Was ist CPQ-Software und brauchen Sie wirklich eine?

CPQ-Software hätte dies verhindern können. Wir haben einmal ein Angebot mit der falschen Preisstufe verschickt und es erst bemerkt nach der Kunde hat sich abgemeldet.

Ein anderes Mal versprach ein Vertreter versehentlich ein Add-on, das noch nicht einmal veröffentlicht war.

Und lassen Sie uns nicht auf die Woche zwei Menschen aus verschiedenen Regionen schickte völlig unterschiedliche Preise an die Dasselbe Aussicht.

Es lag nicht daran, dass es uns egal gewesen wäre. Es war einfach chaotisch … zu viele Tools, zu viele Versionen, zu viel manuelle Arbeit.

Wenn Ihnen das alles zu bekannt vorkommt, kann Ihnen dieser Blog vielleicht einiges ersparen. Wenn Sie schon einmal im Preischaos, in der Angebotsverwirrung oder in Genehmigungsengpässen steckengeblieben sind … und Sie in solchen Situationen eher „Ja“ als „Nein“ sagen … ist es vielleicht höchste Zeit für eine ernsthafte Prozessverbesserung.

Das ist wo CPQ kommt herein.

Was ist CPQ anhand eines Beispiels?

CPQ steht für Configure, Price, Quote. Diese Software unterstützt Vertriebsteams dabei, schnell präzise Angebote für komplexe Produkte oder Dienstleistungen zu erstellen. Produktkonfigurationen, Preisregeln und Rabatte werden berücksichtigt, sodass Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht mit Tabellenkalkulationen raten müssen.

Beispiel: Nehmen wir beispielsweise ein SaaS-Unternehmen, das gestaffelte Pläne mit Add-ons, regionalen Preisen und mengenabhängigen Rabatten anbietet. Ein Mitarbeiter verwendet SaaS-CPQ-Software, um den Plan auszuwählen, Funktionen hinzuzufügen, die richtigen Rabatte basierend auf Geografie und Benutzeranzahl anzuwenden und innerhalb weniger Minuten ein klares, konsistentes und versandfertiges Angebot zu erstellen.

Was macht CPQ-Software?

Im Kern bietet CPQ-Software folgende Funktionen:

• Hilft Teams, Produkt- oder Serviceoptionen basierend auf Regeln zu konfigurieren
• Stellt sicher, dass die Preise korrekt, konform und aktuell sind
• Erstellt professionell aussehende Angebote, die zum Senden oder Unterschreiben bereit sind

Es fungiert als Gehirn hinter schnellen und fehlerfreien Verkäufen Vorschläge. Für Unternehmen mit komplexen Preismodellen, unzähligen Produktvarianten oder einem großen Vertriebsteam macht CPQ das Rätselraten bei der Angebotserstellung überflüssig.

CPQ-Funktionen für SaaS-Unternehmen

Insbesondere SaaS-Unternehmen können von SaaS-CPQ-Software profitieren, weil:

• Die Abonnementpreise sind oft gestaffelt, benutzerbasiert und hochdynamisch
• Neue Add-Ons und Funktionen werden regelmäßig veröffentlicht
• Abrechnungsmodelle ändern sich (monatlich, jährlich, nutzungsbasiert usw.)
• Rabatte und Verlängerungen erfordern Konsistenz und Transparenz

Für SaaS entwickelte CPQ-Software umfasst häufig:

• Regelbasierte Produktkonfiguration
• Automatisierte Angebots- und Vorschlagserstellung
• Vertrags- und Erneuerungsmanagement
• CRM-Integrationen (wie Salesforce oder HubSpot)
• Unterstützung mehrerer Währungen und globaler Preise

Was sind die kritischen Komponenten des CPQ-Ökosystems?

Ein gutes CPQ-Software-Ökosystem ist kein eigenständiges Tool. Es ist mit anderen Systemen und Workflows verknüpft. Zu den wichtigsten Komponenten gehören:

• CRM-Integration: So können Vertriebsmitarbeiter beim Angebotserstellung direkt auf Kundendaten zugreifen
• Produktkatalog: Eine einzige Quelle der Wahrheit für alle Angebote und Konfigurationen
• Preisgestaltungs-Engine: Regelbasierte Logik, die sich an Volumen, Geografie, Pakete usw. anpasst.
• Genehmigungsworkflows: Automatisierte Wege für Rabattgenehmigungen oder individuelle Angebote
• Vorschlagsgenerator: Um sofort markenkonforme Dokumente zu erstellen
• E-Signatur-Tools: Für nahtlose Übergänge vom Angebot zum Vertrag

All diese Elemente arbeiten zusammen, um Geschwindigkeit, Genauigkeit und Konsistenz auf ganzer Linie sicherzustellen.

Die Vorteile von CPQ-Software für Ihr Unternehmen

Mal ehrlich: Die meisten Verkaufsengpässe sind nicht auf mangelndes Interesse zurückzuführen. Sie sind meist auf operative Probleme zurückzuführen. CPQ löst dieses Problem durch:

• Verkürzung der Angebotszeit von Tagen auf Minuten
• Vermeidung von Preisfehlern und Genehmigungsverzögerungen
• Steigerung des Deal-Volumens durch intelligentere Konfigurationen
• Erstellen konsistenter, professioneller Angebote
• Die Mitarbeiter werden unabhängiger (weniger Hin und Her mit der Betriebsabteilung)

Und vergessen wir nicht den Vertrauensschub, den Ihr Team erhält, denn wenn es weiß, dass sein Angebot stimmt, verkauft es schneller.

Ein berühmter Filmfehler, der mit CPQ hätte vermieden werden können

Erinnern Sie sich an die Szene in Der Wolf der Wall Street Wo das Team von Stratton Oakmont aggressiv Penny Stocks verkauft, ohne dass es dabei eine Struktur, Übersicht oder Klarheit bei der Preisgestaltung gibt? Ihr gesamter Pitch-Prozess ist chaotisch, unordentlich und völlig inkonsistent.

Ein CPQ-System hätte Jordan Belfort nicht zu einem ethischen Geschäftsmann gemacht, aber es würde haben dafür gesorgt, dass seine Vertreter die Zahlen nicht aus der Luft gegriffen haben. Genaue Produktdetails, Genehmigungsabläufe und strukturierte Angebote? Das ist weit entfernt vom bloßen Kritzeln von Aktienkursen auf Notizblöcke.

Wer sollte CPQ verwenden (und wer nicht)?

Nicht jedes Unternehmen benötigt CPQ, zumindest nicht sofort. Wenn Ihr Unternehmen ein einfaches Preismodell, ein begrenztes Produktangebot und einen schlanken Vertriebsprozess hat, können Sie möglicherweise zunächst darauf verzichten. Sobald die Dinge jedoch größer oder auch nur etwas komplexer werden, wird CPQ weniger zum Luxus, sondern eher zur Notwendigkeit.

Sie passen gut zu CPQ, wenn:

• Sie verkaufen individuell konfigurierte Produkte oder Pläne
• Ihre Preise variieren je nach Region, Volumen oder Kundentyp
• Sie haben mehr als eine Person am Angebotsprozess beteiligt
• Aufgrund von Angebotsfehlern oder Engpässen haben sich Ihre Abschlüsse verzögert oder sind verloren gegangen.

Wenn einer dieser Punkte zutrifft, lohnt es sich, der Sache weiter nachzugehen.

So wählen Sie das richtige CPQ-Tool aus

Wenn Sie überzeugt sind, dass CPQ hilfreich sein könnte, besteht die nächste Herausforderung darin, die passende Lösung zu finden. Hier sind einige Dinge, auf die Sie achten sollten:

• Lässt es sich problemlos in Ihr vorhandenes CRM integrieren?
• Kann es Ihre Preiskomplexität (Rabattregeln, Pakete, Add-Ons) bewältigen?
• Ist es für Vertriebsmitarbeiter einfach zu verwenden?
• Unterstützt es Genehmigungen, benutzerdefinierte Workflows und elektronische Signaturen?
• Gibt es branchenspezifische Funktionen, die die Einrichtung erleichtern?

Bevor Sie mehr ausgeben als nötig, möchten wir Ihnen sagen: Sie brauchen nicht die teuerste Lösung. Sie brauchen eine, die zu Ihrer Vertriebsstrategie passt und mit Ihnen wächst.

Wie die Umsetzung wirklich aussieht

Die CPQ-Implementierung klingt aufwendig, muss aber nicht überwältigend sein, wenn Sie es Schritt für Schritt angehen:

• Bereinigen Sie zuerst Ihren Produktkatalog
• Definieren Sie Preisregeln und -logik im Voraus
• Genehmigungsebenen klar einrichten
• Verbinden Sie es mit Ihrem CRM und Ihren Angebotstools
• Schulen Sie Ihre Mitarbeiter praxisnah (nicht nur durch Produktführungen)

Wenn Sie bei der Umsetzung das tatsächliche Verkaufsverhalten berücksichtigen, werden Sie den Wert wahrscheinlich innerhalb weniger Wochen erkennen.

Häufige CPQ-Fehler, die Sie vermeiden sollten

Wie jedes Tool löst auch CPQ-Software keine Probleme, wenn die Grundlage nicht stimmt. Wir haben einige häufige Fallstricke festgestellt:

• Zu früh zu viel Individualisierung
• Überspringen der erforderlichen internen Abstimmung zwischen Vertrieb und Betrieb
• Verwenden Sie CPQ, ohne vorher Ihre Preislogik zu bereinigen
• Keine Inhaltsbibliothek oder Vorlagen für Vorschläge erstellen

Die effektivsten Teams betrachten es als zentralen Bestandteil ihrer Angebotserstellung und ihres Abschlusses.

Brauchen Sie also wirklich ein CPQ?

Wenn Ihr Verkaufsprozess mehrere Produkte, individuelle Preise, Rabattregeln oder Genehmigungsebenen umfasst und insbesondere wenn Sie im SaaS- oder Technologiebereich tätig sind, lautet die Antwort wahrscheinlich „Ja“.

Sie müssen keinen weiteren Preisfehler, keine weitere Verzögerung beim Abschluss oder einen weiteren „Ich dachte, das wäre die richtige Version“-Moment erleiden.

Bei CPQ-Software geht es nicht nur um Automatisierung. Es geht um Klarheit, Geschwindigkeit und darum, allen am Verkaufsprozess Beteiligten das Leben zu erleichtern.

Und wenn Sie zu dem oben beschriebenen Durcheinander eher Ja als Nein sagen … nun, jetzt wissen Sie, was zu tun ist. Erwägen Sie die Implementierung von Tools zur Vertriebsautomatisierung oder SaaS-CPQ-Software, um diese Preisprobleme zu vermeiden und Ihre Angebotserstellung zu optimieren.