Es gibt einen Moment, der passiert, nachdem Sie einen Vorschlag auf „Senden“ geklickt haben. Sie lehnen sich zurück, schließen Ihren Laptop und atmen auf. Sie haben die Lösung skizziert, die Zahlen präsentiert, eine überzeugende Zusammenfassung für Ihren Vorschlag geschrieben und ein Ihrer Meinung nach überzeugendes Argument aufgebaut.
Und dann?
Schweigen.
Vielleicht dauert es ein paar Tage, vielleicht eine Woche. Keine Antwort. Kein Feedback. Nur Platz, wo Sie dachten, eine Antwort sollte sein.
Wenn Sie das schon einmal erlebt haben, wissen Sie, dass alle Vertriebsteams überall davon betroffen sind. Wir haben das auch erlebt. Und wir haben, manchmal auf die harte Tour, gelernt, dass ein Geschäftsvorschlag nicht nur eine Aufgabe ist, die man von einer Liste abhakt. Es ist ein Verfahren, eine Methode, die Nachdenken, Präzision und ein Verständnis dafür erfordert, wie Entscheidungen tatsächlich getroffen werden.
Wir glaubten immer, wenn der Vorschlag gut genug sei, würde er für sich selbst sprechen. Wenn die Zahlen schlüssig und die Logik schlüssig seien, würde der Deal von selbst vorankommen. Doch wir lagen falsch.
Es gibt einen Teil des Vorschlags, der darüber entscheidet, ob er gelesen wird, ob er Anklang findet und ob er überhaupt in Betracht gezogen wird.
Die Zusammenfassung.
Ein gut formuliertes Beispiel für eine Zusammenfassung fasst nicht nur zusammen – es hebt den Wert hervor, fesselt die Aufmerksamkeit und schafft die Voraussetzungen für Erfolg. Wenn Sie sich fragen, wie Sie eine handlungsfördernde Zusammenfassung verfassen, beginnen Sie mit dem Verständnis von Zweck und Struktur.
Was wir auf die harte Tour über Executive Summaries gelernt haben
Lange Zeit haben wir die Zusammenfassung wie eine Einleitung behandelt. Eine höfliche, professionelle Einleitung zum eigentlichen Inhalt.
Und das war unser erster Fehler.
Weil Entscheidungsträger lesen nicht alles.
Sie überfliegen die erste Seite. Sie werfen einen Blick auf die erste Seite, während sie mit aufeinanderfolgenden Meetings, wechselnden Prioritäten und einem wachsenden Posteingang ungelesener E-Mails jonglieren. Wenn die Zusammenfassung sie nicht fesselt – wenn sie sie nicht dazu bringt, sich darauf einzulassen –, kommen sie möglicherweise nie über die ersten paar Sätze hinaus.
Und wenn Sie glauben, dass eine Zusammenfassung lediglich eine gekürzte Fassung des Vorschlags ist, dann ist das Fehler Nummer zwei.
Die besten? Sie sind nicht als Zusammenfassungen geschrieben, sondern sorgfältig formuliert, um überzeugend zu sein.
Wie schreibt man also eins, das wirklich funktioniert?
Die einzigen vier Fragen, die eine Zusammenfassung beantworten muss
Wir haben das Wesentliche reduziert. Keine Floskeln, kein Füllmaterial. Eine gute Zusammenfassung erfüllt nur vier Aufgaben:
- Es definiert das Problem. Nicht in allgemeiner Sprache, nicht im allgemeinen Branchenjargon, sondern auf eine Weise, die den Leser zum Nachdenken anregt. Ja, genau damit haben wir es zu tun.
- Es stellt die Lösung vor. Kein tiefer Einblick in die Funktionen – nur eine klare, prägnante Erklärung Ihres Angebots.
- Es erklärt, warum das wichtig ist. Was ändert sich? Was verbessert sich? Was ist anders an Ihrem Ansatz?
- Es sagt ihnen, was als nächstes zu tun ist. Denn selbst der beste Pitch verpufft ohne einen klaren nächsten Schritt.
Wenn Sie diese vier Dinge richtig machen, präsentieren Sie einen Vorschlag auf die richtige Art und Weise, die seinen Zweck erfüllt. Sie sorgen für Dynamik.
So erhalten Sie die richtigen Informationen für ein sicheres Angebot
Einer der größten Fehler, die wir am Anfang gemacht haben, war das Schreiben von Vorschlägen ohne genügend Informationen. Wir gingen davon aus, dass wir wussten, was der Kunde brauchte, wir stützten unsere Präsentation auf Erfahrungen aus der Vergangenheit und wir rieten, wenn wir uns nicht sicher waren.
Und das hat man gesehen.
Ein großartiger Vorschlag basiert auf echte Erkenntnisse aus Kundengesprächen. Wenn Sie frühzeitig die richtigen Fragen stellen, sieht Ihr Vorschlag nicht nur gut aus, sondern fühlt sich auch so an genau das, was der Kunde gesucht hat.
Wichtige Fragen bei Kundeninteraktionen
✔ Was ist derzeit die größte Herausforderung für Sie?
Jedes Unternehmen hat Probleme, aber welches bereitet ihnen schlaflose Nächte?
✔ Was haben Sie bereits versucht und warum hat es nicht funktioniert?
Dies gibt Einblick in frühere Fehler und hilft Ihnen, Ihre Lösung anders zu positionieren.
✔ Was steht auf dem Spiel, wenn dieses Problem nicht gelöst wird?
Wenn Sie die Dringlichkeit (oder deren Fehlen) verstehen, können Sie die Auswirkungen Ihrer Lösung besser einschätzen.
✔ Wer ist sonst noch an dieser Entscheidung beteiligt?
Sie müssen wissen, wer den Vorschlag lesen wird – und was diesen Personen wichtig ist.
✔ Wie sieht Erfolg für Sie aus?
Kunden interessieren sich nicht immer für die technische Seite der Dinge. Ihnen geht es um Ergebnisse.
Je mehr Sie sich mit diesen Fragen befassen, desto weniger generisch Ihr Vorschlag wird sich anfühlen. Stattdessen wird es wie etwas gelesen, das gemacht wurde speziell für sie.
So schreiben Sie eine Zusammenfassung, die gelesen wird (und Reaktionen hervorruft)
1. Beginnen Sie mit der Herausforderung des Kunden (nicht Ihres Unternehmens)
Die meisten Vorschläge beginnen damit, dass sie über sich selbst sprechen.
„Wir sind ein führender Anbieter von…“
Du hast sie bereits verloren.
Beginnen Sie stattdessen dort, wo Ihr Gegenüber steht. Sprechen Sie darüber, womit er sich beschäftigt, was ihn bremst und was ihm im Weg steht.
Beispiel:
Die Skalierung eines Affiliate-Geschäfts ist schwierig, wenn Tracking-Tools keine Echtzeit-Einblicke liefern. Langsames Reporting führt zu verpassten Chancen, verschwendeten Werbeausgaben und Entscheidungen auf Grundlage veralteter Daten.
Jetzt passen sie auf.
2. Stellen Sie die Lösung vor – klar und einfach
Hier können Sie Überbrücken Sie die Lücke zwischen ihrem Problem und Ihrem Angebot. Nicht mit vagen Behauptungen, sondern mit einer direkten Aussage darüber, wie Ihre Lösung die Dinge verändert.
Beispiel:
„Unser Performance-Marketing-Dashboard bietet Ihnen sofortiges Tracking, umfassende Analysen und KI-gesteuerte Optimierungen – und hilft Marken dabei, ihren ROI in den ersten drei Monaten um 35% zu steigern.“
Es geht nicht um Funktionen. Es geht darum, was passiert, wenn sie verwendet werden.
3. Machen Sie den Nutzen unübersehbar
Warum Sie? Warum jetzt? Warum ist das die richtige Wahl?
Zu oft wird dieser Abschnitt überladen mit wir sind die Besten in … oder unsere Spitzentechnologie … wenn es wirklich darauf ankommt, wie dies ihr Leben einfacher, ihre Arbeit besser und ihre Ziele erreichbarer macht.
Beispiel:
„Im Gegensatz zu Standard-Tracking-Tools konzentrieren wir uns speziell auf Affiliate-Netzwerke und gewährleisten eine genaue Multi-Touch-Zuordnung und Betrugserkennung – ohne dass auf Ihrer Seite zusätzliche Entwicklungsarbeit erforderlich ist.“
Der Wert sollte unbestreitbar sein.
4. Beenden Sie mit einer Einladung, nicht mit einer Annahme
Die letzten Zeilen sollten eines bewirken: Machen Sie es ihnen leicht, den nächsten Schritt zu tun.
Nicht „Sagen Sie uns Bescheid, wenn Sie interessiert sind“ (zu passiv).
Nicht „melden Sie sich gerne“ (zu vage).
Beispiel:
Wir zeigen Ihnen gerne, wie dies zu Ihrem Unternehmen passt. Vereinbaren Sie ein kurzes 20-minütiges Telefonat, um die Details zu besprechen.
Klar. Einfach. Leicht umzusetzen.
Eine einfache Vorlage für eine Zusammenfassung, die Sie sofort verwenden können
Wir haben dies zu einer Struktur verfeinert, die branchen- und geschäftsübergreifend funktioniert. Sie können die Details optimieren, der Ablauf bleibt jedoch gleich.
[Firmenname des Kunden] steht vor [Hauptherausforderung], die sich auf [Hauptproblembereich] auswirkt.
Unsere Lösung, [Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung], hilft bei [konkretem Ergebnis] und ermöglicht [Unternehmen des Kunden], [Hauptvorteil].
Im Gegensatz zu [Konkurrent/Alternative] bietet unser Ansatz [einzigartiges Wertversprechen] und gewährleistet gleichzeitig [einen weiteren Vorteil].
Wir würden gerne herausfinden, wie dies zu Ihrem Unternehmen passen könnte. Lassen Sie uns in Kontakt treten und die besten nächsten Schritte besprechen.
Es muss nicht kompliziert sein. Tatsächlich sind die besten Lösungen es nie.
Eine Zusammenfassung, die uns alles überdenken ließ
Wir haben jede Menge Vorschläge gesehen. Manche waren vergessenswert, manche gut und eine Handvoll erregten sofort unsere Aufmerksamkeit.
Hier ist eines, das auffiel – nicht weil es auffällig war, nicht weil es übermäßig poliert war, sondern weil es klar, prägnant und ganz auf das konzentriert, was uns wichtig ist.
Wachsen und Partneraß Geschäft ist schwierig, wenn Tracking-Tools keine Echtzeit-Einblicke bieten. Eine verzögerte Berichterstattung führt zu verpassten Gelegenheiten, ineffizienten Werbeausgaben und langsameren Entscheidungen.
Unser Performance-Marketing-Dashboard löst dieses Problem, indem es Sofortiges Tracking, umfassende Analysen und KI-gesteuerte Optimierungen helfen Marken, ihren ROI innerhalb der ersten drei Monate um 35% zu steigern.
Im Gegensatz zu Standard-Tracking-Tools konzentrieren wir uns speziell auf Affiliate-Netzwerke und gewährleisten eine genaue Multi-Touch-Zuordnung und Betrugserkennung.ohne dass zusätzliche Entwicklungsarbeit Ihrerseits erforderlich ist.
Wir zeigen Ihnen gerne, wie dies für Ihr Team funktionieren könnte. Vereinbaren Sie ein kurzes 20-minütiges Telefonat, um die Details zu besprechen.
Warum hat das funktioniert?
Weil es war keine Zeitverschwendung für uns. Es ging um ein echtes Problem, zeigte eine klare Lösung und machte es einfach, weiterzumachen.
Fazit: Senden Sie kein Geschäftsangebot, nur um ein Kästchen anzukreuzen. Wenn Sie wirklich ein Ziel erreichen wollen, müssen Sie es Schritt für Schritt aufbauen – mit Absicht, Klarheit und einem tiefen Verständnis der tatsächlichen Entscheidungsgrundlagen.
Und eines wissen wir mit Sicherheit?
Die Zusammenfassung kann Ihnen wirklich den Einstieg erleichtern.
Wenn Sie diesen Teil richtig machen, dann Vorschlag tatsächlich eine Chance hat. Wenn Sie es falsch machen, wird es möglicherweise nie gelesen.
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