Di recente, abbiamo messo insieme le nostre idee per perfezionare il nostro processo di follow-up delle vendite. Avevamo inviato un lotto di proposte di vendita—ognuna personalizzata in base alle esigenze del potenziale cliente, supportata da dati e promettente valore reale. E poi... silenzio. Nessuna risposta, nessun feedback, niente.
All'inizio, abbiamo pensato che fossero semplicemente impegnati. Ma con il passare dei giorni, abbiamo iniziato a chiederci: l'hanno ricevuto? È finito sepolto nella loro casella di posta? Erano interessati ma esitanti? Avevano già scelto un concorrente?
La realtà è che la maggior parte delle proposte di vendita non riceve risposta immediata. Non perché non siano valide, ma perché il processo decisionale richiede tempo, le caselle di posta sono piene e a volte le persone semplicemente dimenticano. Quindi abbiamo tracciato una mappa follow-up delle venditestrategia p che effettivamente ottiene risposte, fa avanzare le trattative e migliora le relazioni con i clienti. E la parte che abbiamo scoperto e che la maggior parte delle persone non prende in considerazione? Va ben oltre il semplice invio di un'altra email.
Se hai difficoltà a ottenere una risposta, che tu stia perfezionando il tuo approccio o cercando un esempio di proposta di vendita, ecco come fare un follow-up efficace e mantenere viva la conversazione.
Perché le proposte di vendita rimangono senza risposta?
Prima di entrare nel dettaglio di come dare seguito, parliamo del perché tante proposte restano in sospeso in primo luogo.
- La posta in arrivo è travolgente – I decisori vengono bombardati di email e la tua proposta potrebbe essere stata ignorata da altre priorità.
- Hanno bisogno dell'adesione interna – Il tuo contatto potrebbe essere interessato, ma ha bisogno dell'approvazione della dirigenza o di altri team prima di procedere.
- Preoccupazioni inespresse – Forse il prezzo, la portata o l'adattamento non sono del tutto corretti, ma non vogliono avviare una conversazione difficile.
- Hanno semplicemente dimenticato – La vita accade. La tua proposta è stata aperta, salvata mentalmente e poi dimenticata nel caos del lavoro quotidiano.
Quello che dovresti imparare da qui è che la mancanza di risposta non significa necessariamente mancanza di interesse. A volte, hanno solo bisogno di un piccolo promemoria. Chi non ne ha bisogno?
Quindi, qual è il modo migliore per fare un follow-up? (oltre alle email)
La maggior parte dei follow-up falliscono perché si basano troppo sulla posta elettronica. Ma la posta elettronica è solo uno strumento, non l'intera strategia. Ricordatelo.
1. Inizia con un semplice check-in (ma rendi facile la risposta)
Il tuo primo follow-up dovrebbe rimuovere l'attrito invece di aggiungerlo. Invece di dire semplicemente, "Ehi, hai ricevuto la mia proposta?", rendilo nel modo più semplice possibile per loro rispondere.
Prova questo:
- Conferma di averlo ricevuto: Invia qualcosa del tipo: "Sto solo controllando che la proposta sia arrivata nella tua casella di posta. Fammi sapere se hai bisogno che te la rispedisca!"
- Fai una domanda a cui si può rispondere sì/no: "Ti sarebbe utile fare una breve chiamata per chiarire eventuali dubbi?"
- Offri loro una via d'uscita facile: "Se non è il momento giusto, fammelo sapere e ti ricontatterò più tardi."
Perché funziona: È diretto, non intrusivo e lo rende senza sforzo affinché rispondano.
2. Utilizzare più canali (rendere difficile l'apprendimento)
Se l'email non funziona, cambiala. A volte, un mezzo diverso fa la differenza.
✔ Telefonata – Una breve e amichevole telefonata può spezzare il rumore di un sovraccarico di email. Se non rispondono, lasciare un messaggio vocale è una buona idea.
✔ Messaggio LinkedIn – Se sei connesso, invia un messaggio veloce, check-in informaleUn'altra buona idea è quella di interagire con i loro post per essere visibili.
✔ Messaggio di testo (se appropriato) – Per i clienti che preferiscono il testo, un breve, "Volevo solo dare seguito alla proposta che ho inviato. Fatemi sapere come posso aiutarvi ulteriormente" può fare miracoli.
✔ Messaggio video personalizzato – Un video "Bubble" di 30 secondi che spiega i punti chiave della proposta può risaltare e apparire più umano.
Perché funziona: Le persone hanno preferenze comunicative diverse. Incontrarle sul loro canale preferito aumenta le probabilità di ottenere una risposta.
3. Offri qualcosa di nuovo invece di chiedere di nuovo e basta
Cominciamo col chiarire una cosa. Il seguito riguarda continuando la conversazioneNon un semplice promemoria. Quindi, invece di chiedere semplicemente se hanno preso una decisione, offri valore aggiunto.
Prova questo:
- Condividi un caso di studio – "Ho pensato che sarebbe stato utile vedere come abbiamo affrontato questo [problema] con [azienda simile]."
- Fornire una visione unica – “Questo articolo su [tendenza del settore] condivide alcuni spunti sorprendenti, rilevanti per la nostra discussione.”
- Affrontare un potenziale problema – Molti clienti inizialmente si interrogano su [problema comune]. Sarebbe utile se spiegassimo come gestiamo questo problema?
Perché funziona: Sposta l'attenzione da inseguire una risposta A aiutandoli a prendere una decisione.
4. Quando effettuare il secondo (e il terzo) follow-up
I migliori follow-up sono al momento giusto—non troppo presto, non troppo tardi. Ecco una cronologia generale:
Primo follow-up (24-48 ore dopo la proposta) – Un rapido check-in per confermare la ricezione.
Secondo controllo (3-5 giorni dopo) – Aggiungi valore: condividi approfondimenti, un caso di studio o offriti di rispondere a domande.
Terzo controllo (1 settimana dopo) – Se non c’è risposta, affrontare possibili obiezioni: "Mi piacerebbe sapere se c'è qualcosa che ti impedisce di andare avanti."
Controllo finale (2 settimane dopo) – Chiudi il cerchio educatamente: "Suppongo che non sia il momento giusto, ma fammi sapere se le cose cambiano".
Perché funziona: Mantiene lo slancio senza essere invadenti.
Cosa succede se non c'è ancora risposta?
A volte, è possibile che anche dopo numerosi controlli, non si riceva alcuna risposta. In questa fase, è essenziale chiudere la conversazione in modo professionale lasciando la porta aperta.
Prova questa email finale:
Soggetto: Dovrei chiudere il tuo file?
Ciao [Nome],
Non ho ricevuto risposta, quindi volevo fare un ultimo controllo. Se questa non è una priorità in questo momento, non preoccuparti: ti capisco perfettamente.
Per ora chiudo qui, ma se qualcosa dovesse cambiare in futuro, mi farebbe piacere risentirvi. Vi auguro tutto il meglio!
Migliore,
[Il tuo nome]
Perché funziona: Esso rimuove la pressione, ma fa anche sapere loro che possono contattarli in seguito. Molti potenziali clienti in realtà rispondi a questo messaggio se fossero semplicemente impegnati o indecisi.
Domande frequenti sul follow-up delle proposte di vendita
Quanti follow-up sono troppi?
3-4 follow-up sono un buon equilibrio. Dopodiché, è meglio fare un passo indietro e rivisitare la situazione più tardi.
E se avessero detto che mi avrebbero fatto sapere, ma non l'hanno fatto?
Dagli un po' di tempo extra, quindi continua con un leggero promemoria: "So che hai detto che saresti tornato questa settimana, volevo solo sapere se c'è qualcosa che posso fare per aiutarti".
Devo continuare a contattarli se non aprono mai le mie email?
Se le tue email non vengono aperte, cambiare canale (chiamata, LinkedIn o SMS). Controlla anche il tuo righe dell'oggetto—sono abbastanza coinvolgenti?
Cosa succede se non hanno aperto la mia proposta?
Se il tuo proposta Se la mail non è stata aperta, valuta la possibilità di inviarla nuovamente con un oggetto più accattivante. Inoltre, contatta il destinatario tramite canali alternativi, come una telefonata o un messaggio su LinkedIn, per assicurarti che l'abbia ricevuta.
Come posso fare un follow-up senza essere fastidioso?
Concentrarsi su aggiungere valore in ogni fase. Se i tuoi follow-up sono utili invece che invadenti, saranno accolti molto meglio.
Molti pensano che il follow-up consista semplicemente nell'inviare un paio di email e poi aspettare e aspettare una risposta. Ma lasciatemelo dire, non è nemmeno lontanamente il quadro completo! La verità è che adottare una strategia multicanale ben organizzata è la strada da seguire. Non si tratta di assillare qualcuno; piuttosto, si tratta di dimostrare la propria iniziativa, offrire un valore autentico e rendere estremamente facile per il potenziale cliente interagire con voi.
Attenendosi a una serie di azioni ponderate, è possibile mantenere quello slancio fondamentale senza apparire invadenti o opprimenti. È come danzare con grazia intorno alla conversazione, mantenendo un tono leggero e invitante, pur continuando ad andare avanti!
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