¿Qué está pasando realmente entre bastidores en el mundo de las RFP en 2025? Analizamos los últimos datos y tendencias para ofrecerte una lista cuidadosamente seleccionada de las estadísticas de RFP más interesantes y, a veces, sorprendentes, que todo equipo de propuestas debería conocer. Para cada una, hemos añadido nuestra perspectiva sobre su significado, su importancia y cómo podría influir en tu estrategia de cara al futuro para ofrecerte una perspectiva adicional.
1. Tasa promedio de éxito de RFP: 45%
La tasa promedio de éxito de las RFP en todas las industrias ha aumentó de 43% en 2024 a 45% en 2025. Esto refleja estrategias de RFP más inteligentes, como marcos de aprobación/no aprobación más sólidos y una mejor focalización.
Nuestra opinión: Un aumento de 2% puede parecer pequeño, pero al aplicarse a decenas o cientos de RFP, ese cambio puede traducirse en importantes aumentos de ingresos. Para nosotros, es un claro reflejo de que los equipos se están volviendo más estratégicos, más selectivos y más centrados en las RFP que realmente pueden ganar. En lugar de perseguir cada oportunidad, los equipos de alto rendimiento están aprendiendo a decir que no. Ese tipo de disciplina es lo que marca la diferencia con el tiempo. En nuestra opinión, una mejor tasa de éxito es directamente proporcional a la toma de mejores decisiones incluso antes de que se inicie la propuesta.
¿Sabías?
2. Tasas de éxito de empresas frente a empresas del mercado medio: Empresa: 47%, Mercado medio: 45%
Las empresas empresariales son Líder en tasas de victorias en 47%, mientras que las empresas del mercado medio se mantienen fuertes en 45%, frente a los 42% del año pasado.
Nuestra opinión: Esta brecha se está acortando, y eso es una buena señal. Demuestra que los equipos de las empresas medianas están aprendiendo a superar sus propios límites. Con las herramientas adecuadas, una colaboración más estrecha y una cualificación más inteligente, se mantienen competitivos frente a las grandes empresas. La conclusión clave es que la madurez de los procesos y la cultura de propuestas son importantes. Y las empresas medianas se están dando cuenta rápidamente. No se necesita el equipo más grande. Lo que se necesita es un equipo centrado que sepa qué perseguir y cómo lograrlo.
3. Volumen de presentación de RFP: 153 por año
Organizaciones ahora envía un promedio de 153 solicitudes de propuestas al año, menos que las 175 del año anterior, lo que indica una tendencia hacia la licitación estratégica.
Nuestra opinión: Esta caída cuenta una historia. Los equipos se están dando cuenta de que más propuestas no significan necesariamente más éxitos. De hecho, a menudo implican mayor agotamiento. Al ser más selectivos, los equipos de propuestas pueden centrarse en elaborar respuestas personalizadas, estratégicas y realmente viables. ¿Calidad o cantidad? Una señal de que la industria está madurando. Los equipos están pasando del caos reactivo a la estrategia proactiva, y ahí es donde reside la verdadera eficiencia.
4. Solicitantes de gran volumen: Osolo 10% envía más de 500 RFP
Solo el 101% de los equipos presenta más de 500 solicitudes de propuestas al año. Mientras tanto, el 411% presenta entre 51 y 250, lo que... Las respuestas de gran volumen son la excepción, no es la norma. Las estadísticas de RFP muestran que la mayoría de los equipos operan dentro de un rango manejable, sin perseguir un volumen excesivo.
Nuestra opinión: Lo entendemos. Es natural creer que el éxito se basa en el volumen. Pero los datos muestran que la mayoría de los equipos exitosos operan dentro de un rango manejable. Presentar solicitudes de propuestas (RFP) a gran escala consume muchos recursos y, a menudo, resulta en respuestas apresuradas y de baja calidad. ¿De acuerdo? La mayoría de los equipos están demostrando que no se trata de cuántas propuestas se presentan, sino de la acertada selección y la consideración con la que se responde. En un mundo como el nuestro, con recursos limitados y una capacidad de atención más corta, la reflexión siempre es más intensa.
5. Ingresos procedentes de solicitudes de propuestas: 39%
En promedio, 39% de ingresos de la empresa Proviene de solicitudes de propuestas (RFP). En sectores como la publicidad y las telecomunicaciones, esa cifra asciende a 46%.
Nuestra opinión: Las RFP no son solo parte del embudo de ventas; son el embudo para muchas empresas. Sin embargo, muchas organizaciones aún tratan el desarrollo de propuestas como una tarea secundaria o algo que hay que resolver a última hora. Esta estadística es una llamada de atención. Cuando casi la mitad de los ingresos provienen de un solo canal, se necesita estructura, inversión y una estrategia clara. Es hora de dejar de ver las RFP como proyectos puntuales y empezar a tratarlas como una función importante de ingresos.
6. Impacto de la automatización: 68% usando IA generativa
El 68% de los equipos están utilizando IA generativa en sus flujos de trabajo de RFP, lo que es duplicar la tasa del año anterior.
Nuestra opinión: Masivo, ¿verdad? El ritmo de adopción aquí es rápido por una razón. IA. IA que respalda todas las áreas de un negocio. Redactar contenido, estructurar respuestas, mostrar materiales relevantes... La IA se encarga del trabajo pesado, tanto en la creación de propuestas como en todo lo demás, para que los equipos puedan centrarse en la personalización y la narración. Pero los equipos que aprovechan al máximo la IA van más allá de usarla. La integran cuidadosamente en su proceso de creación de propuestas, incluyendo el refinamiento de las estadísticas de sus solicitudes de propuestas (RFP). Crean propuestas, crean bibliotecas internas y capacitan a sus equipos para revisar el contenido generado por IA con ojo crítico. Cuando se usa correctamente, la IA es un acelerador importante.
7. Inversión en tecnología: 44% planea invertir
44% de equipos son planeando invertir en nueva tecnología y capacitación RFP este año.
Nuestra opinión: Esto debería hacer que dejes de verlo como una tendencia. A los equipos de propuestas ya no se les pide que hagan más con menos. Están recibiendo recursos, presupuesto y reconocimiento. Y las empresas están dispuestas a invertir en una función de propuestas moderna con sistemas repetibles y flujos de trabajo escalables. La inversión indica que el liderazgo está prestando atención, y ese es el primer paso para construir un equipo que no solo sea operativo, sino también estratégico.
8. Aumento de las intenciones de presentación: 61% planea presentar más solicitudes de propuestas (RFP)
Más del 61% de las organizaciones dicen que... aumentar las presentaciones de RFP este año, frente a los 49% del año pasado.
Nuestra opinión: Para nosotros, esto es emocionante y a la vez abrumador. Demuestra una creciente confianza y ambición, pero también indica una mayor competencia. Si todos presentan más, destacar se vuelve aún más difícil. Ahí es donde la diferenciación se vuelve innegociable. Tu mensaje debe ser más preciso. Tu diseño, más conciso. Tu propuesta de valor, más clara. Este es el año para subir de nivel. Haz más y hazlo mejor.
9. Desafíos de RFP que enfrentan las empresas más pequeñas: Las PYMES se mantienen en 42%
Las pequeñas y medianas empresas tienen Mantuvieron su tasa de éxito en RFP en 42%, pero enfrentan una competencia cada vez mayor de empresas de nivel empresarial con más recursos y un valor de marca más fuerte.
Nuestra opinión: La situación es difícil para los equipos pequeños. Pero esta tasa de éxito constante demuestra que el tamaño no lo es todo. Lo que a las pymes les falta en escala, lo compensan con velocidad, flexibilidad y personalización. Si eres pequeño, aprovecha eso. Personaliza a tope. Construye relaciones. Responde con la impresión de que realmente te importa... porque probablemente así sea. Ese toque humano es tu ventaja.
10. Propuestas inconclusas: 20% quedan sin terminar, con un costo de $725K/año
Aproximadamente 20% de Las solicitudes de propuestas quedan sin terminar cada año, lo que supone un coste medio para las empresas de $725.000 anuales en ingresos perdidos.
Nuestra opinión: Esa cifra es descomunal. Se trata de ingresos perdidos. Pero, lo que es más importante, se trata de tiempo, energía y moral. Las propuestas inconclusas suelen indicar fallos en los procesos internos, roles poco claros o una mala cualificación inicial. Todos lo sabemos. Pero, sinceramente, con el tipo de competencia que existe, como mínimo, hay que terminar con la misma solidez con la que se empezó. Y eso implica crear un flujo de trabajo que apoye a tu equipo desde la recepción hasta la entrega. Y saber cuándo retirarse antes de agotar los recursos.
11. Satisfacción con el software RFP: 24% mayor capacidad de respuesta
Los equipos que utilizan el software RFP informan un 24% mayor capacidad de respuesta de manera efectiva, en comparación con equipos que lo gestionan manualmente.
Nuestra opinión: Para nosotros, la diferencia entre un proceso manual y uno moderno es abismal. Obviamente, un software de RFP agiliza el proceso, pero también reduce errores, mejora la colaboración y crea consistencia. Ese aumento de capacidad se basa tanto en la confianza como en la funcionalidad. Es un cálculo simple. Cuando su equipo no está buscando el documento correcto ni buscando aprobaciones en Slack, puede concentrarse en crear una propuesta exitosa.
12. Perspectivas específicas del sector: El sector de seguros lidera la actividad de RFP
La industria de seguros Actualmente lidera en las presentaciones de RFP, seguido de la publicidad y los servicios financieros, destacando el papel fundamental que desempeñan las RFP para impulsar los negocios dentro de estos sectores.
Nuestra opinión: Queremos agradecer a Loopio por esta información. Este tipo de datos sectoriales ayuda a los equipos a comprender dónde es más competitivo el panorama de las RFP. Si trabaja en el sector de seguros o publicidad, le proporciona contexto para saber dónde supera a la competencia. Esto significa que el listón es más alto, los plazos son más ajustados y las expectativas son más formalizadas. Para los equipos de propuestas en estos sectores, el éxito depende de la consistencia, la rapidez de respuesta y un sistema escalable sin sacrificar la calidad.
13. IA en la estrategia de propuestas: el análisis predictivo y la automatización de contenido en auge (AÑADIR INTERLINK DE NUESTRO BLOG)
El uso de la automatización está evolucionando. Los equipos ahora aprovechan la IA no solo para la generación de contenido, sino también para el análisis predictivo y así comprender mejor qué impulsa el éxito de las propuestas.
Nuestra opinión: Aquí es donde la IA pasa de ser útil a ser poderosa. El análisis predictivo puede ayudar a los equipos a comprender qué contenido impacta, qué estructura genera conversiones y qué modelos de precios son los más efectivos. Cuando la IA empieza a influir no solo en lo que escribes, sino también en cómo y por qué lo escribes, pasas de la redacción reactiva de propuestas a una estrategia basada en datos. Y eso es un hecho.
¿Qué hacer con todos estos datos estadísticos de RFP?
Hay una razón por la que estas estadísticas son importantes. Son observaciones interesantes y señales profundas de lo que está cambiando, lo que funciona y lo que debe cambiar si quieres que tu equipo compita y realmente gane. Aplicar estas conclusiones puede ayudarte a optimizar tu forma de trabajar y puede cambiar radicalmente la forma en que tu equipo aborda las solicitudes de propuestas.
Entonces, si estás pensando: “Está bien, pero ¿cómo lo hacemos realmente?” usar ¿Esto? Aquí tienes un punto de partida. Nada complicado. Solo algunas ideas ingeniosas que pueden marcar la diferencia.
Sea más intencional en cuanto a lo que responde. Los datos de tasa de éxito nos indican que menos propuestas, pero más estratégicas, tienden a superar a las campañas de gran volumen y de improvisación. Reflexione antes de lanzarse a la próxima convocatoria. Pregúntese: ¿Es una buena opción? ¿Disponemos de los recursos necesarios? ¿Podemos aportar algo realmente valioso?
Utilice IA y automatización, pero no pierda el lado humano. Es evidente que la IA está teniendo un gran impacto, pero no se preocupe, no se trata de reemplazar a su equipo. Se trata de despejar el desorden para que su gente pueda centrarse en trabajo de mayor valor. Piense en borradores más rápidos, búsquedas de conocimiento más inteligentes y menos dolores de cabeza con el formato... no en propuestas robóticas y sin emociones.
Pon tu casa en orden. Si las solicitudes de propuestas (RFP) incompletas están reduciendo sus ingresos, no se trata solo de un problema de recursos. Es un problema de flujo de trabajo. Tome en serio la coordinación interna. Establezca roles claros. Cree bibliotecas de contenido reutilizables. Y, por favor, asegúrese de que alguien sea responsable de la entrega final.
Trate las propuestas como un trabajo de crecimiento real. A menudo vemos que las solicitudes de propuestas se tratan como algo secundario, algo con lo que se lidia cuando las ventas bajan. Pero casi la mitad de los ingresos provienen de las solicitudes de propuestas en algunos sectores. No se trata de un trabajo secundario. Es parte del negocio principal. Cuanto más se le dé la importancia debida, mejores resultados obtendrá.
Realice un seguimiento de lo que funciona y comparta lo que aprende. Si tu equipo no aprende de cada propuesta (gane o pierda), simplemente estás repitiendo el mismo proceso y esperando resultados diferentes. Mantén un registro de lo que impacta. Habla sobre lo que falló. Crea una cultura donde cada propuesta haga que tu equipo sea un poco más inteligente.
No se trata de hacer más. Se trata de hacerlo mejor. Y esa mentalidad es lo que distingue a los equipos que crecen de los que se agotan.
Consejo adicional: ¿Cuál es su tasa de éxito en RFP?
Por qué es importante:
El seguimiento de este número muestra cuán efectivo es su equipo al cerrar acuerdos a través de propuestas y ayuda a detectar tendencias de manera temprana.
Aquí tienes una forma súper sencilla de comprobar cómo van tus propuestas:
Tasa de RFP ganadas = (RFP ganadas ÷ RFP enviadas) × 100
Eso es todo. Es solo un número, pero dice mucho.
Como ya hemos visto, la tasa promedio de éxito de RFP en 2025 es 45%.
Si aún no estás monitoreando el tuyo, este es un excelente punto de partida. Te ayuda a ver qué funciona, qué no y dónde podrías ajustar tu estrategia la próxima vez.
Acerca de Proposal.Biz
Hay muchísimas herramientas, tácticas y plantillas disponibles, pero los equipos que siempre ganan son los que saben aplicar lo que realmente importa. Si has leído hasta aquí, claramente intentas ser uno de ellos.
Y ese es exactamente el tipo de equipo para el que estamos construyendo Proposal Biz.
Propuesta Biz Es diferente de las herramientas de RFP existentes en el mercado. Está diseñada desde cero con la colaboración de equipos que trabajan incansablemente para cumplir plazos, coordinar a las partes interesadas, gestionar el caos de contenido y cerrar acuerdos. No estamos aquí para reemplazar a su equipo. Estamos aquí para ayudarle a que su trabajo sea más fácil, rápido y eficaz.
Si te interesa tener acceso anticipado (o si simplemente quieres contribuir a la creación de mejores propuestas), únete a nuestra lista de espera para expertos. Nos encantaría colaborar contigo.
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