Perché il tuo processo di vendita necessita di un documento sui requisiti aziendali nello sviluppo del software
Una domanda che non possiamo fare a meno di porre a chiunque si unisca al nostro team è questa:
"Hai mai lavorato a un progetto software che si è trasformato in un completo disastro?"
Le risposte sono quasi sempre le stesse.
- “Il cliente continuava a cambiare idea.”
- "Il team di sviluppo ha creato qualcosa di completamente diverso da quello che ci si aspettava."
- “Abbiamo passato mesi a cambiare continuamente ambito.”
E la cosa davvero scioccante è che la maggior parte delle persone non si rende nemmeno conto di cosa abbia causato questo caos.
Non era una cattiva codifica.
Non era un cliente difficile.
Non era nemmeno una mancanza di talento.
È stato un processo fallimentare fin dall'inizio.
Una proposta è stata firmata. C'è stata una chiamata di avvio. E poi, da qualche parte nella confusione di aspettative, esecuzione e infinite discussioni via email...le cose cominciarono ad andare in pezzi.
Perché? Perché nessuno si è preso il tempo di scrivere un documento sui requisiti aziendali (BRD) appropriato.
Se questo ti suona dolorosamente familiare, non preoccuparti: non sei il solo. Ma alla fine di questo articolo, saprai esattamente perché un documento sui requisiti aziendali nello sviluppo del software è l'anello mancante tra "buone intenzioni" e "risultati effettivi".
L'unico documento che separa i progetti di successo dagli incubi costosi
Lo sappiamo: la documentazione può sembrare noiosa. Sembra un passaggio in più, qualcosa da "capire in seguito". Ma nello sviluppo software, saltare o affrettare una BRD è come quello che i francesi chiamerebbero un passo falso.
Un documento sui requisiti aziendali nello sviluppo software è, in parole povere, un passaggio imprescindibile. È il ponte tra ciò che un cliente desidera e ciò che gli sviluppatori realizzeranno. Previene quegli scenari da incubo in cui i team si rendono conto, troppo tardi, che le loro ipotesi erano totalmente sbagliate.
Un buon BRD trova il giusto equilibrio: chiaro, strutturato e attuabile.
Ecco cosa dovrebbe includere ogni BRD solido:
1. Riepilogo esecutivo
Inizia con una panoramica semplice e diretta. Perché questo progetto è importante? Quale problema stiamo risolvendo? Questa sezione prepara il terreno per tutto ciò che segue.
2. Ambito del progetto
È qui che si definiscono i confini. Cosa ci si aspetta che il software faccia? Altrettanto importante: cosa NON dovrebbe fare? Definire chiaramente questo aspetto aiuta a evitare momenti di "Oh, possiamo aggiungere anche questo?" che potrebbero far deragliare i progetti.
3. Obiettivi aziendali
Nessuno sviluppa software solo per divertimento (beh, la maggior parte non lo fa). Un BRD dovrebbe spiegare chiaramente cosa si vuole ottenere. Stiamo migliorando l'efficienza? Riducendo i costi? Migliorando l'esperienza del cliente? Se l'obiettivo non è chiaro, non lo sarà nemmeno la soluzione.
4. Identificazione delle parti interessate
Un buon BRD riconosce tutti coloro che hanno un interesse nel progetto: sviluppatori, product manager, team di vendita, utenti finali. Definisce i loro ruoli in modo che non ci siano dubbi su chi fa cosa.
5. Requisiti funzionali
Questa sezione elenca le funzionalità indispensabili in termini chiari e semplici. Consideratela una checklist per gli sviluppatori. Ogni funzionalità dovrebbe essere sufficientemente dettagliata da guidarne l'esecuzione, ma non così complessa da sembrare un documento legale.
6. Requisiti non funzionali
Prestazioni, sicurezza, scalabilità: questi aspetti non sempre vengono messi in risalto, ma sono importanti tanto quanto le funzionalità principali. Questa sezione garantisce che il software non solo funzioni, ma che funzioni. BENE in condizioni reali.
7. Presupposti e vincoli
Ogni progetto è caratterizzato da presupposti (ad esempio, "Il cliente fornirà i dati entro la data X") e vincoli (ad esempio, "Abbiamo una tempistica di soli tre mesi"). Annotarli garantisce che nessuno li dimentichi quando inevitabilmente si presentano degli ostacoli.
8. Risultati del progetto
I risultati attesi sono i risultati tangibili attesi dal progetto: mockup, prototipi, report, software completamente funzionante. Elencarli aiuta tutti a rimanere allineati sulle aspettative.
9. Criteri di accettazione
Hai mai sentito un cliente dire: "Questo non è quello che mi aspettavo"? I criteri di accettazione impediscono che ciò accada definendo esattamente ciò che deve essere soddisfatto affinché il progetto possa essere considerato un successo.
10. Appendici
Una sezione per informazioni di supporto: glossari, riferimenti, diagrammi, vincoli tecnici. Tutto ciò che può contribuire a chiarire il testo va inserito qui.
UN Un BRD ben scritto mantiene i team allineati, i progetti in carreggiata e i clienti soddisfatti. Se si trascura questo aspetto, si finirà per avere ritardi, revisioni infinite e parti interessate frustrate.
Perché una proposta non è un BRD (e perché questo è un grosso problema)
Molte aziende pensano che una proposta sia sufficiente per procedere con lo sviluppo. Non è così.
| Proposta | Documento sui requisiti aziendali (BRD) |
| Un documento di vendita di alto livello destinato a vincere l'affare | Un piano di esecuzione dettagliato volto a fornire il prodotto giusto |
| Include prezzi, ambito e tempi | Definisce le esigenze degli utenti, gli obiettivi aziendali e le specifiche funzionali |
| Spesso flessibile e negoziabile | Deve essere preciso per evitare l'aumento della portata |
| Creato prima della chiusura dell'affare | Creato dopo la chiusura dell'accordo, prima dell'inizio dello sviluppo |
Il problema? Quando le aziende passano dalla proposta allo sviluppo senza un documento sui requisiti aziendali, si imbattono in ostacoli:
- Requisiti poco chiari portano a revisioni costanti
- Le parti interessate cambiano idea a metà progetto
- I progetti richiedono il doppio del tempo e costano più del previsto
Un BRD ben strutturato elimina questi problemi prima che si presentino.
Come scrivere un Documento sui requisiti aziendali Ciò accelera effettivamente le vendite e lo sviluppo
La maggior parte delle BRD sono troppo vaghe (creando confusione) o troppo rigide (non lasciano spazio a iterazioni). Ecco come realizzarle correttamente.
1. Inizia con il “Perché”
Prima di definire cosa fa il software, spiega perché deve esistere.
- Quale problema stiamo risolvendo?
- In che modo questa soluzione si inserisce negli obiettivi a lungo termine dell'azienda?
- Cosa succede se non lo costruiamo?
Questa sezione è fondamentale per ottenere l'adesione dei dirigenti.
2. Definire le funzionalità principali (e cosa NON è incluso)
I migliori BRD sono chiarissimi su cosa è incluso e cosa no.
- Caratteristiche indispensabili: Le funzioni fondamentali che non sono negoziabili
- Funzionalità utili: Funzionalità che possono essere aggiunte in seguito
- Esclusioni esplicite: Cosa non farà il software (per evitare l'aumento di portata)
Esempio: se stai sviluppando un chatbot basato sull'intelligenza artificiale, non limitarti a dire "Assistente basato sull'intelligenza artificiale". Definisci:
- Può rispondere alle FAQ e prenotare appuntamenti
- Non gestirà i comandi vocali in tempo reale (per ora)
3. Ottieni input dalle giuste parti interessate
Un errore comune? I documenti sui requisiti aziendali vengono scritti senza parlare con le persone che effettivamente utilizzeranno il software.
Per evitare ciò:
- Intervistare gli utenti finali (assistenza clienti, team di vendita, sviluppatori)
- Definisci le storie utente (ad esempio, "Come agente di supporto, ho bisogno di cercare immediatamente nei registri delle chat precedenti")
- Allinearsi con i decisori in anticipo in modo da non avere sorprese in seguito
Meno sorprese ci sono, più agevole è il processo di vendita.
4. Definire parametri di successo misurabili
Invece di dire: "Il software dovrebbe migliorare l'efficienza", definisci cosa significa:
- Ridurre il tempo di risposta al cliente da 4 ore a 30 minuti
- Ridurre l'inserimento manuale dei dati del 60 percento
- Ottieni il 99,9% di uptime entro i primi tre mesi
I migliori BRD forniscono sia al team aziendale sia agli sviluppatori un modo chiaro per misurare il successo.
Considerazioni finali: il BRD è il tuo miglior strumento di vendita
Se hai difficoltà con:
- I cicli di vendita si trascinano troppo a lungo
- I clienti cambiano i requisiti a metà progetto
- I team di sviluppo software sono costantemente frustrati da obiettivi poco chiari
In tal caso il problema potrebbe non essere il tuo team di vendita o di sviluppo, ma piuttosto il tuo processo.
Certo, un BRD solido facilita l'esecuzione del software, ma cosa ancora più importante, rende più fluido l'intero processo di vendita e consegna.
Ed è esattamente per questo che stiamo creando Proposal.biz.
Leggere: Come rispondere a un'e-mail di rifiuto di una proposta commerciale
Stiamo creando la piattaforma definitiva per la vendita e la documentazione e abbiamo bisogno del tuo contributo
Al momento, la maggior parte dei software per la redazione di proposte e documenti di requisiti aziendali non risolve ancora questi problemi come dovrebbe. Sono poco pratici, rigidi o troppo generici.
A Proposta.biz, stiamo sviluppando una soluzione più intelligente, che risolve effettivamente questi punti critici.
Vogliamo costruirlo con te, per te.
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TL;DR (perché sappiamo che sei impegnato)
- I BRD prevengono l'espansione incontrollata del progetto, le incomprensioni e il fallimento dei progetti.
- La storia di successo di Honeywell dimostra che la documentazione dettagliata dei requisiti è fondamentale.
- Una proposta non è un BRD. Se salti questo passaggio, aspettati problemi.
- Un BRD forte equivale a un processo di vendita e sviluppo più rapido e fluido.
- Proposal.biz è qui per risolvere questo pasticcio: registrati per contribuire a dare forma alla soluzione.
Il tuo prossimo grande progetto non dovrebbe fallire a causa di una documentazione scadente. Risolviamolo insieme.
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