à une clôture ?

Croisez les données de vente avec le contenu de vos propositions et votre processus de livraison. L'utilisation d'un outil de création de propositions structuré facilite l'identification des tendances entre les transactions.

Imaginons que vous découvriez que les propositions personnalisées avec des sections ROI détaillées affichent un taux de clôture supérieur de 40%. C'est une excellente nouvelle. Cela vous indique que l'utilisation de blocs de contenu dynamiques, une fonctionnalité courante du Générateur de propositions, pourrait être un levier direct d'amélioration des performances.

De même, si les transactions provenant de prospects entrants prennent trop de temps à se conclure, cela peut indiquer un mauvais suivi des propositions ou un positionnement peu clair.

Les outils collaboratifs sont ici essentiels. L'une des fonctionnalités mentionnées dans le blog Close est l'alignement interfonctionnel, qui permet au marketing, aux ventes et aux opérations de travailler sur la même longueur d'onde. Proposition Le constructeur doit prendre en charge les commentaires, le contrôle des versions et l'accès multi-utilisateurs pour garantir que les boucles de rétroaction restent serrées et précises.

Étape 4 : Élaborez un plan d’action (et automatisez ce que vous pouvez)

Votre analyse devrait maintenant vous permettre de dégager quelques points clés. Parmi ceux-ci, on peut citer :

• Quelles sources de prospects valent la peine d'être redoublées
• Quelles stratégies de proposition augmentent les taux de réussite
• Là où votre cycle de vente se bloque
• Quel contenu ou message doit être peaufiné

Il est temps d'agir. Priorisez deux ou trois améliorations et mettez-les en œuvre.

Si les propositions vous ralentissent, implémentez un outil de création de propositions avec des fonctionnalités telles que :

• Bibliothèques de modèles:Les représentants ne créent donc pas à partir de zéro à chaque fois
• Flux de travail d'approbation:Pour accélérer les révisions
• Analyse de contenu:Pour voir ce qui fonctionne dans vos propositions
• Intégrations CRM: Pour remplir automatiquement les données client dans les propositions
• Édition collaborative:Ainsi, les équipes peuvent travailler ensemble en temps réel

L'analyse des ventes ne doit pas se résumer à une feuille de calcul. Elle doit aboutir à un processus plus clair, une production plus rapide et de meilleurs résultats en termes de chiffre d'affaires.

L'analyse des ventes ne consiste pas à regarder en arrière. Il s'agit d'identifier les goulots d'étranglement qui vous coûtent du chiffre d'affaires et de les corriger. Les équipes les plus performantes ne se contentent pas d'analyser les chiffres : elles les utilisent pour créer des moteurs de vente plus intelligents et plus évolutifs.

Associée à un outil de création de propositions dédié, votre analyse des ventes devient exploitable. Vous n'avez plus à deviner quel contenu de proposition est le plus performant. Vous savez. Vous ne vous demandez plus si votre lenteur de traitement nuit à vos taux de conversion. Vous le constatez dans les données.

Dès lors que vous alignez vos analyses commerciales sur les performances de vos propositions, vous maîtrisez bien plus que vos chiffres : vous maîtrisez vos résultats.

Nous construisons la plateforme de propositions que nous aimerions avoir. Une plateforme où les données de vente et les performances du contenu s'associent pour aider les équipes à réussir plus rapidement, plus intelligemment et sans accroc.

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