اختبار A/B في المقترحات: كيف أدى تغيير صغير واحد إلى تحسين معدل الفوز لدينا بنسبة 67%

لماذا تفشل المقترحات العظيمة حتى الآن؟

أي فريق مبيعات يدرك تمامًا حجم المعاناة. يبدو العرض مُهندمًا، والسعر تنافسي، واحتياجات العميل مُلباة. ومع ذلك، تتعثر الصفقة، أو الأسوأ من ذلك، تختفي. الحقيقة هي أن معظم العروض تفشل ليس لافتقارها إلى القيمة، بل لأن نقاط خلاف دقيقة تتسلل دون أن تُلاحظ.

تتناول هذه المدونة ما حدث عندما اختبرنا تغييرًا صغيرًا ولاحظنا ارتفاعًا في عدد الانتصارات بمقدار 67%. كما تتناول أيضًا كيفية اختبار A/B في المقترحات والأدوات المناسبة قادرة على إحداث نقلة نوعية في نتائج المبيعات. في Proposal.biz، نطوّر تقنيات لمساعدة الفرق على تتبّع كل صفحة وقسم من مستنداتهم واختبارها وتحسينها. وقد غيّرت اكتشافاتنا نظرتنا إلى تحسين عروض الأعمال في عام ٢٠٢٥.

المشكلة غير المرئية: ما الذي يعيق المقترحات الفائزة؟

تُرسل معظم المقترحات اليوم دون ظهورها. بمجرد وصول ملف PDF إلى بريد العميل، يُصبح المسار مُظلمًا. تُترك الفرق في حيرة:

• هل فتحه العميل؟
  
• أي قسم لفت انتباهك أكثر؟
  
• هل علقوا في جدول التسعير؟
  
• هل قاموا بالتمرير حتى كتلة التوقيع الإلكتروني؟
  
• هل توقف الدفع؟
  

تشمل المقاييس التي يجب مراقبتها دائمًا ما يلي:

• أسعار الفتح:هل تم الاطلاع على الاقتراح في المقام الأول؟
  
• عرض المقطع:أين يتوقف العميل أو يعود مرة أخرى؟
  
• الوقت المستغرق في الصفحة:هل هم متفاعلون مع القصة أم يتخطونها؟
  
• التحويلات:هل ألهمت الدعوة إلى العمل الحركة؟
  
• إكمال التوقيع الإلكتروني:ما مدى سلاسة تدفق التوقيع؟
  
• إتمام الدفع:هل تم تحصيل الإيرادات في الوقت المحدد؟

بدون هذه الرؤى، يصبح من المستحيل تشخيص حالات الانحدار. بحث بواسطة كبار خبراء استراتيجيات المبيعات يُظهر أن حتى العوائق الصغيرة، مثل دعوة مُربكة لاتخاذ إجراء أو عملية توقيع متعددة الخطوات، تُقلل معدلات الإغلاق بشكل حاد. وتُشير الحاجة المُلِحّة إلى إصلاح هذا الأمر في عملية طلب تقديم العروض الأمر واضح: الرؤية تقود إلى الوضوح، والوضوح يقود إلى الفوز. 

مقدمة لاختبار A/B للعروض

لطالما اعتمد المسوقون على اختبارات A/B لتحسين الحملات التسويقية. والآن، يواكب كاتبو العروض هذا التطور، ولسبب وجيه. اختبار A/B في المقترحات هي عملية إنشاء نسختين مختلفتين، على سبيل المثال، فقرة مقدمة مختلفة أو تنسيق تسعير مختلف، وقياس أي نسخة تحقق مشاركة أعلى وتغلق المزيد من الصفقات.

في الماضي، كان هذا غير عملي. كانت الفرق تستخدم قوالب ثابتة دون حلقة تغذية راجعة. أما الآن، ومع منصات حديثة مثل Proposal.biz، أصبح من الممكن إجراء اختبارات A/B على المقترحات فورًا. لم تعد الفرق مضطرة لتخمين التصميم أو النص الذي يناسبها؛ فالبيانات تُظهر ذلك.

لم يعد تحسين المقترحات يعتمد على القوالب، بل على التكرار. يكشف كل اختبار عن رؤى جديدة، ويؤدي كل تحسين إلى نتائج أفضل. تحسين معدل الفوز بالمقترحات. حتى لو كان فشل الاختبار، فهو يوفر رؤى هائلة. وقد اكتسب اختبار A/B زخمًا بطيئًا منذ تقديم الذكاء الاصطناعي في إدارة استجابة طلبات تقديم العروض.

التجربة: كيف غيّر تغيير واحد مسار الأمور

واجه أحد عملائنا صعوبة في تحقيق معدل تحويل جيد لعروض أسعاره. ساعدناه في اختبار تغيير واحد: نقل زر "التوقيع والدفع" من أسفل العرض إلى أسفل جدول الأسعار مباشرةً.

وكانت النتائج مذهلة:

• أسعار الفتح بقيت ثابتة.
  
• الوقت في قسم التسعير انخفض، مما يعني أن العملاء اتخذوا قرارات أسرع.
  
• معدل إكمال التوقيع الإلكتروني قفز بواسطة 48%.
  
• سرعة إتمام الدفع تم تحسينه بواسطة 32%.
  
• إجمالي معدل الفوز تم الصعود بمقدار 67%.

أدى هذا التغيير إلى تدفق سلس. تفاعل العملاء مع التسعير وتفاعلوا معه فورًا، بدلًا من الاستمرار في التمرير أو المماطلة.

لم يكن هذا حظًا، بل كان نتيجة جهدٍ مُستمرٍّ قائمٍ على الأدلة. تحسين معدل التحويل يعتبر هذا النهج فعالاً لأنه يسلط الضوء على الاختناقات المخفية ويحلها جراحيًا.

فوائد اختبار A/B في المقترحات

عندما تتبنى فرق المقترحات الاختبار، فإنها تنتقل من التخمين إلى الوضوح القائم على البيانات. الفوائد فورية ومتراكمة:

• تحسين معدل الفوز بالمقترحات الأعلى - كل رؤية تكشف ما يلقى صدى أكبر لدى العملاء، مما يترجم مباشرة إلى المزيد من الصفقات الموقعة.
  
• تحسين معدل التحويل - من خلال تحسين دعوات العمل وجداول التسعير وكتل التوقيع الإلكتروني، دورات المبيعات تقصر ويتم إغلاق المدفوعات بشكل أسرع.
  
• تحسين استجابة طلب تقديم العروض (RFP) - عندما يقوم العديد من أصحاب المصلحة بمراجعة اقتراح ما، يعمل اختبار A/B على تحديد التنسيقات والتدفقات التي تحافظ على الاهتمام عبر الأقسام.
  
• تحسين الاقتراح المستمر - كل اختبار يزيد من الكفاءة، مما يجعل كل وثيقة أكثر إقناعا من الوثيقة السابقة.
  
• تحسين كفاءة الاقتراح – تتوقف الفرق عن إضاعة الوقت في التخمين وتعتمد بدلاً من ذلك على مقاييس المشاركة الحقيقية لتوجيه القرارات.
  
• رواية قصصية أكثر إقناعًا – اختبار النغمة أو المرئيات أو عمق دراسة الحالة يكشف عن كيفية جذب الانتباه بطرق تعمل على تحسين مقترحات الأعمال.

النتيجة النهائية هي مقترحات لا تبدو مصقولة فحسب، بل تتحول باستمرار.

تحديات اختبار A/B في المقترحات

في حين أن الفوائد مقنعة، هناك تحديات غالبًا ما تؤدي إلى إبطاء عملية التبني:

• تكلفة الوقت – إن إنشاء إصدارات متعددة وإدارتها قد يؤدي إلى إرهاق الفرق التي تعمل ضمن مواعيد نهائية ضيقة.
  
• رؤية البيانات - بدون تحليلات متقدمة، من الصعب تحديد إصدار الاقتراح الذي يحقق أداءً أفضل حقًا.
  
• فجوات التكامل – تفتقر العديد من الأدوات إلى القدرة على التتبع السلس للتوقيعات الإلكترونية والمدفوعات وبيانات إدارة علاقات العملاء.
  
• إدارة التغيير – إقناع الفرق بالابتعاد عن القوالب الثابتة يتطلب دعماً ثقافياً.
  
• المخاوف الأمنية – تتطلب المقترحات الحساسة حماية على مستوى الامتثال، وهو ما لا تستطيع بعض المنصات ضمانه.

لقد أدت هذه الحواجز إلى منع العديد من الشركات من إجراء الاختبارات بشكل منهجي، على الرغم من أن المكاسب كبيرة.

كيف يتخلص موقع Proposal.biz من هذه التحديات

في Proposal.biz، قمنا بتصميم منصتنا لجعل هذه التحديات غير ذات صلة:

• تمت إزالة تكلفة الوقت:تؤدي عملية النسخ بالسحب والإفلات إلى إنشاء إصدارات A/B في دقائق.
  
• رؤية كاملة للبيانات:يتم تتبع معدلات الفتح، وعدد مرات عرض الأقسام، وأوقات الانتظار، وإكمال التوقيع الإلكتروني في الوقت الفعلي.
  
• التكاملات السلسة:تضمن المدفوعات المدمجة والتوقيع الإلكتروني ومزامنة إدارة علاقات العملاء قياس المقترحات عبر المسار بأكمله.
  
• سهولة التبني:يساعد التدريب بمساعدة الذكاء الاصطناعي الفرق على تحسين مقترحات الأعمال دون الحاجة إلى منحنيات تعليمية شديدة الانحدار.
  
• أمان على مستوى المؤسسة:يحافظ تشفير مستوى ISO على أمان كل اقتراح أثناء توسيع نطاق الاختبار.

النتيجة هي تحسين المقترحات على نطاق واسع. لم تعد الفرق تتردد في الاختبار، إذ تُعالَج جميع نقاط الاحتكاك في أداة واحدة.

ما الذي يجب اختباره في عروضك: نصائح لفرق المبيعات

أفضل كتاب المقترحات وقادة المبيعات الذين يركزون على تحليل المبيعات يتعاملون مع المقترحات كأنظمة حية. يختبرونها، ويتتبعونها، ويُعدِّلونها. إليكم أفكارًا رائجة باستمرار بين أصحاب الأداء العالي:

1. وضع وصياغة CTA - إن المكالمة المباشرة التي تركز على العمل تؤدي إلى استجابات أسرع.
   
2. تخطيطات جدول التسعير المختلفة - يمكن أن تؤثر الخطط المتجاورة مقابل الشبكات المتعددة المستويات على الوضوح.
   
3. كتلة فيديو مخصصة مقابل مقدمة نصية – الفيديو يخلق اتصالاً لا يستطيع النص وحده خلقه.
   
4. الرسومات ذات العلامات التجارية مقابل التصميم البسيط - بعض الصناعات تفضل المرئيات القوية، والبعض الآخر يميل إلى الوضوح.
   
5. موقع زر الدفع - اتخاذ إجراءات فورية فيما يتعلق بالتسعير يؤدي إلى تسريع الصفقات.
   
6. تدفق التوقيع الإلكتروني: خطوة واحدة مقابل خطوات متعددة - إن إزالة الخطوات الإضافية غالبًا ما يؤدي إلى تقصير دورات الصفقة.
   
7. تفاصيل دراسة الحالة - الاختبار بين الانتصارات القصيرة مقابل القصص الطويلة يكشف عن ما يقدره العملاء.
   
8. كتلة دعوة الدعم - إضافة خيار "حجز مكالمة" يجذب العملاء المحتملين المترددين.

يمكن اختبار كل منها بسرعة على اقتراح.بيز، مع تحليلات تظهر أي الاختلاف يؤدي إلى ارتفاع تحسين كفاءة الاقتراح وتحويلات أسرع.

ميزة Proposal.biz: الذكاء الاصطناعي الذي يعزز اختبارات A/B

يتطلب تشغيل هذه الاختبارات منصةً مصممةً للتكرار، وليس لمشاركة المستندات الثابتة. يجمع Proposal.biz أدواتٍ لا يضاهيها أي منافس حاليًا:

• التحرير بالسحب والإفلات لاستنساخ وتعديل الإصدارات في دقائق.
  
• تحليلات مباشرة إظهار وقت الفتح والتمرير والانتظار حسب القسم.
  
• التوقيع الإلكتروني والمدفوعات الأصلية، والمزامنة مباشرة مع أنظمة إدارة علاقات العملاء، بحيث يتم تتبع المبيعات من البداية إلى النهاية.
  
• التدريب على المحتوى المُنشأ بواسطة الذكاء الاصطناعي، واقتراح تعديلات على العناوين الرئيسية، ودعوات العمل، والبنية.
  
• المشاركة الآمنة مع الحماية بمستوى ISO، الحفاظ على خصوصية البيانات وتوافقها.

يتيح لك هذا البرنامج الشامل إنشاء مقترحات ناجحة واختبارها وتوسيع نطاقها في بيئة واحدة. proposal.bizهدفنا هو تحويل المقترحات إلى محركات مبيعات حية وتعزيز دورات المبيعات بشكل فعال.

الدروس المستفادة والرؤى الدقيقة: نصائح لتحسين العروض في عام 2025 

لقد أصبح عالم المقترحات تحولت بشكل كبير وخاصة منذ إدخال الذكاء الاصطناعي:

• دورات أقصر – يتوقع العملاء المحتملون السرعة من الاستلام إلى التوقيع.
  
• القراءة عبر الهاتف المحمول أولاً - يتم فتح العديد من المقترحات أولاً عبر الهاتف.
  
• الدفع عند التوقيع - أصبح التوقيع والدفع السلس الآن أمرًا قياسيًا، وليس اختياريًا.
  
• تحليلات مخصصة – لا تتعقب الفرق عمليات الافتتاح فحسب، بل تتعقب أيضًا إشارات النية قسمًا تلو الآخر.

يؤكد الممارسون الرائدون على عدم اعتبار أي نموذج نهائيًا. فالمقترحات تتطور. والدرس واضح: الفرق التي... التجربة بشكل مستمر سيتفوقون على من لا يفعلون. تم بناء Proposal.biz بناءً على هذا الواقع.

كيفية إجراء اختبار A/B في المقترحات؟

عملية اختبار A/B في المقترحات الأمر بسيط بمجرد معرفة الخطوات. يكمن السر في إبقاء الاختبارات بسيطة وقابلة للقياس ومتسقة لضمان وضوح الرؤى. إليك التسلسل العملي الذي تتبعه معظم فرق الاقتراحات الرائدة:

1. حدد الهدف حدد ما ترغب في تحسينه: تحسين معدل قبول العروض، أو تحسين معدل التحويل، أو تحسين كفاءة العروض. على سبيل المثال، تسريع التوقيعات الإلكترونية أو زيادة التفاعل مع قسم التسعير.
   
2. اختر متغيرًا واحدًا للاختبار التركيز على تغيير واحد، مثل صياغة دعوة العمل، أو تصميم التسعير، أو تفاصيل دراسة الحالة. اختبار العديد من العناصر دفعةً واحدة يُضعف النتائج.
   
3. إنشاء نسختين قم ببناء الإصدار أ (عنصر التحكم) والإصدار ب (التباين). يجب أن يكون كلاهما متطابقين باستثناء التغيير الوحيد الذي تختبره.
   
4. إرسال إلى جمهور منقسم - قم بمشاركة الإصدار (أ) مع نصف العملاء المحتملين والإصدار (ب) مع النصف الآخر، مع التأكد من أن القطاعات متشابهة قدر الإمكان.
   
5. قياس المقاييس الرئيسية - تتبع معدلات الفتح، والوقت المستغرق في الصفحة، وعدد مرات عرض الأقسام، وإكمال التوقيع الإلكتروني، والمدفوعات لمعرفة الإصدار الذي يحقق أداءً أفضل.
   
6. تحليل النتائج وتطبيقها استخدم النسخة الفائزة كمعيار جديد. ثم صمم اختبارك التالي. مع مرور الوقت، يُؤدي هذا إلى تحسين مستمر للمقترحات.
   
7. كرر ذلك لتحسين مستمر - كل دورة تضيف رؤى جديدة، وتبني مقترحات أكثر حدة وسرعة وإقناعا.

تعكس هذه الطريقة ما يفعله المسوقون بمواقع الويب ورسائل البريد الإلكتروني، ولكن عند تطبيقها على تحسين استجابة طلب تقديم العروض وتدفق فريد للمقترحات. من خلال ضبط الاختبارات واستنادها إلى البيانات، تُحسّن الفرق باستمرار مقترحات الأعمال وتُبرم المزيد من الصفقات.

خطوة بخطوة: كيفية إجراء اختبار A/B الأول لمقترحك على Proposal.biz

البدء بسيط. إليك كيفية عمله:

1. إنشاء اقتراح ثانٍ في موجه واحد..
   
2. تعديل العناصر حسب الحاجة—CTA، أو تنسيق التسعير، أو نص المقدمة.
   
3. قم بتشغيل كلا الإصدارين وإرسالها إلى شرائح الجمهور المستهدفة.
   
4. مراقبة التحليلات في الوقت الحقيقي عند فتح الأقسام وعرضها والإجراءات.
   
5. مقارنة النتائج وإعلان الفائز.
   
6. كرر مرة أخرى، تحويل الانتصارات الصغيرة إلى مكاسب كبيرة.

في الممارسة العملية، يحول هذا التدفق ما بدا في السابق وكأنه تخمين إلى عملية منضبطة من تحسين استجابة طلب تقديم العروض و تحسين معدل الفوز بالمقترحات.

قم بإجراء حملات اختبار A/B فعالة للمبيعات

الفكرة بسيطة: كل مقترح يروي قصة، لكن القصص المجربة فقط هي التي تتحسن مع مرور الوقت. الفرق التي تتعامل مع المقترحات كأصول ديناميكية وقابلة للاختبار هي الفرق التي ستهيمن في عام ٢٠٢٥.

في Proposal.biz، نقوم ببناء هذه المنصة لإجراء اختبارات A/B والاختبارات الكاملة تحسين الاقتراح متاح لجميع فرق المبيعات. سيتم إطلاق نسختنا التجريبية قريبًا، وهي مصممة لتتناسب بسلاسة مع أي استراتيجية مقترحة مهمة.

ابدأ اختبارك الأول. راقب تغير أرقامك. راقب التغييرات الصغيرة تُحقق انتصارات أكبر.

[احجز عرضًا توضيحيًا اليوم → اقتراح.بيز]

الأسئلة الشائعة حول اختبار A/B للعروض

هل اختبار A/B في المقترحات قانوني وآمن؟
نعم. تضمن Proposal.biz الامتثال الكامل لقوانين التوقيع الإلكتروني والتشفير عالي الجودة، وفقًا لمعايير أمان ISO.

هل يؤدي الاختبار إلى إبطاء العملية؟
إطلاقًا. مع النسخ بالسحب والإفلات، يُمكن إنشاء الاختبارات في دقائق. والنتيجة هي تحسين كفاءة الاقتراح، دون إضافة أي تكاليف إضافية.

هل يمكن أن تتعاون الفرق بأكملها في الاختبارات؟
بالتأكيد. صُمم Proposal.biz لتسهيل سير عمل الفريق، مع لوحات معلومات مشتركة وتكامل مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لضمان تواصل الجميع.

ما هو تحسين معدل الفوز بالمقترح؟

تحسين معدل الفوز بالمقترحات هو عملية تحسين عدد المقترحات التي يتم تحويلها إلى صفقات موقعة من خلال اختبار وتحليل وتحسين المحتوى والتصميم واستراتيجيات المشاركة.