Die Strategie für den Vorverkauf: So qualifizieren Sie ernsthafte Interessenten, bevor Sie ein einziges Wort schreiben

Wir alle kennen das: Wir investieren Stunden in ein Angebot, das nie aufgeht. Es ist frustrierend, zeitaufwendig und reine Zeitverschwendung. Stellen Sie sich vor, Sie könnten Ihre potenziellen Kunden schon vor dem Schreiben qualifizieren. Was wäre, wenn es eine Strategie gäbe, die sicherstellt, dass Sie Ihre Zeit nur mit Leads verbringen, die zur Konvertierung bereit sind? Genau das ist die Stärke von Pre-Sales-Angebotsstrategien.

Wenn Sie Tools in Betracht ziehen, um Automatisieren Sie Ihren Angebotsprozess, fühlen Sie sich wahrscheinlich überfordert. Es gibt unzählige Optionen, und es ist schwer zu wissen, welche Ihren Anforderungen entspricht. Sie sind nicht allein. Viele Unternehmen stehen vor der gleichen Herausforderung. Und genau deshalb ist es so wichtig, den Prozess des Verfassens von Angeboten vor dem Verkauf zu verstehen. Indem Sie potenzielle Kunden frühzeitig qualifizieren, stellen Sie sicher, dass Ihr Angebot für einen Lead verfasst wird, der ernsthaft am Kauf interessiert ist.

Es gibt jedoch einen Prozess, der Ihnen hilft, potenzielle Kunden vor der Angebotserstellung zu qualifizieren und Ihren Verkaufszyklus zu optimieren. Wir besprechen außerdem den Unterschied zwischen Vorverkaufsangeboten und endgültigen Angeboten und wie Sie mit dieser Strategie Zeit, Geld und Ärger sparen können.

Was ist der Vorantragsprozess?

Im Mittelpunkt der Strategie für die Angebotserstellung vor dem Verkauf steht die Qualifizierung potenzieller Kunden, bevor diese mit der Angebotserstellung beginnen. Anstatt direkt mit der Ausarbeitung detaillierter Angebote zu beginnen, müssen Unternehmen zunächst wichtige Informationen sammeln, die ihnen bei der Entscheidung helfen, ob sich die Weiterverfolgung des Leads lohnt.

Dies erfordert viel Recherchearbeit: Gespräche mit dem potenziellen Kunden, das Verständnis seiner Bedürfnisse, die Bewertung seines Budgets und die Feststellung, ob er wirklich bereit ist, weiterzumachen. Indem Sie sich die Zeit nehmen, den Lead zu qualifizieren, stellen Sie sicher, dass Sie nicht in ein Angebot für einen Lead investieren, der nicht konvertiert.

In der Pre-Sales-Phase arbeiten Vertriebs- und Technikteams eng zusammen, um sicherzustellen, dass Ihre Lösung den Bedürfnissen des potenziellen Kunden entspricht. Egal, ob Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, in dieser Phase geht es darum, die Schwachstellen Ihres potenziellen Kunden zu verstehen, bevor Sie sich in das formelle Angebot stürzen.

So qualifizieren Sie potenzielle Kunden, bevor Sie ein Angebot schreiben

Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Vorverkaufsangebot liegt in der frühzeitigen Qualifizierung Ihrer potenziellen Kunden. Sie möchten sicherstellen, dass Sie keine Zeit mit dem Schreiben von Angeboten für Personen verschwenden, die keine ernsthaften Käufer sind. Wie erkennen Sie also, wann ein potenzieller Kunde bereit für ein Angebot ist?

1. Verwenden Sie Sales Qualification Frameworks

Mithilfe von Vertriebsqualifizierungssystemen wie BANT, MEDDIC und CHAMP können Sie beurteilen, ob der potenzielle Kunde Ihre Zeit wirklich wert ist. Dies ist ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie. Diese Frameworks stellen spezifische Fragen, die Ihnen helfen, die Bereitschaft des Leads zu bewerten. Zum Beispiel:

BANT: 

 – Budget: Verfügt der Lead über das Budget für einen Kauf?

 – Behörde: Sprechen Sie mit dem Entscheidungsträger?

 – Brauchen: Besteht ein echter Bedarf für Ihre Lösung?

 – Timing: Besteht ein Gefühl der Dringlichkeit hinsichtlich der Lösung des Problems?

Durch die frühzeitige Bewertung dieser vier Elemente können Sie die Leads herausfiltern, die es mit dem Kauf nicht ernst meinen.

2. Stellen Sie gezielte Fragen

In der Findungsphase ist das Stellen gezielter Fragen entscheidend, um die Schwachstellen Ihres potenziellen Kunden zu verstehen. Wichtige Fragen könnten beispielsweise sein:

– Welche Ergebnisse erhoffen Sie sich von dieser Lösung?

– Wie begegnen Sie diesen Herausforderungen derzeit?

– Wer ist am Entscheidungsprozess beteiligt?

– Wie ist Ihr Zeitplan für die Entscheidungsfindung?

Mithilfe dieser Fragen können Sie feststellen, ob der Interessent es ernst meint und weitermachen möchte oder ob er nur Optionen prüft.

3. Go/No-Go-Entscheidungskriterien

Ziel ist es, die richtigen Leads zu priorisieren. Erfüllt ein potenzieller Kunde Ihre Qualifikationskriterien, lohnt es sich, ihn weiter zu verfolgen. Erfüllt er diese Kriterien hingegen nicht, sparen Sie Ihre Energie am besten für jemanden auf, der mit höherer Wahrscheinlichkeit konvertiert.

So vermeiden Sie Zeitverschwendung mit unqualifizierten Interessenten

Niemand möchte Stunden damit verbringen, einen Vorschlag zu schreiben, nur um dann festzustellen, dass der Lead nicht bereit war oder Ihre Lösung gar nicht benötigt. Bevor Sie also anfangen, darüber nachzudenken So schreiben Sie Ihren Geschäftsvorschlag, müssen Sie zunächst feststellen, ob die Leads überhaupt für das Schreiben eines solchen geeignet sind:

1. Verstehen Sie das Problem, bevor Sie eine Lösung vorschlagen

Bevor Sie sich in ein Angebot vertiefen, ist es wichtig, das Problem Ihres potenziellen Kunden wirklich zu verstehen. Sie müssen beurteilen, ob seine Herausforderung die von Ihnen angebotene Lösung rechtfertigt. Wenn Ihr Problem nicht durch Ihre Lösung gelöst werden kann, ist es am besten, weiterzumachen.

2. Konzentrieren Sie sich auf hochwertige Leads

Anstatt für jeden Lead ein breites Netz auszuwerfen und Angebote zu schreiben, konzentrieren Sie sich auf die vielversprechendsten Interessenten. Diese erfüllen Ihre Kriterien und zeigen echtes Interesse an Ihrer Lösung. Indem Sie vielversprechende Leads priorisieren, stellen Sie sicher, dass Ihre Angebote an Personen gehen, die mit höherer Wahrscheinlichkeit einen Abschluss erzielen.

3. Achten Sie auf Signale ernsthafter Absichten

Ein ernsthafter Interessent zeigt, dass er bereit ist, weiterzumachen. Er führt tiefergehende Gespräche, stellt gezielte Fragen und zeigt die Bereitschaft, detaillierte Angebote oder Demos zu sehen. Wenn ein Lead diese Signale nicht zeigt, ist er Ihre Zeit möglicherweise nicht wert.

Was macht Vorverkaufsangebote so besonders?

Während alle Angebote vor dem Verkauf erstellt werden, sind Vorverkaufsangebote einzigartig, da sie einem anderen Zweck dienen. Sie dienen dazu, Ihre Lösung zu positionieren und die Eignung für den potenziellen Kunden zu prüfen. Im Gegensatz zu den endgültigen Angeboten, die detailliert und rechtlich bindend sind, sind Vorverkaufsangebote flexibel und dienen eher der Gesprächseinleitung.

1. Explorativ und indikativ

Ein Vorverkaufsangebot soll klären, ob Ihre Lösung geeignet ist. Es geht nicht darum, alle Details festzulegen, sondern dem potenziellen Kunden zu zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung seine Bedürfnisse erfüllen kann. Diese Angebote tragen dazu bei, das Gespräch voranzutreiben und Interesse zu wecken.

2. Früher im Verkaufstrichter erstellt

Der Vorverkaufsvorschlag kommt oft früher im Verkaufszyklus, vor einer Ausschreibung oder sogar dem ersten formellen Treffen. Zu diesem Zeitpunkt befinden Sie sich noch in der Entdeckungsphase. Ziel ist es, den potenziellen Kunden zu informieren und ihm zu zeigen, wie Sie seine Probleme lösen können. Es geht darum, die Bühne für das spätere formelle Angebot zu bereiten.

3. Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Technikteams

Da Sie Ihre Lösung positionieren, ist es wichtig, mit Ihrem technischen Team zusammenzuarbeiten, um sicherzustellen, dass Ihr Vorschlag umsetzbar ist und die technischen Anforderungen des potenziellen Kunden erfüllt. Diese Zusammenarbeit stellt sicher, dass Sie keine Versprechungen machen, die Sie nicht halten können.

Vorverkauf vs. endgültige Verkaufsvorschläge

Es ist wichtig, zwischen Vorverkaufsangeboten und endgültigen Angeboten zu unterscheiden. Hier ist der Unterschied:

– Vorverkaufsvorschlag: Dies ist ein exploratives Dokument. Es hilft Ihnen, Ihre Lösung zu positionieren und zu erkennen, ob der Interessent gut zu Ihnen passt.

– Endgültiger Vorschlag: Ein endgültiger Vorschlag ist detaillierter und verbindlicher. Er enthält konkrete Preise, Leistungen und Zeitpläne.

Das endgültige Angebot ist häufig rechtsverbindlich, während es beim Vorverkaufsangebot eher darum geht, das Gespräch in Gang zu bringen.

Der Einfluss der Strategie vor dem Verkaufsangebot auf die Verkaufsabschlussrate

Durch die frühzeitige Qualifizierung potenzieller Kunden im Verkaufsprozess erhöhen Unternehmen die Wahrscheinlichkeit, Geschäfte abzuschließen. Darüber hinaus legt eine Studie von Hubspot nahe, dass der Einsatz von KI-Tools steigert die Produktivität um 73% in Vertriebsteams. Die Pre-Sales-Proposal-Strategie ermöglicht es Vertriebsteams, sich nur auf Leads mit ernsthafter Absicht zu konzentrieren, was zu einer höheren Verkaufsabschlussrate führt und besserer ROI. Dadurch verringert sich auch die Wahrscheinlichkeit, Zeit mit Geschäften zu verschwenden, die nie abgeschlossen werden würden.

Häufige Herausforderungen bei der Strategie für Pre-Sales-Angebote und wie man sie bewältigt

Die Umsetzung einer Strategie für Vorverkaufsangebote klingt unkompliziert, es gibt jedoch einige häufige Hürden:

– Unvollständige Informationen: Es kann schwierig sein, alle Daten zu erhalten, die für die effektive Qualifizierung eines potenziellen Kunden erforderlich sind. Dies lässt sich überwinden, indem Sie frühzeitig die richtigen Fragen stellen und ein organisiertes CRM-System pflegen.

– Inkonsistente Qualifikation: Ohne standardisierte Qualifizierungsrahmen kann es passieren, dass Vertriebsteams Leads inkonsistent qualifizieren. Verwenden Sie eine Checkliste zur Vertriebsqualifizierung, um den Prozess im gesamten Team einheitlich zu halten.

– Fehlausrichtung zwischen Vertriebs- und Technikteams: Oftmals ist das Vertriebsteam bestrebt, den Vorschlag voranzutreiben, aber das technische Team hat möglicherweise nicht genügend Input. Um dies zu lösen, stellen Sie sicher, dass frühzeitig im Prozess eine klare Zusammenarbeit stattfindet. Hier moderne Software trägt dazu bei, die Reibung zwischen den beiden Teams zu verringern.

Wichtige Kennzahlen zur Verfolgung der Strategie für Vorverkaufsangebote

Um die Wirksamkeit Ihrer Strategie für Vorverkaufsangebote zu ermitteln, verfolgen Sie die folgenden Kennzahlen:

– Lead-Qualifizierungsrate: Der Prozentsatz der Leads, die qualifiziert sind, bevor sie in die Angebotsphase übergehen.

– Konversionsrate vom Angebot zum Verkauf: Messen Sie, wie viele Vorverkaufsangebote zu formellen Verkäufen führen.

– Zeitersparnis bei der Angebotserstellung: Verfolgen Sie, wie viel Zeit Sie sparen, indem Sie unqualifizierte Leads früher im Prozess filtern.

– Länge des Verkaufszyklus: Durch eine bessere Qualifizierung potenzieller Kunden lässt sich Ihr Verkaufszyklus verkürzen, sodass die Zeit bis zum Abschluss von Geschäften sinkt.

Wie Angebotssoftware die Angebotsstrategie vor dem Verkauf verbessern kann

Obwohl die meisten KMUs dies weiterhin berücksichtigen, die richtige Angebotssoftware kann für Unternehmen bahnbrechend sein. Es automatisiert wichtige Aspekte der Angebotsplanung, darunter:

– Optimierung der Interessentenqualifizierung: Durch die Integration mit CRM-Systemen kann die Software Leads automatisch anhand vordefinierter Kriterien kategorisieren.

– Schnelle Erstellung individueller Vorverkaufsangebote: Angebotssoftware kann auf Grundlage der Daten qualifizierter Leads maßgeschneiderte Angebote erstellen und so einen effizienteren Prozess gewährleisten.

– Verfolgung der Angebotsleistung: Sie können messen, wie gut Ihre Pre-Sales-Angebote Leads in Verkäufe umwandeln, und so eine kontinuierliche Verbesserung ermöglichen.

Bei Proposal.biz entwickeln wir eine KI-gesteuerte Lösung zur Automatisierung des Qualifizierungs- und Angebotsprozesses, wodurch der Zeitaufwand für unqualifizierte Interessenten reduziert und gleichzeitig die Effizienz Ihres Verkaufszyklusmanagements gesteigert wird.

Abschluss

Die Qualifizierung potenzieller Kunden vor der Angebotserstellung ist entscheidend, um Zeitverlust zu vermeiden und Ihre Abschlusschancen zu erhöhen. Durch die Verwendung strukturierter Frameworks zur Lead-Qualifizierung stellen Sie sicher, dass Ihr Angebot an einen vielversprechenden, ernsthaft interessierten Kunden gerichtet ist.

Bei Proposal.biz wissen wir, wie wichtig es ist, den Pre-Sales-Prozess zu optimieren. Deshalb arbeiten wir an einem Tool, das Unternehmen wie Ihrem hilft, Leads zu qualifizieren und den Angebotserstellungsprozess zu automatisieren. Obwohl es noch nicht fertig ist, arbeiten wir daran, ein Tool zu entwickeln, das Ihren spezifischen Anforderungen entspricht und Ihren Verkaufszyklus optimiert.

Nächste Schritte zur Optimierung Ihres Verkaufsprozesses

Durch die Implementierung einer Pre-Sales-Angebotsstrategie können Unternehmen ihre Angebotseffizienz und Vertriebsleistung deutlich verbessern. Beginnen Sie mit der Evaluierung Ihres aktuellen Qualifizierungsprozesses. Ist dieser strukturiert? Verfügen Ihre Vertriebsteams über die Tools, um Leads frühzeitig zu qualifizieren? Erwägen Sie die Einführung einer Angebotssoftware, die sich in Ihr CRM integrieren lässt, um diese Schritte zu automatisieren und zu optimieren. So stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Zeit nur mit den wirklich wichtigen Interessenten verbringen.

FAQs

1. Was ist ein Vorverkaufsangebot?

Ein Pre-Sales-Angebot ist eine Lösungsbeschreibung, die untersucht, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Bedürfnisse des potenziellen Kunden erfüllen könnte. Es wird zu einem früheren Zeitpunkt im Verkaufsprozess erstellt, um den Abschluss des Geschäfts voranzutreiben.

2. Wie kann ich potenzielle Kunden qualifizieren, bevor ich ein Angebot schreibe?

Nutzen Sie Frameworks wie BANT und MEDDIC, um zu beurteilen, ob der Lead zu Ihrer Lösung passt. Stellen Sie Fragen, um Budget, Zuständigkeit, Bedarf und Zeitrahmen zu ermitteln.

3. Wie spart die Pre-Sales-Proposal-Strategie Zeit?

Durch die frühzeitige Qualifizierung von Leads stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Zeit mit potenziellen Kunden mit hohem Wert verbringen und vermeiden, dass Sie Stunden mit unqualifizierten Leads verschwenden.

4. Was unterscheidet Vorverkaufsangebote von endgültigen Angeboten?

Vorverkaufsangebote sind eher explorativ und flexibel, während endgültige Angebote detailliert, fest und rechtsverbindlich sind.

5. Wie hilft Proposal.biz beim Verfassen von Angeboten vor dem Verkauf?

Wir entwickeln ein automatisiertes Angebotstool, das Unternehmen wie Ihrem dabei hilft, Leads schneller zu qualifizieren und den Prozess der Angebotserstellung zu optimieren.