Cos'è una proposta commerciale: definizione, tipologie, esempi

Ti è mai stato chiesto di "inviare una proposta" e non sapevi bene da dove iniziare?
Oppure ti sei chiesto perché alcune proposte vengono accettate mentre altre vengono ignorate?

Cosa succederebbe se potessi adattare la tua proposta alla situazione specifica e aumentare le tue probabilità di successo?

Le proposte commerciali possono avere forme e stili diversi, ognuno concepito per uno scopo specifico. 

Che tu stia proponendo un'idea, rispondendo a una richiesta formale o proponendo una partnership, conoscere il giusto tipo di proposta da utilizzare può fare la differenza. 

In questo articolo analizzeremo nel dettaglio i tipi più comuni di proposte commerciali: cosa sono, quando utilizzarli e cosa rende ciascuna di esse efficace.

Cominciamo.

Cos'è una proposta commerciale?

Una proposta commerciale è un documento formale che un'azienda o un individuo crea per offrire un prodotto, un servizio o una soluzione a un potenziale cliente, partner o investitore. Si tratta essenzialmente di un pitch scritto: si cerca di convincere qualcuno che si comprendono le sue esigenze e di avere la soluzione giusta per soddisfarle.

Non si tratta solo di elencare ciò che offri: si tratta di risolvere un problema, aggiungere valore e spiegare perché sei la soluzione migliore. Una proposta commerciale efficace definisce il cosa, il come, il quando e il quanto, coprendo ogni aspetto, dagli obiettivi e i risultati attesi alle tempistiche, ai prezzi e ai benefit.

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8 tipi di proposte commerciali

1. Proposta formalmente sollecitata

Questo è uno dei tipi di proposte commerciali in cui scrivi quando qualcuno ufficialmente lo chiede—come attraverso un Richiesta di proposta (Request for Proposal), RFQ (Request for Quotation) o IFB (Invito a presentare un'offerta). Si tratta di documenti dettagliati e strutturati in cui il cliente stabilisce le regole, e tu devi rispettarle. Non si tratta solo di vendere la tua idea, ma di dimostrare di comprendere le sue esigenze, di poter realizzare il progetto secondo le sue specifiche e di soddisfare i suoi criteri meglio della concorrenza.

Esempio: un'impresa edile presenta una proposta in risposta alla richiesta di proposte dell'amministrazione cittadina per la costruzione di un nuovo stadio.

Caratteristiche principali:

• Segue linee guida e strutture specifiche
• Risponde direttamente a ogni requisito nella RFP
• Include specifiche tecniche, qualifiche e prezzi
• Spesso richiede documentazione legale e di conformità
• La valutazione si basa in genere su un sistema di punteggio
• Di solito comporta un'offerta competitiva
• Può includere una lettera di presentazione formale e un riepilogo esecutivo
• La tempistica e il budget devono essere strettamente allineati con la RFP
  

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2. Proposta sollecitata informalmente

Questi sono di natura più informale, solitamente inviati dopo una conversazione o un incontro in cui il cliente esprime interesse ma non ha formulato una richiesta formale. Non esistendo un formato rigido o un processo ufficiale, hai la libertà di presentare la tua soluzione in modo più personalizzato e creativo. Ma deve comunque apparire sufficientemente curato e chiaro da aiutare il cliente a prendere una decisione.

Esempio: Un consulente di social media invia una proposta al fondatore di una startup dopo aver discusso di come aumentare la sua presenza online sorseggiando un caffè.

Caratteristiche principali:

• Meno strutturato, più incentrato sulle relazioni
• Flessibile nel tono e nel layout
• Su misura per specifici punti deboli o obiettivi
• Può includere soluzioni creative o non convenzionali
• Include risultati, tempi e prezzi
• Può includere servizi opzionali o componenti aggiuntivi
• Spesso utilizzato per continuare un contatto caldo o una richiesta informale
• La personalizzazione gioca un ruolo importante nella vittoria dell'affare
  

3. Proposta non richiesta

Questa proposta commerciale è come bussare alla porta di qualcuno con un'idea brillante. Nessuno l'ha chiesta, ma sei convinto che ne trarrà beneficio, quindi la invii comunque. Questo è uno dei tipi di proposte commerciali che devono essere incisive, catturare l'attenzione e focalizzarsi sul valore. Dato che il lettore non se l'aspettava, la proposta deve convincerlo rapidamente che vale la pena leggerla, per non parlare di agire.

Esempio: una startup specializzata nell'ottimizzazione della flotta invia a un'azienda di logistica una proposta che potrebbe ridurre drasticamente i costi del carburante grazie all'intelligenza artificiale.

Caratteristiche principali:

• Avviato senza alcuna richiesta o comunicazione preventiva
• Spesso utilizzato nel cold outreach o nella generazione di lead
• Forte enfasi sui benefici e sul ROI
• Deve identificare un problema di cui il cliente potrebbe non essere a conoscenza
• Brevità e chiarezza sono cruciali
• Di solito include elementi visivi, demo o infografiche
• Necessita di un CTA convincente per stimolare ulteriori discussioni
• Spesso utilizzato per entrare in nuovi mercati o settori
  

4. Proposta interna

Questo tipo di presentazione riguarda la presentazione di qualcosa alla propria organizzazione: magari si vuole semplificare un processo, adottare un nuovo strumento o lanciare un'iniziativa interna. Non si vende un prodotto; si vende un'idea che potrebbe migliorare il modo in cui opera il proprio team o la propria azienda. Deve parlare sia di logica che di leadership: perché è intelligente e perché ora è il momento giusto.

Esempio: un responsabile operativo propone di investire in strumenti di automazione per ridurre le attività manuali ripetitive nei vari reparti.

Caratteristiche principali:

• Rivolto ai decisori interni o alle parti interessate
• Si concentra sull'efficienza, sul ROI o sull'allineamento strategico
• Può evidenziare lacune o inefficienze attuali
• Include il piano di attuazione, i rischi e le risorse necessarie
• Spesso supportato da dati interni o proiezioni
• Può includere feedback o supporto dei dipendenti
• Risponde a preoccupazioni come la gestione del cambiamento e i costi
• Può comportare cambiamenti politici o strutturali
  

5. Proposta esterna

Ecco cosa invii quando offri qualcosa a qualcuno al di fuori la tua organizzazione: pensa a potenziali clienti, fornitori, partner o investitori. È un documento professionale che illustra ciò che offri, come funziona e perché è prezioso per loro. Consideralo un mix tra un business plan e un pitch.

Esempio: un fornitore di servizi cloud invia una proposta a un'azienda fintech, delineando una soluzione di hosting personalizzata con uptime e supporto garantiti.

Caratteristiche principali:

• Su misura per le esigenze dei clienti o dei partner esterni
• Tono raffinato e professionale
• Include prezzi, ambito, tempi e risultati
• Descrive i benefici e i vantaggi competitivi
• Può includere casi di studio o prove di successo
• Spesso include termini e condizioni
• Descrive chiaramente anche le responsabilità del cliente
• Può essere utilizzato per vincere contratti, rinnovi o partnership
  

6. Proposta di sovvenzione

Utilizzata principalmente da organizzazioni non profit, ricercatori o organizzazioni comunitarie, una proposta di sovvenzione è una richiesta formale di finanziamento. In sostanza, si cerca di dimostrare in che modo il progetto si allinea alla missione del finanziatore, che tipo di impatto avrà e come il denaro verrà utilizzato in modo responsabile. Queste richieste devono essere sentite, ma anche supportate da una solida pianificazione e da dati concreti.

Esempio: un'organizzazione senza scopo di lucro invia una proposta di sovvenzione a una fondazione filantropica per finanziare un programma di alfabetizzazione digitale per i giovani svantaggiati.

Caratteristiche principali:

• Include obiettivi, scopi e tempi chiari
• Deve essere in linea con la visione e i criteri del finanziatore
• Sottolinea l'impatto sociale e i risultati misurabili
• Contiene un budget dettagliato e una ripartizione dei finanziamenti
• Potrebbero essere necessarie appendici (ad esempio, curriculum, lettere di supporto)
• Include metodi di valutazione e rendicontazione
• Spesso esaminato da un comitato o da un pannello di sovvenzioni
• Una narrazione efficace è fondamentale, insieme a dati solidi
  

7. Proposta di partnership commerciale

Questo è tutto incentrato sulla collaborazione. Stai proponendo un'opportunità vantaggiosa per entrambe le parti, magari una joint venture, un'alleanza strategica o persino una campagna in co-branding. La chiave è mostrare come entrambe le parti possano trarne vantaggio e come lavorare insieme possa creare qualcosa di più grande di un'iniziativa individuale.

Esempio: un marchio di attrezzature per il fitness propone una partnership con un'azienda di nutrizione per offrire ai clienti pacchetti salute integrati.

Caratteristiche principali:

• Sottolinea gli obiettivi comuni e il pubblico condiviso
• Dettagli responsabilità e contributi di risorse
• Può includere modelli di entrate condivise o sforzi di marketing congiunti
• Descrive i KPI per monitorare il successo della partnership
• Affronta considerazioni legali e contrattuali
• Include la cronologia delle fasi di lancio o pilota
• Concentrato sulla scalabilità e sulla crescita a lungo termine
• Crea fiducia e delinea una mentalità collaborativa

8. Proposta di vendita

Questa è la proposta commerciale quotidiana che la maggior parte delle persone conosce. È finalizzata a vendere un prodotto o un servizio e si concentra sulla risoluzione di un problema del cliente. Una proposta commerciale efficace è chiarissima su ciò che viene offerto, su come aiuta e su cosa ottiene in cambio il cliente. Il tono può variare da altamente professionale a colloquiale, a seconda del pubblico.

Esempio: un'agenzia di web design invia una proposta a un marchio di abbigliamento online per la riprogettazione completa del sito allo scopo di aumentare le conversioni.

Caratteristiche principali:

• Struttura problema-soluzione
• Prezzi e opzioni di pagamento chiari
• Analizza i servizi e i risultati
• Utilizza un linguaggio e immagini persuasivi
• Include testimonianze o casi di studio
• Può offrire più opzioni di pacchetto
• Di solito termina con un CTA e i dettagli di contatto
• Può includere sconti, garanzie o offerte a tempo limitato

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Conclusione

Indipendentemente dal settore in cui operi, comprendere i diversi tipi di proposte commerciali ti offre un vantaggio significativo. Non si tratta solo di inviare qualcosa, ma di inviare... Giusto tipo di proposta per la Giusto situazione.

Che tu stia rispondendo a una richiesta di proposta (RFP), proponendo una nuova idea internamente o presentando una soluzione a freddo, personalizzare il tuo approccio dimostra professionalità, strategia e chiarezza. E questo può fare la differenza tra ricevere un cortese "ci penseremo" e concludere l'affare.

Quindi, la prossima volta che prepari una proposta, fai un passo indietro e chiediti: Che tipo di situazione richiede davvero questa?

Perché più sei intenzionale, maggiori saranno le probabilità di sentire quella parola magica: sì.