مؤخرًا، اجتمعنا معًا لتحسين عملية متابعة المبيعات لدينا. أرسلنا دفعة من عروض المبيعات—كلٌّ منها مُصمَّمٌ لتلبية احتياجات العميل المُحتمل، ومدعومٌ بالبيانات، ويَعِدُ بقيمةٍ حقيقية. ثم... صمتٌ تام. لا ردود، لا ملاحظات، لا شيء.
في البداية، ظننا أنهم مشغولون فحسب. لكن مع مرور الأيام، بدأنا نتساءل: هل استلموا الرسالة أصلًا؟ هل انتهى بها المطاف مدفونة في بريدهم الإلكتروني؟ هل كانوا مهتمين ولكن مترددين؟ هل تعاقدوا بالفعل مع شركة منافسة؟
الحقيقة هي أن معظم عروض المبيعات لا تُستجاب فورًا. ليس لأنها ليست جيدة، بل لأن اتخاذ القرار يستغرق وقتًا، وصناديق البريد الإلكتروني تمتلئ، وأحيانًا ينسى الناس ببساطة. لذلك، وضعنا خطةً... متابعة المبيعاتاستراتيجية p هذا ما يُحقق ردودًا فعلية، ويُحسّن الصفقات، ويُحسّن علاقات العملاء. وما الذي اكتشفنا أن معظم الناس لا يأخذونه في الاعتبار؟ الأمر يتجاوز مجرد إرسال بريد إلكتروني آخر.
إذا كنت تواجه صعوبة في الحصول على رد، سواء كنت تقوم بتحسين نهجك أو تبحث عن مثال لمقترح مبيعات، فإليك كيفية المتابعة بشكل فعال والحفاظ على استمرار المحادثة.
لماذا لا يتم الرد على مقترحات المبيعات؟
قبل أن نتطرق إلى كيفية المتابعة، دعونا نتحدث عن السبب الكثير من المقترحات تبقى معلقة في المقام الأول.
- صندوق الوارد مرهق للغاية – يتعرض صناع القرار لقصف من رسائل البريد الإلكتروني، وقد يكون اقتراحك قد تم دفنه تحت أولويات أخرى.
- إنهم بحاجة إلى الدعم الداخلي - قد يكون جهة اتصالك مهتمة، ولكنها تحتاج إلى موافقة من القيادة أو الفرق الأخرى قبل المضي قدمًا.
- المخاوف غير المعلنة - ربما لا يكون التسعير أو النطاق أو الملاءمة مناسبًا تمامًا، لكنهم لا يريدون بدء محادثة صعبة.
- لقد نسوا فقط الحياة تحدث. فُتح عرضك، وحُفظ في ذهنك، ثم نُسي في زحمة العمل اليومي.
ما يجب أن تأخذه معك هنا هو أننا إن عدم الاستجابة لا يعني بالضرورة عدم الاهتمام. أحيانًا، يحتاجون فقط إلى تذكير بسيط. من لا يحتاج؟
إذًا، ما هي أفضل طريقة للمتابعة؟ (ليست مجرد بريد إلكتروني)
تفشل معظم عمليات المتابعة لأنها تعتمد بشكل كبير على البريد الإلكتروني. لكن البريد الإلكتروني هو مجرد... أداة واحدةليست الاستراتيجية كاملة. تذكر ذلك.
1. ابدأ بتسجيل وصول بسيط (ولكن اجعل الرد سهلاً)
يجب أن تكون متابعتك الأولى إزالة الاحتكاك بدلًا من إضافته. بدلًا من مجرد قول، "مرحبًا، هل حصلت على عرضي؟"، اصنعها من السهل قدر الإمكان بالنسبة لهم الرد.
جرب هذا:
- تأكد من استلامه: أرسل شيئًا مثل: "أتحقق فقط من وصول العرض إلى بريدك الوارد. أخبرني إذا كنت بحاجة إلى إعادة إرساله!"
- اطرح سؤالا بنعم/لا: "هل سيكون من المفيد إجراء مكالمة سريعة للإجابة على أي أسئلة؟"
- امنحهم مخرجًا سهلاً: "إذا لم يكن هذا هو الوقت المناسب، فقط أخبرني، وسأتحقق من ذلك لاحقًا."
لماذا يعمل هذا: إنه مباشر وغير تدخلي ويجعله بدون جهد لكي يجيبوا.
2. استخدم قنوات متعددة (اجعل من الصعب تجاهلها)
إذا لم يعمل بريدك الإلكتروني، فغيّره. أحيانًا، يُحدث استخدام وسيلة مختلفة فرقًا كبيرًا.
✔ مكالمة هاتفية مكالمة قصيرة وودية كفيلة بتجاوز ضغوط البريد الإلكتروني. إذا لم يُجبوا، يُفضّل ترك رسالة صوتية.
✔ رسالة لينكدإن - إذا كنت متصلاً، أرسل رسالة سريعة، تسجيل وصول غير رسمي. فكرة جيدة أخرى هي التفاعل مع منشوراتهم لتكون مرئية.
✔ رسالة نصية (إذا كانت مناسبة) - بالنسبة للعملاء الذين يفضلون النص، رسالة قصيرة، أردتُ فقط متابعة الاقتراح الذي أرسلته. أخبرني كيف يُمكنني تقديم المزيد من المساعدة. يمكن أن تعمل العجائب.
✔ رسالة فيديو مخصصة - يمكن لمقطع فيديو "فقاعة" مدته 30 ثانية يشرح النقاط الرئيسية للاقتراح أن يبرز ويجعلك تشعر بمزيد من الإنسانية.
لماذا يعمل هذا: تختلف تفضيلات الناس في التواصل. التواصل معهم عبر قنواتهم المفضلة يزيد من فرص الرد.
3. قدم شيئًا جديدًا بدلًا من مجرد السؤال مرة أخرى
لنبدأ بتوضيح هذا الأمر. المتابعة تتعلق بـ استمرار المحادثةليس مجرد تذكير. لذا، بدلًا من مجرد سؤالهم عمّا إذا اتخذوا قرارًا، قدّم لهم قيمة إضافية.
جرب هذا:
- شارك بدراسة الحالة - "اعتقدت أنه سيكون من المفيد رؤية كيفية تعاملنا مع هذه [المشكلة] مع [شركة مماثلة]."
- توفير رؤية فريدة من نوعها - "تتناول هذه المقالة [اتجاهات الصناعة] بعض الأفكار المذهلة ذات الصلة بمناقشتنا."
- معالجة مشكلة محتملة يتساءل العديد من العملاء في البداية عن [المشكلة الشائعة]. هل من المفيد لو شرحنا لهم كيفية التعامل معها؟
لماذا يعمل هذا: إنه يحول التركيز من مطاردة الرد ل مساعدتهم على اتخاذ القرار.
4. متى يجب إجراء المتابعة الثانية (والثالثة)
أفضل المتابعات هي في الوقت المناسب—ليس مبكرًا جدًا، وليس متأخرًا جدًا. إليكم جدولًا زمنيًا عامًا:
المتابعة الأولى (24-48 ساعة بعد الاقتراح) - تسجيل وصول سريع لتأكيد الاستلام.
المتابعة الثانية (بعد 3-5 أيام) - إضافة قيمة: مشاركة الأفكار، أو دراسة الحالة، أو عرض معالجة الأسئلة.
المتابعة الثالثة (بعد أسبوع واحد) - إذا لم يكن هناك رد، معالجة الاعتراضات المحتملة:"سأحب أن أعرف إذا كان هناك أي شيء يمنعك من المضي قدمًا."
المتابعة النهائية (بعد أسبوعين) - أغلق الحلقة بأدب: "سأفترض أن هذا ليس الوقت المناسب، ولكن دعني أعرف إذا تغير ذلك".
لماذا يعمل هذا: إنه يحافظ على استمرار الزخم دون أن تكون متسلطًا.
ماذا لو لم يكن هناك رد؟
أحيانًا، حتى بعد عدة متابعات، قد لا تسمع شيئًا. في هذه المرحلة، من الضروري اختتم المحادثة بشكل احترافي مع ترك الباب مفتوحا.
جرب هذا البريد الإلكتروني النهائي:
موضوع: هل يجب علي أن أغلق ملفك؟
مرحباً [الاسم]،
لم أتلقَّ ردًا، لذا أردتُ التحقق مرةً أخيرة. إذا لم يكن هذا من أولوياتي الآن، فلا تقلق، فأنا أتفهم ذلك تمامًا.
سأُنهي هذا الأمر الآن، ولكن إذا طرأ أي تغيير في المستقبل، يسعدني التواصل مجددًا. أتمنى لكم كل التوفيق!
أفضل،
[اسمك]
لماذا يعمل هذا: هو - هي يزيل الضغط، بل يُعلمهم أيضًا بإمكانية التواصل لاحقًا. العديد من العملاء المحتملين في الواقع الرد على هذه الرسالة إذا كانوا مشغولين أو غير حاسمين.
أسئلة شائعة حول متابعة مقترحات المبيعات
ما هو عدد المتابعات التي تعتبر كثيرة جدًا؟
٣-٤ متابعات تُعدّ توازنًا جيدًا. بعد ذلك، يُفضّل التراجع وإعادة النظر لاحقًا.
ماذا لو قالوا أنهم سيعودون إلي ولكنهم لم يفعلوا؟
أعطيهم القليل من الوقت الإضافي، ثم تابع بتذكير خفيف: "أعلم أنك ذكرت أنك ستعود هذا الأسبوع - فقط أتحقق من الأمر لمعرفة ما إذا كان هناك أي شيء يمكنني القيام به للمساعدة."
هل يجب أن أستمر في المتابعة إذا لم يفتحوا رسائلي الإلكترونية أبدًا؟
إذا لم يتم فتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك، تبديل القنوات (اتصل، أو راسل LinkedIn، أو أرسل رسالة نصية). تحقق أيضًا من أسطر الموضوع- هل هم جذابون بدرجة كافية؟
ماذا لو لم يفتحوا اقتراحي؟
إذا كان لديك عرض إذا لم يُفتح البريد الإلكتروني، ففكّر في إعادة إرساله بعنوان أكثر جاذبية. بالإضافة إلى ذلك، تواصل معهم عبر قنوات بديلة، مثل مكالمة هاتفية أو رسالة على LinkedIn، للتأكد من استلامه.
كيف يمكنني المتابعة دون أن أكون مزعجًا؟
قم بالتركيز على إضافة القيمة في كل مرحلة. إذا بدت متابعاتك مفيدة بدلًا من أن تكون مُلحة، فستكون أكثر قبولًا.
يعتقد الكثيرون أن المتابعة هي مجرد إرسال بعض رسائل البريد الإلكتروني ثم الانتظار على أمل الرد. لكن دعوني أخبركم، هذا ليس الصورة الكاملة! الحقيقة هي أن اتباع استراتيجية منظمة ومتعددة القنوات هو الحل الأمثل. الأمر لا يتعلق بإزعاج أحدهم، بل يتعلق بإظهار مبادرتك، وتقديم قيمة حقيقية، وتسهيل التواصل معك.
بالالتزام بسلسلة من الإجراءات المدروسة، يمكنك الحفاظ على هذا الزخم المهم دون أن تبدو مُلحًّا أو مُرهِقًا. الأمر أشبه بالرقص برشاقة حول المحادثة - إبقاء الأمور خفيفة وجذابة مع الاستمرار في المضي قدمًا!
العربية 
English 
Deutsch (Sie) 
Español 
Français 
Italiano