Il y a un moment qui se produit après avoir cliqué sur « envoyer » une proposition. Vous vous installez confortablement, fermez votre ordinateur et expirez. Vous avez décrit la solution, présenté les chiffres, rédigé un excellent résumé pour votre proposition et construit ce que vous pensez être un argumentaire convaincant.
Et puis?
Silence.
Peut-être quelques jours, peut-être une semaine. Pas de réponse. Pas de retour. Juste un espace où vous pensiez qu'une réponse méritait d'être placée.
Si vous avez déjà vécu cette expérience, sachez que toutes les équipes commerciales, où qu'elles soient, s'identifient. Nous aussi. Et nous avons appris, parfois à nos dépens, qu'une proposition commerciale n'est pas une simple tâche à cocher sur une liste. C'est un processus, qui exige de la réflexion, de la précision et une compréhension de la manière dont les décisions sont réellement prises.
Nous pensions autrefois que si la proposition elle-même était suffisamment bonne, elle parlerait d'elle-même. Que si les chiffres étaient cohérents, si la logique était solide, l'accord avancerait de lui-même. Mais nous avions tort.
Il y a une partie de la proposition qui détermine si elle est lue, si elle trouve un écho, si elle est même prise en considération.
Le résumé exécutif.
Un exemple de résumé bien conçu ne se contente pas de résumer : il met en valeur, capte l'attention et prépare le terrain pour la réussite. Si vous vous demandez comment rédiger un résumé qui incite à l'action, il faut d'abord comprendre son objectif et sa structure.
Ce que nous avons appris à nos dépens sur les résumés exécutifs
Pendant longtemps, nous avons considéré le résumé comme une introduction, un préambule poli et professionnel au contenu réel.
Et ce fut notre première erreur.
Parce que les décideurs ne lisent pas tout.
Ils parcourent rapidement le texte. Ils jettent un coup d'œil à la première page tout en jonglant avec des réunions successives, des priorités changeantes et une boîte de réception de plus en plus remplie d'e-mails non lus. Si le résumé ne les captive pas, s'il ne les incite pas à se pencher dessus, ils risquent de ne jamais aller au-delà des premières phrases.
Et si vous pensez qu’un résumé exécutif n’est qu’une version condensée de la proposition, c’est l’erreur numéro deux.
Les meilleurs ? Ils ne sont pas rédigés comme des résumés. Ils sont soigneusement rédigés pour être convaincants.
Alors, comment en écrire un qui fonctionne réellement ?
Les quatre seules questions auxquelles un résumé doit répondre
Nous avons décomposé tout cela en éléments essentiels. Pas de superflu, pas de remplissage. Un bon résumé a seulement quatre objectifs :
- Cela définit le problème. Pas en termes généraux, pas dans le jargon générique de l’industrie, mais d’une manière qui fait réfléchir le lecteur, Oui, c’est exactement ce à quoi nous avons affaire.
- Il présente la solution. Il ne s'agit pas d'une analyse approfondie des fonctionnalités, mais simplement d'une explication claire et précise de ce que vous proposez.
- Cela explique pourquoi cela est important. Qu'est-ce qui change ? Qu'est-ce qui s'améliore ? Qu'est-ce qui différencie votre approche ?
- Cela leur dit quoi faire ensuite. Parce que même le meilleur pitch tombe à plat sans une étape suivante claire.
Si vous maîtrisez ces quatre éléments, vous présentez une proposition de manière pertinente et adaptée à son objectif. Vous créez une dynamique.
Comment obtenir les bonnes informations pour une proposition infaillible
L’une des plus grosses erreurs que nous avons commises au début a été de rédiger des propositions sans suffisamment d'informations. Nous avons supposé que nous savions ce dont le client avait besoin, nous avons basé notre argumentaire sur des expériences passées et nous avons deviné lorsque nous n'étions pas sûrs.
Et ça s'est vu.
Une grande proposition est construite sur de véritables informations recueillies à partir des conversations avec les clients. Si vous posez les bonnes questions dès le début, votre proposition ne sera pas seulement belle, elle donnera l'impression d'être exactement ce que le client recherchait.
Questions clés à poser lors des interactions avec les clients
✔ Quel est le plus grand défi auquel vous êtes confronté en ce moment ?
Toutes les entreprises ont des problèmes, mais laquelle les empêche de dormir la nuit ?
✔ Qu'avez-vous déjà essayé et pourquoi cela n'a-t-il pas fonctionné ?
Cela donne un aperçu des échecs passés et vous aide à positionner votre solution différemment.
✔ Quels sont les enjeux si ce problème n’est pas résolu ?
Comprendre l’urgence (ou son absence) vous aidera à définir l’impact de votre solution.
✔ Qui d’autre est impliqué dans cette décision ?
Vous devez savoir qui lira la proposition et ce qui compte pour eux.
✔ À quoi ressemble le succès pour vous ?
Les clients ne se soucient pas toujours de l'aspect technique. Ce qui compte, ce sont les résultats.
Plus vous creusez ces questions, plus moins générique Votre proposition sera perçue comme quelque chose de fait. spécialement pour eux.
Comment rédiger un résumé qui soit lu (et suscite des réactions)
1. Commencez par le défi du client (pas celui de votre entreprise)
La plupart des propositions commencent par parler d’elles-mêmes.
« Nous sommes un fournisseur leader de… »
Vous les avez déjà perdus.
Commencez plutôt par là où ils se trouvent. Parlez de ce à quoi ils sont confrontés, de ce qui les ralentit, de ce qui les freine.
Exemple:
Développer une activité d'affiliation est difficile lorsque les outils de suivi ne fournissent pas d'informations en temps réel. La lenteur des rapports entraîne des opportunités manquées, des dépenses publicitaires gaspillées et des décisions prises sur la base de données obsolètes.
Maintenant, ils font attention.
2. Présentez la solution — clairement et simplement
C'est ici que vous combler le fossé entre leur problème et votre offre. Pas avec des affirmations vagues, mais avec une déclaration directe sur la façon dont votre solution change les choses.
Exemple:
« Notre tableau de bord de marketing de performance vous offre un suivi instantané, des analyses approfondies et des optimisations basées sur l'IA, aidant les marques à augmenter leur retour sur investissement de 35% au cours des trois premiers mois. »
Ce n'est pas une question de fonctionnalités, mais de ce qui se passe lorsqu'ils les utilisent.
3. Rendre l'avantage impossible à ignorer
Pourquoi vous ? Pourquoi maintenant ? Pourquoi est-ce le bon choix ?
Trop souvent, cette section est encombrée de nous sommes les meilleurs dans… ou notre technologie de pointe… alors qu'en réalité, ce qui compte c'est comment cela rend leur vie plus facile, leur travail meilleur, leurs objectifs plus atteignables.
Exemple:
« Contrairement aux outils de suivi standard, nous nous concentrons spécifiquement sur les réseaux d'affiliation, garantissant une attribution multi-touch précise et une détection des fraudes, sans nécessiter de travail de développement supplémentaire de votre part. »
La valeur devrait être indéniable.
4. Terminez par une invitation, pas par une supposition
Les dernières lignes devraient faire une chose : facilitez-leur la tâche pour passer à l’étape suivante.
Pas « Faites-nous savoir si vous êtes intéressé » (trop passif).
Pas « N'hésitez pas à me contacter » (trop vague).
Exemple:
Nous serions ravis de vous montrer comment cela s'adapte à votre entreprise. Prenons rendez-vous pour un bref appel de 20 minutes afin d'examiner les détails.
Clair. Simple. Facile à mettre en œuvre.
Un modèle de résumé simple que vous pouvez utiliser dès maintenant
Nous avons affiné cette structure pour qu'elle fonctionne dans tous les secteurs et tous les types d'entreprises. Vous pouvez modifier les détails, mais le flux reste le même.
[Nom de l'entreprise du client] est confrontée à [défi principal], qui a un impact sur [domaine de préoccupation clé].
Notre solution, [votre produit/service], contribue à [résultat spécifique], permettant à [l'entreprise du client] de [avantage clé].
Contrairement à [concurrent/alternative], notre approche offre [proposition de valeur unique] tout en garantissant [un autre avantage].
Nous aimerions explorer comment cela pourrait s'intégrer à votre entreprise. Échangeons et discutons des prochaines étapes.
Ça n'a pas besoin d'être compliqué. En fait, les meilleurs ne le sont jamais.
Un résumé qui nous a fait tout repenser
Nous avons vu de nombreuses propositions. Certaines oubliables, d'autres intéressantes, et une poignée qui ont immédiatement retenu notre attention.
En voici un qui s'est démarqué, non pas parce qu'il était tape-à-l'œil, non pas parce qu'il était trop soigné, mais parce qu'il était clair, concis et entièrement concentré sur ce qui comptait pour nous.
Cultiver un affiliéaffaires mangées c'est difficile lorsque les outils de suivi ne fournissent pas d'informations en temps réel. Des rapports tardifs entraînent des opportunités manquées, des dépenses publicitaires inefficaces et une prise de décision plus lente.
Notre tableau de bord de marketing de performance résout ce problème en fournissant suivi instantané, analyses approfondies et optimisations basées sur l'IA, aidant les marques à augmenter leur retour sur investissement de 35% au cours des trois premiers mois.
Contrairement aux outils de suivi standard, nous nous concentrons spécifiquement sur les réseaux d’affiliation, garantissant une attribution multi-touch précise et une détection des fraudes.sans nécessiter de travail de développement supplémentaire de votre part.
Nous serions ravis de vous expliquer comment cela pourrait fonctionner pour votre équipe. Organisez un bref appel de 20 minutes pour en discuter plus en détail.
Pourquoi cela a fonctionné ?
Parce que ça ne nous a pas fait perdre notre temps. Il abordait un véritable problème, proposait une solution claire et facilitait la progression.
En résumé : n'envoyez pas une proposition commerciale simplement pour cocher une case. Si vous souhaitez réellement atteindre un objectif, vous devez la construire étape par étape, avec intention, clarté et une compréhension approfondie des véritables motivations des décisions.
Et s'il y a une chose dont nous sommes sûrs ?
Le résumé peut vraiment vous ouvrir les portes.
Faites bien cette partie et le reste de la proposition Il y a une chance. Si vous vous trompez, il pourrait ne jamais être lu.
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