So führen Sie eine Verkaufsanalyse durch, ohne den Verstand zu verlieren (4 Schritte)

Die meisten Vertriebsteams verfolgen die Ergebnisse. Nur wenige analysieren sie tatsächlich.

Zu wissen, wie viele Geschäfte Sie im letzten Monat abgeschlossen haben, ist eine Sache. Zu wissen, warum diese Geschäfte abgeschlossen wurden – und warum andere nicht – ist eine andere Sache.

Hier kommt die Vertriebsanalyse ins Spiel. Sie hilft Ihnen, Muster zu erkennen, Probleme zu beheben und die Erfolgschancen zu maximieren. Richtig eingesetzt ist sie eines der wirkungsvollsten Tools für Ihr Vertriebsteam. Nicht nur, um Ziele zu erreichen, sondern auch, um alles zu verbessern – von der Lead-Qualität bis hin zu den Angeboten, die Sie versenden.

Wenn Sie bereits ein Tool zur Angebotserstellung verwenden, ist es eine hervorragende Möglichkeit, die Zusammenhänge zu verstehen. Die Analyse von Vertriebsleistungskennzahlen kann Ihnen Erkenntnisse liefern, die über die bloßen Zahlen hinausgehen.

Dies ist der Fahrplan zur kostenlosen Durchführung einer detaillierten und umfassenden Verkaufsanalyse.

Erstens: Was ist eine Verkaufsanalyse?

Bei der Verkaufsanalyse geht es darum, Ihre Verkaufsdaten zu durchforsten, um herauszufinden, was funktioniert – und was nicht.

Es kann so einfach sein wie die Feststellung, dass der Abschluss von Geschäften im zweiten Quartal doppelt so lange dauerte. Oder so konkret wie die Erkenntnis, dass Ihre Konversionsrate steigt, wenn Angebote bestimmte Fallstudien enthalten. Es geht nicht nur um Zahlen. Es geht um Bedeutung.

Mithilfe einer typischen Verkaufsanalyse können Sie Folgendes herausfinden:

• Woher Ihre besten Leads kommen
• Welche Vertreter schließen am schnellsten ab (und warum)
• Was den durchschnittlichen Dealwert nach oben oder unten treibt
• Welche Arten von Deals bleiben stecken – oder gehen ganz verloren?
• Wie sich Preis, Zeitpunkt oder Inhalt auf die Abschlussraten auswirken

Und hier kommt die Angebotserstellung ins Spiel: Angebote sind oft der letzte Anstoß im Verkaufsprozess, und ihre Analyse liefert wichtige Hinweise auf das Käuferverhalten. Angebote mit ROI-Aufschlüsselung erzielen möglicherweise bessere Konvertierungen. Möglicherweise dauert Ihr Genehmigungsprozess zu lange und verursacht Verzögerungen. Diese Erkenntnisse erhalten Sie nur, wenn Sie Verkaufsanalysen in Ihre Content-Workflows integrieren.

Die gute Nachricht: Wenn Sie bereits ein Tool zur Angebotserstellung mit Analyse- oder Vorlagenverfolgung verwenden, haben Sie bereits die halbe Miete. Diese Daten können Sie tatsächlich nutzen, um Ihren Verkauf zu verbessern – nicht nur schneller, sondern auch intelligenter.

Warum Verkaufsanalysen nicht mehr optional sind

Seien wir ehrlich: Im Jahr 2025 würden nur Narren die Vertriebsanalyse vernachlässigen. In schnelllebigen B2B-Umgebungen konzentriert man sich leicht auf neue Leads und aktive Deals und vernachlässigt die Analyse. Doch ohne die Analyse der Leistung Ihres Vertriebsprozesses agieren Sie blind. Sie wissen nicht, was funktioniert, was nicht funktioniert oder welche Maßnahmen einen echten ROI erzielen.

Eine detaillierte Verkaufsanalyse schafft Klarheit. Sie zeigt Ihnen:

• Welche Lead-Quellen konvertieren am besten
• Wie gut die Leistung Ihres Teams ist
• Wie hoch ist Ihr durchschnittlicher Dealwert?
• Wo Sie potenzielle Einnahmen verlieren
• Welche Inhalte (wie Angebote) führen zu schnelleren Abschlüssen

Und bevor Sie beginnen, stellen Sie sicher, dass Ihre Verkaufsziele klar definiert sind. Sie müssen wissen, wofür Sie optimieren. Möchten Sie Ihren Verkaufszyklus verkürzen? Das Geschäftsvolumen erhöhen? Die Gewinnquote verbessern? Ihre Analyse sollte sich an Ihren wichtigsten Wachstumsprioritäten orientieren.

Schritt 1: Sammeln Sie die richtigen Verkaufsdaten

Beginnen Sie mit der Erfassung umfassender Datenpunkte aus Ihrem gesamten Verkaufstrichter. Eine aussagekräftige Verkaufsanalyse berücksichtigt sowohl Quantität als auch Qualität. Beschränken Sie sich nicht auf die Gesamtumsätze – gehen Sie tiefer.

Folgendes muss enthalten sein (wie im Referenzbild zu sehen):

• Kennzahlen zur Lead-Generierung: Verfolgen Sie, woher Ihre Leads kommen und wie qualifiziert sie sind. Analysieren Sie die Konversionsraten pro Kanal.
• Kundendaten: Verstehen Sie Käuferpersönlichkeiten, Branchensegmente und Kaufverhalten.
• Verkaufszahlen: Gesamtumsatz, durchschnittliche Dealgröße, Gewinn-/Verlustraten und monatliche oder vierteljährliche Trends.
• Leistung des Vertriebsteams: Überprüfen Sie Aktivitätsniveaus, Anruf-/E-Mail-Erfolgsraten und Angebotsergebnisse.
• Trends und Muster: Vergleichen Sie die Ergebnisse mit dem Vorjahr oder Quartal. Achten Sie auf Spitzen oder Einbrüche.
• Segmentierungsanalyse: Aufschlüsselung der Leistung nach Region, Produkt oder Geschäftsgröße.
• Prognosen: Inwieweit entspricht Ihre aktuelle Pipeline Ihren Prognosen?

Enthalten Gewinn-Verlust-Analyse hier. Verständnis Warum Ob Sie Geschäfte gewinnen oder verlieren, ist eines der am wenigsten genutzten Puzzleteile im Vertrieb. Nutzen Sie Ihr Tool zur Angebotserstellung, um verpasste Gelegenheiten nach Gründen zu kennzeichnen, inhaltliche Änderungen am Angebot zu überprüfen und mit erfolgreichen Ergebnissen zu vergleichen.

Schritt 2: Organisieren und visualisieren Sie Ihre Metriken

Sobald Sie Ihre Daten haben, müssen Sie sie interpretieren.

Beginnen Sie mit der Kategorisierung Ihrer Ergebnisse. Unterteilen Sie die Kennzahlen in „Top of Funnel“ (Leads), „Mid Funnel“ (Verkaufsaktivität) und „Bottom of Funnel“ (abgeschlossene Geschäfte, Umsatz). So können Sie erkennen, wo die Leistung nachlässt.

Hier sind einige clevere Möglichkeiten, Trends zu visualisieren und zu erkennen:

• Liniendiagramme für den Umsatz im Laufe der Zeit
• Balkendiagramme für Teamleistungsvergleiche
• Trichterdiagramme um die Konvertierungsprozentsätze zwischen den Phasen anzuzeigen
• Heatmaps um leistungsstarke Kundensegmente hervorzuheben

Auch hier kann Ihre Angebotsanalyse einen Mehrwert bieten. Nutzen Sie Ihren Proposal Builder, um zu verfolgen, welche Angebote geöffnet, wie schnell sie unterzeichnet und welche Mitarbeiter mithilfe bestimmter Vorlagen schneller abgeschlossen haben. Eine großartige Funktion des Proposal Builders ist die Verfolgung von Interaktionsdaten in Echtzeit – wann ein Angebot angesehen wird, wie lange und welche Abschnitte Aufmerksamkeit erregen.

Verknüpfen Sie diese Erkenntnisse auch mit Ihren Umsatzprognosen. Verbessern sich Ihre Abschlussquoten? Führen kürzere Angebotszyklen zu einer schnelleren Umsatzrealisierung? Prognosen werden zuverlässiger, wenn sie auf wiederholbaren Mustern basieren – und Ihre Umsatzanalyse bildet die Grundlage.

Schritt 3: Analysieren Sie, was funktioniert und was nicht

Hier werden Erkenntnisse in Taten umgesetzt.

Sie schauen nicht nur, was passiert ist – Sie fragen, warum es passiert ist. Zum Beispiel:

• Bleiben die Geschäfte nach der Angebotsphase stecken?
• Schließen bestimmte Vertreter durchweg schneller ab?
• Erzielen Sie mit einer bestimmten Vorlage oder einem bestimmten Preismodell bessere Ergebnisse?
• Welche Vorschläge oder Inhalte führten zum Ghosting bzw. zum Abschluss?

Vergleichen Sie Verkaufsdaten mit Ihren Angebotsinhalten und Ihrem Lieferprozess. Mit einem strukturierten Angebotserstellungstool können Sie Muster in verschiedenen Deals leichter erkennen.

Angenommen, Sie stellen fest, dass personalisierte Angebote mit detaillierten ROI-Abschnitten eine um 40% höhere Abschlussrate aufweisen. Das ist Gold wert. Es zeigt Ihnen, dass die Verwendung dynamischer Inhaltsblöcke – eine gängige Funktion des Proposal Builders – ein direkter Hebel zur Leistungssteigerung sein könnte.

Wenn der Abschluss von Geschäften aus eingehenden Leads zu lange dauert, kann dies auf eine unzureichende Nachverfolgung des Angebots oder eine unklare Positionierung hinweisen.

Kollaborative Tools sind hier wichtig. Ein im Close-Blog erwähntes Feature ist die funktionsübergreifende Abstimmung – Marketing, Vertrieb und Betrieb auf den gleichen Stand zu bringen. Ihre Vorschlag Der Builder sollte Kommentare, Versionskontrolle und Mehrbenutzerzugriff unterstützen, um sicherzustellen, dass die Feedbackschleifen eng und genau bleiben.

Schritt 4: Erstellen Sie einen Aktionsplan (und automatisieren Sie, was Sie können)

Ihre Analyse sollte Ihnen nun einige wichtige Erkenntnisse liefern. Dazu gehören:

• Welche Lead-Quellen sind es wert, verstärkt zu investieren?
• Welche Angebotsstrategien erhöhen die Gewinnraten?
• Wo Ihr Verkaufszyklus ins Stocken gerät
• Welche Inhalte oder Botschaften müssen verfeinert werden?

Jetzt heißt es handeln. Priorisieren Sie 2–3 Verbesserungen und setzen Sie diese um.

Wenn Sie durch die Erstellung von Angeboten ausgebremst werden, implementieren Sie ein Tool zum Erstellen von Angeboten mit Funktionen wie:

• Vorlagenbibliotheken: Damit die Mitarbeiter nicht jedes Mal von Grund auf neu erstellen
• Genehmigungsworkflows: Um Überprüfungen zu beschleunigen
• Inhaltsanalyse: Um zu sehen, was in Ihren Vorschlägen funktioniert
• CRM-Integrationen: Um Kundendaten automatisch in Angebote einzufügen
• Gemeinsame Bearbeitung: Damit Teams in Echtzeit zusammenarbeiten können

Die Verkaufsanalyse sollte nicht in einer Tabellenkalkulation enden. Sie sollte zu einem saubereren Prozess, schnellerer Ausgabe und besseren Umsatzergebnissen führen.

Bei der Vertriebsanalyse geht es nicht darum, in die Vergangenheit zu blicken. Es geht darum, die Engpässe zu identifizieren, die Umsatz kosten – und sie zu beheben. Die erfolgreichsten Teams überprüfen nicht nur Zahlen, sondern nutzen sie, um intelligentere und skalierbarere Vertriebsmaschinen zu entwickeln.

In Kombination mit einem speziell entwickelten Proposal Builder-Tool wird Ihre Verkaufsanalyse umsetzbar. Sie müssen nicht mehr raten, welcher Angebotsinhalt am besten ankommt. Sie wissen es. Sie fragen sich nicht, ob Ihre langsame Bearbeitung die Abschlussraten beeinträchtigt. Sie sehen es in den Daten.

Und sobald Sie die Vertriebsanalysen mit der Angebotsleistung in Einklang bringen, haben Sie mehr als nur Ihre Zahlen unter Kontrolle. Sie haben die Kontrolle über Ihre Ergebnisse.

Wir entwickeln die Art von Angebotsplattform, die wir uns selbst wünschen. Eine Plattform, auf der Verkaufsdaten und Content-Performance zusammenarbeiten, um Teams zu schnelleren, intelligenteren und chaotischeren Erfolgen zu verhelfen.

Folge uns auf LinkedIn für einen ersten Blick auf das, was als Nächstes kommt.