Hay un momento después de pulsar "Enviar" en una propuesta. Te relajas, cierras la laptop y respiras hondo. Has esbozado la solución, presentado las cifras, redactado un resumen ejecutivo excelente para tu propuesta y construido lo que crees que es un argumento convincente.
¿Y luego?
Silencio.
Quizás sean unos días, quizás una semana. Sin respuesta. Sin comentarios. Solo un espacio donde creías que debía haber una respuesta.
Si alguna vez has pasado por eso, debes saber que todos los equipos de ventas, en todas partes, se identifican. Nosotros también hemos pasado por eso. Y hemos aprendido, a veces a las malas, que una propuesta comercial no es solo una tarea que se cumple en una lista. Es... proceso, que requiere reflexión, precisión y comprensión de cómo se toman realmente las decisiones.
Solíamos creer que si la propuesta en sí era lo suficientemente buena, hablaría por sí sola. Que si las cifras tenían sentido, si la lógica era sólida, el acuerdo avanzaría por sí solo. Pero nos equivocamos.
Hay una parte de la propuesta que determina si se lee, si tiene eco y si incluso se considera.
El resumen ejecutivo.
Un buen resumen ejecutivo no solo resume, sino que también resalta el valor, capta la atención y sienta las bases para el éxito. Si te preguntas cómo escribir un resumen ejecutivo que impulse la acción, todo empieza por comprender su propósito y estructura.
Lo que aprendimos a las malas sobre los resúmenes ejecutivos
Durante mucho tiempo, tratamos el resumen ejecutivo como una introducción: un preámbulo cortés y profesional al contenido real.
Y ese fue nuestro primer error.
Porque Los que toman las decisiones no lo leen todo.
Leen por encima. Echan un vistazo a la primera página mientras hacen malabarismos con reuniones consecutivas, cambios de prioridades y una bandeja de entrada cada vez más llena de correos sin leer. Si el resumen no los atrapa, si no los motiva a concentrarse, puede que nunca pasen de las primeras frases.
Y si piensas que un resumen ejecutivo es simplemente una versión condensada de la propuesta, ese es el error número dos.
¿Los mejores? No están escritos como resúmenes. Están cuidadosamente redactados para ser persuasivos.
Entonces, ¿cómo escribir un libro que realmente funcione?
Las únicas cuatro preguntas que un resumen ejecutivo debe responder
Lo hemos resumido en lo esencial. Sin superfluidades ni relleno. Un buen resumen ejecutivo solo cumple cuatro funciones:
- Define el problema. No en términos generales, no en el lenguaje genérico de la industria, sino de una manera que haga pensar al lector. Sí, esto es exactamente con lo que estamos tratando.
- Se introduce la solución. No es una explicación detallada de las características, solo una explicación clara y concisa de lo que ofreces.
- Explica por qué esto es importante. ¿Qué cambia? ¿Qué mejora? ¿Qué diferencia a tu enfoque?
- Les dice qué hacer a continuación. Porque incluso el mejor discurso fracasa si no hay un siguiente paso claro.
Si haces bien estas cuatro cosas, estás presentando una propuesta de la manera correcta y cumpliendo su propósito. Estás generando impulso.
Cómo obtener la información correcta para una propuesta infalible
Uno de los mayores errores que cometimos al principio fue escribir propuestas sin suficiente información Dimos por sentado que sabíamos lo que necesitaba el cliente, basamos nuestra presentación en experiencias pasadas y supusimos cosas cuando no estábamos seguros.
Y se notó.
Una gran propuesta se construye sobre información real obtenida de conversaciones con los clientes. Si haces las preguntas correctas desde el principio, tu propuesta no solo se verá bien, sino que también se sentirá bien. Exactamente lo que el cliente estaba buscando.
Preguntas clave que debe hacer durante las interacciones con los clientes
✔ ¿Cuál es el mayor desafío al que te enfrentas ahora mismo?
Todas las empresas tienen problemas, pero ¿cuál es el que les quita el sueño?
✔ ¿Qué has probado ya y por qué no funcionó?
Esto le permitirá conocer errores pasados y le ayudará a posicionar su solución de manera diferente.
✔ ¿Qué está en juego si no se resuelve este problema?
Comprender la urgencia (o la falta de ella) le ayudará a enmarcar el impacto de su solución.
✔ ¿Quién más está involucrado en esta decisión?
Necesita saber quién leerá la propuesta y qué es importante para ellos.
✔ ¿Cómo es para usted el éxito?
A los clientes no siempre les importa el aspecto técnico. Les importan los resultados.
Cuanto más profundices en estas preguntas, más menos genérico Tu propuesta se sentirá. En cambio, se leerá como algo hecho. específicamente para ellos.
Cómo escribir un resumen ejecutivo que se lea (y obtenga respuestas)
1. Comience con el desafío del cliente (no el de su empresa)
La mayoría de las propuestas comienzan hablando de sí mismas.
“Somos un proveedor líder de…”
Ya los has perdido.
En lugar de eso, empieza por donde están. Habla de lo que están afrontando, de lo que los frena, de lo que les impide avanzar.
Ejemplo:
Escalar un negocio de afiliados es difícil cuando las herramientas de seguimiento no ofrecen información en tiempo real. La lentitud en la generación de informes conlleva la pérdida de oportunidades, el desperdicio de inversión publicitaria y la toma de decisiones basadas en datos obsoletos.
Ahora están prestando atención.
2. Presente la solución de forma clara y sencilla
Aquí es donde tú cerrar la brecha entre su problema y su oferta. No con afirmaciones vagas, sino con una declaración directa de cómo su solución cambia las cosas.
Ejemplo:
Nuestro panel de marketing de rendimiento le ofrece seguimiento instantáneo, análisis profundos y optimizaciones basadas en IA, lo que ayuda a las marcas a aumentar el ROI en 35% en los primeros tres meses.
No se trata de características. Se trata de lo que sucede cuando lo usan.
3. Haga que el beneficio sea imposible de ignorar
¿Por qué tú? ¿Por qué ahora? ¿Qué hace que esta sea la decisión correcta?
Con demasiada frecuencia, esta sección se llena de... Somos los mejores en… o Nuestra tecnología de vanguardia… Cuando en realidad lo que importa es cómo esto hace que su vida sea más fácil, su trabajo mejor y sus metas más alcanzables.
Ejemplo:
A diferencia de las herramientas de seguimiento estándar, nos centramos específicamente en las redes de afiliados, lo que garantiza una atribución multitáctil precisa y la detección de fraudes, sin necesidad de desarrollo adicional por su parte.
El valor debería ser innegable.
4. Termine con una invitación, no con una suposición
Las líneas finales deberían hacer una cosa: hacerles más fácil dar el siguiente paso.
No “Háganos saber si está interesado” (demasiado pasivo).
No “No dudes en contactarnos” (demasiado vago).
Ejemplo:
Nos encantaría mostrarle cómo esto se adapta a su negocio. Programemos una llamada rápida de 20 minutos para explicarle los detalles.
Claro. Simple. Fácil de aplicar.
Una plantilla de resumen ejecutivo sencilla que puedes usar ahora mismo
Hemos perfeccionado esto hasta lograr una estructura que funciona en todos los sectores y tipos de negocio. Puedes ajustar los detalles, pero el flujo sigue siendo el mismo.
[Nombre de la empresa del cliente] se enfrenta a [desafío principal], que está impactando en [área clave de preocupación].
Nuestra solución, [su producto/servicio], ayuda a [resultado específico], permitiendo que [empresa del cliente] obtenga [beneficio clave].
A diferencia de [competidor/alternativa], nuestro enfoque ofrece [propuesta de valor única] al tiempo que garantiza [otro beneficio].
Nos encantaría explorar cómo esto podría integrarse en su negocio. Conectémonos y hablemos sobre los mejores pasos a seguir.
No tiene por qué ser complicado. De hecho, los mejores nunca lo son.
Un resumen ejecutivo que nos hizo repensarlo todo
Hemos visto muchísimas propuestas. Algunas olvidables, otras buenas, y unas cuantas que nos llamaron la atención de inmediato.
Aquí hay uno que se destacó, no porque fuera llamativo, ni porque estuviera demasiado pulido, sino porque era... Claro, conciso y completamente centrado en lo que nos importaba.
Cultivando un afiliadonegocio de comió Es complicado cuando las herramientas de seguimiento no proporcionan información en tiempo real. Los informes retrasados dan lugar a oportunidades perdidas, gasto publicitario ineficiente y una toma de decisiones más lenta.
Nuestro panel de control de marketing de rendimiento resuelve este problema al proporcionar seguimiento instantáneo, análisis profundo y optimizaciones impulsadas por IA, que ayudan a las marcas a aumentar el ROI en 35% en los primeros tres meses.
A diferencia de las herramientas de seguimiento estándar, nos centramos específicamente en las redes de afiliados, lo que garantiza una atribución multitáctil precisa y la detección de fraudes.sin requerir trabajo de desarrollo adicional de su parte.
Nos encantaría explicarle cómo esto podría funcionar para su equipo. Programemos una breve llamada de 20 minutos para explorar los detalles.
¿Por qué funcionó esto?
Porque No nos hizo perder el tiempo. Abordó un problema real, mostró una solución clara y facilitó el avance.
En resumen: No envíes una propuesta comercial solo para cumplir con un requisito. Si realmente quieres que logre un objetivo, debes construirla paso a paso, con intención, claridad y una comprensión profunda de lo que realmente impulsa las decisiones.
¿Y si hay algo que sabemos con certeza?
El resumen ejecutivo realmente puede abrirte la puerta.
Haz bien esta parte y el resto del... propuesta Tiene una oportunidad. Si te equivocas, puede que nunca se lea.
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