Récemment, nous avons réfléchi ensemble à l'amélioration de notre processus de suivi des ventes. Nous avions envoyé un lot de propositions de vente— chacune adaptée aux besoins du prospect, étayée par des données et promettant une réelle valeur ajoutée. Et puis… silence. Aucune réponse, aucun retour, rien.
Au début, nous pensions qu'ils étaient simplement occupés. Mais au fil des jours, nous avons commencé à nous demander : l'avaient-ils seulement reçu ? Était-il resté dans leur boîte mail ? Étaient-ils intéressés mais hésitants ? Avaient-ils déjà choisi un concurrent ?
En réalité, la plupart des propositions commerciales ne reçoivent pas de réponse immédiate. Non pas parce qu'elles sont mauvaises, mais parce que la prise de décision prend du temps, que les boîtes de réception débordent et que, parfois, les gens oublient. Nous avons donc élaboré un plan d'action. suivi des ventesstratégie p Cela permet d'obtenir des réponses concrètes, de faire avancer les affaires et d'améliorer les relations clients. Et ce que la plupart des gens oublient, c'est que cela va bien au-delà du simple envoi d'un e-mail.
Si vous avez du mal à obtenir une réponse, que vous affiniez votre approche ou que vous recherchiez un exemple de proposition de vente, voici comment assurer un suivi efficace et poursuivre la conversation.
Pourquoi les propositions de vente restent-elles sans réponse ?
Avant d’aborder la manière de procéder au suivi, parlons des raisons pour lesquelles tant de propositions restent en suspens en premier lieu.
- La boîte de réception est débordante – Les décideurs sont bombardés de courriels et votre proposition a peut-être été noyée sous d’autres priorités.
- Ils ont besoin d’une adhésion interne – Votre contact peut être intéressé, mais il a besoin de l’approbation de la direction ou d’autres équipes avant d’aller de l’avant.
- Des préoccupations non exprimées – Peut-être que le prix, la portée ou l’adéquation ne sont pas tout à fait corrects, mais ils ne veulent pas entamer une conversation difficile.
- Ils ont juste oublié – La vie est faite d'imprévus. Votre proposition a été ouverte, mise en favoris, puis oubliée dans le chaos du travail quotidien.
Ce que vous devez retenir ici, c'est que un manque de réponse ne signifie pas nécessairement un manque d’intérêt. Parfois, ils ont juste besoin d'un petit rappel. Qui n'en a pas besoin ?
Alors, quelle est la meilleure façon de faire un suivi ? (Au-delà du simple e-mail)
La plupart des relances échouent parce qu'elles reposent trop sur les e-mails. Or, l'e-mail est tout simplement un outil, pas toute la stratégie. Souvenez-vous-en.
1. Commencez par un simple enregistrement (mais faites en sorte qu'il soit facile d'y répondre)
Votre premier suivi devrait éliminer les frictions au lieu de l'ajouter. Au lieu de simplement dire, « Hé, tu as reçu ma proposition ? », fais-le aussi simple que possible pour eux de répondre.
Essayez ceci :
- Confirmer qu'ils l'ont reçu : Envoyez un message du genre : « Je vérifie juste que la proposition est bien arrivée dans votre boîte de réception. N'hésitez pas à me contacter si vous souhaitez que je vous la renvoie ! »
- Posez une question oui/non : « Serait-il utile de passer un appel rapide pour répondre à vos questions ? »
- Donnez-leur une issue facile : « Si ce n’est pas le bon moment, faites-le-moi savoir et je reviendrai plus tard. »
Pourquoi cela fonctionne : C'est direct, non intrusif et cela le rend sans effort pour qu'ils répondent.
2. Utilisez plusieurs canaux (rendez l'intégration difficile)
Si le courrier électronique ne fonctionne pas, changez de moyen de communication. Parfois, un autre moyen de communication fait toute la différence.
✔ Coup de fil – Un appel court et amical peut vous aider à surmonter la surcharge d'e-mails. Si la personne ne répond pas, laisser un message vocal est une bonne idée.
✔ Message LinkedIn – Si vous êtes connecté, envoyez un message rapide, enregistrement décontractéUne autre bonne idée est d’interagir avec leurs publications pour être visible.
✔ Message texte (le cas échéant) – Pour les clients qui préfèrent le texte, un court, « Je voulais juste faire un suivi de la proposition que j'ai envoyée. Dites-moi comment je peux vous aider. » peut faire des merveilles.
✔ Message vidéo personnalisé – Une vidéo « Bubble » de 30 secondes expliquant les points clés de la proposition peut se démarquer et paraître plus humaine.
Pourquoi cela fonctionne : Chacun a ses préférences de communication. Les rencontrer sur leur canal préféré augmente les chances d'obtenir une réponse.
3. Proposez quelque chose de nouveau au lieu de simplement demander à nouveau
Commençons par clarifier les choses. Le suivi consiste à poursuivre la conversation. Pas seulement un rappel. Alors, au lieu de simplement leur demander s'ils ont pris une décision, proposez-leur valeur ajoutée.
Essayez ceci :
- Partager une étude de cas – « J’ai pensé que cela aiderait de voir comment nous avons abordé ce [problème] avec [une entreprise similaire] ».
- Offrir un aperçu unique – « Cet article sur [la tendance du secteur] partage des informations étonnantes et pertinentes pour notre discussion. »
- Répondre à un problème potentiel – « De nombreux clients s'interrogent initialement sur [leur préoccupation commune]. Serait-il utile que nous expliquions comment nous gérons ce problème ? »
Pourquoi cela fonctionne : Cela déplace l’attention de à la poursuite d'une réponse à les aider à prendre une décision.
4. Quand effectuer le deuxième (et le troisième) suivi
Les meilleurs suivis sont bien chronométré—ni trop tôt, ni trop tard. Voici un calendrier général :
Premier suivi (24-48 heures après la proposition) – Un enregistrement rapide pour confirmer la réception.
Deuxième suivi (3 à 5 jours plus tard) – Ajoutez de la valeur : partagez des idées, une étude de cas ou proposez de répondre à des questions.
Troisième suivi (1 semaine plus tard) – Si aucune réponse, répondre aux éventuelles objections: « J’aimerais savoir si quelque chose vous empêche d’avancer. »
Suivi final (2 semaines plus tard) – Fermez poliment la boucle : « Je suppose que ce n’est pas le bon moment, mais faites-moi savoir si cela change. »
Pourquoi cela fonctionne : Cela maintient l'élan sans être envahissant.
Que faire s’il n’y a toujours pas de réponse ?
Il est parfois possible que, même après plusieurs relances, vous n'ayez toujours aucune nouvelle. À ce stade, il est essentiel de clôturer la conversation de manière professionnelle tout en laissant la porte ouverte.
Essayez ce dernier e-mail :
Sujet: Dois-je fermer votre dossier ?
Bonjour [Nom],
Je n'ai pas eu de réponse, alors je voulais faire un dernier point. Si ce n'est pas une priorité pour le moment, pas de souci, je comprends parfaitement.
Je vais clore ce sujet pour l'instant, mais si quelque chose change à l'avenir, je serai ravi de vous recontacter. Je vous souhaite bonne chance !
Meilleur,
[Votre nom]
Pourquoi cela fonctionne : Il supprime la pression, mais leur permet également de savoir qu'ils peuvent vous recontacter ultérieurement. De nombreux prospects répondre à ce message s'ils étaient simplement occupés ou indécis.
Questions courantes sur le suivi des propositions de vente
Combien de suivis sont trop nombreux ?
Trois ou quatre suivis constituent un bon équilibre. Ensuite, il est préférable de prendre du recul et de revenir plus tard.
Et s'ils disaient qu'ils me répondraient mais ne le faisaient pas ?
Donnez-leur un peu de temps supplémentaire, puis poursuivez avec un léger rappel : « Je sais que vous avez mentionné revenir cette semaine, je voulais juste vérifier si je pouvais faire quelque chose pour vous aider. »
Dois-je continuer à faire un suivi s'ils n'ouvrent jamais mes e-mails ?
Si vos e-mails ne sont pas ouverts, changer de chaîne (appel, LinkedIn ou SMS). Vérifiez également votre lignes d'objet—sont-ils suffisamment engageants ?
Et s'ils n'ont pas ouvert ma proposition ?
Si votre proposition Si le message n'a pas été ouvert, pensez à le renvoyer avec un objet plus engageant. De plus, contactez-le par d'autres moyens, comme un appel téléphonique ou un message LinkedIn, pour vous assurer qu'il a bien été reçu.
Comment faire un suivi sans être ennuyeux ?
Se concentrer sur ajouter de la valeur À chaque étape. Si vos suivis sont utiles plutôt qu'insistants, ils seront bien mieux reçus.
Beaucoup pensent qu'un suivi se résume à envoyer quelques e-mails et à attendre une réponse. Mais je vous assure que c'est loin d'être la solution ! En réalité, une stratégie multicanal bien organisée est la solution. Il ne s'agit pas de harceler quelqu'un, mais de faire preuve d'initiative, d'apporter une réelle valeur ajoutée et de faciliter l'interaction avec le prospect.
En vous en tenant à une série d'actions réfléchies, vous pouvez maintenir cette dynamique essentielle sans paraître trop insistant ou trop envahissant. C'est comme danser avec grâce autour de la conversation : garder les choses légères et engageantes tout en continuant d'avancer !
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