ما وراء المنافسة السعرية: كيفية تحديد موقف مقترحاتك للبيع المبني على القيمة

"وكان عرضهم أرخص.”

إنها الجملة التي لا يرغب أحد بسماعها بعد عرض تقديمي. كل الجهد والتخطيط والوقت ضاع لأن شخصًا آخر جاء برقم أقل.

لقد كنا جميعا هناك.

تقضي ساعات في صياغة عرض مثالي: أهداف واضحة، عرض مُقنع، وميزة تنافسية. ومع ذلك، يأتي الرد مُقتضبًا: "شكرًا، لكننا اخترنا خيارًا أرخص". إنه لأمرٌ مُؤلم. ليس لأنك خسرت الصفقة، بل لأنك تعلم أن حلك كان أفضل. ببساطة، لم يُفلح.

وهنا يأتي دور البيع المبني على القيمة. فهو يحول التركيز من ما تفعله إلى ما يستحق للعميل. بدلاً من سرد الميزات أو النتائج، يُركز على النتائج: النمو، وتوفير الوقت، وتجنب المخاطر، وتحقيق الإيرادات. الأمر لا يتعلق بإقناع شخص ما بأنك في متناول الجميع، بل بجعله يعتبرك عنصرًا أساسيًا.

عند تطبيق هذا النهج بشكل صحيح، لا يقتصر الأمر على تقوية عروضك فحسب، بل يعزز أيضًا مكانتك الراسخة. يتوقف العملاء عن السؤال "كم؟" ويبدأون بالسؤال "متى؟". توضح هذه المدونة كيفية تجاوز فخ التسعير ووضع استراتيجية عروض مبيعات تُركز في كل كلمة على قيمة العميل. إذا شعرت يومًا بأنك أقل من قيمة عرض سعر أقل رغم حصولك على عرض أفضل، فهذه المدونة مناسبة لك.

لأنه في معظم الصفقات، ليس الأرخص هو الرابح، بل الأوضح والأكثر ثقة، والذي يُثبت جدارته مُسبقًا.

في اقتراح.بيزلقد شهدنا هذا يحدث في مختلف القطاعات. من البرمجيات كخدمة (SaaS) إلى الاستشارات، تُكرّس الفرق جهودها ومنطقها في صياغة العروض، ثم تُرفض أو تُقدّم عروضًا أعلى. ليس لأن الخدمة تفتقر إلى الجوهر، بل لأن العرض لم يُعبّر عن القيمة.

هذا هو المكان البيع القائم على القيمة يغير اللعبة.

لماذا لا يُعد السعر هو الاعتراض الحقيقي؟

عندما تقول الشركات إن السعر هو المشكلة، فعادةً ما يكون كذلك. إنه مجرد تعبير عن "لا أرى سببًا لارتفاع سعره".

وإذا لم يوضح اقتراحك ذلك، فإن القارئ يملأ الفراغات بالافتراضات، والتي عادة ما تكون خاطئة.

لسنا هنا لمطاردة أرخص عرض، بل لمساعدتك في كتابة مقترحات تُختار لأنها... يستحق يكون.

علم النفس وراء البيع المبني على القيمة

في عالمٍ مليءٍ بـ"عروض الأسعار السريعة"، تتوق الشركات إلى الوضوح والثقة والالتزام. يُبنى عرضٌ باستخدام منهجية البيع القائمة على القيمة ويتحدث إليهم بشكل مباشر.

نادرًا ما يرغب العملاء في الأرخص، بل يريدون الأكثر أمانًا الاختيار. الأكثر منطقي عائد الاستثمار. الشريك الذي يفهم مخاطرة من ارتكاب الخطأ و جائزة من الحصول عليه بشكل صحيح.

لهذا السبب إطار بيع القيمة ليست مجرد استراتيجية تسعير، بل هي استراتيجية تواصل.

اقتراحك هو مندوب المبيعات الخاص بك

قبل أن يبدأ أي شخص مكالمة أو يوقع صفقة، يقرأون. يتصفحون عرضك بتمعن أثناء تصفح ثلاث علامات تبويب ورسالة تنبيه على سلاك.

لذا، دعنا نقولها بوضوح: إذا لم يجعلهم اقتراحك يشعرون بقيمة شيء ما، فسوف يتجهون إلى مكان آخر.

ما تكتبه هو صوتك عندما لا تكون في الغرفة. صوت قوي استراتيجية عرض المبيعات يحول الميزات إلى نتائج والأرقام إلى سرديات.

داخل الاقتراح القائم على القيمة

لا يهم نوع من مقترحات الأعمال، وهذا ما تفعله معظم المقترحات:

• قائمة المنتجات النهائية
  
• إضافة الجداول الزمنية
  
• خفض السعر

وهنا ما هو البيع القائم على القيمة الاقتراح يفعل:

• يتماشى مع أهداف العمل
  
• تحديد تكلفة الفرصة
  
• تسعير الإطارات في سياق الربح وليس الإنفاق
  
• تخصيص الفوائد
  
• يدعم كل هذا بالدليل

دعونا نلقي نظرة على مثال قصير.

الخيار أ: خدمات تحسين محركات البحث - 6 أشهر - $5,000

الخيار ب: "سباق تحسين محركات البحث لمدة 6 أشهر مصمم لزيادة عدد العملاء المحتملين الواردين بمقدار 70%+، وهو مبني على نفس الهيكل الذي استخدمناه لمساعدة [الشركة X] على الانتقال من 4 إلى 22 مكالمة تجريبية شهرية. $5,000."

نفس النتيجة. سعر واحد يبدو كرقم، والآخر كاستثمار. هذا كل ما يتطلبه الأمر لإصلاح مشروعك بالكامل. دورة المبيعات.

التفاوض دون خفض السعر

الخوف الشائع: "ماذا لو طلبوا خصمًا؟"

واثق منهجية البيع القائمة على القيمة يُهيئك لذلك. إذا كان اقتراحك قد بُنيَ بشكل جيد، فإليك كيفية تحويل مسار المحادثة:

• بدلا من خفض السعر، قم بتقليص النطاق.
  
• إعادة صياغة التكلفة باعتبارها الجزء الأصغر من مكسب أكبر.
  
• تسليط الضوء على تجنب المخاطر: "يبدو اختيار نظام إدارة علاقات العملاء الأقل تكلفة أمرًا فعالًا، إلى أن يتوقف نقل البيانات أثناء طرح المنتج."

ليس الأمر إلحاحًا، بل احترافًا. لقد سلّطت الضوء على الأمور التي يجب مراعاتها عند... اختيار نظام إدارة علاقات العملاءأنت تساعد العميل على اتخاذ قرار لن يندم عليه.

بناء الثقة دون قول "ثق بنا"

الثقة لا تأتي من كثرة قولك "نحن نهتم"، بل تأتي من التفاصيل التي تُظهر أنك فكرت في هم.

عندما أنشأنا Proposal.biz، تحدثنا إلى مؤسسين ومديري حسابات وفرق مبيعات سئموا من القوالب الجاهزة التي تبدو أنيقة لكنها لا تُباع. كانوا بحاجة إلى أداة تُمكّنهم من توليد عروض أسعار ليس فقط بشكل أسرع، بل أذكى.

لهذا السبب لدينا فريدة من نوعها إنشاء مقترحات الذكاء الاصطناعي تعتمد المنصة على رؤى في الوقت الفعلي، وتتميز بمنطق آمن للعلامة التجارية، ومصممة بحيث تتوافق مع الصناعات المتعددة.

لا يوجد مشروعان متماثلان، لذا لا ينبغي أن يتشابه عرضاهما.

سلالة جديدة من أدوات الاقتراح

إليكم الحقيقة: معظم الأدوات المتوفرة في السوق إما توفر تصميمًا رائعًا أو أتمتة أساسية. ليس كليهما.

تم إنشاء Proposal.biz ليمنحك:

• مقترحات قابلة للتحرير ومولدة بالكامل
  
• التخصيص المخصص للعميل يتم سحبه من بيانات إدارة علاقات العملاء أو الويب
  
• منطق تخطيط ذكي يتكيف مع صناعتك
  
• مقاييس النجاح القابلة لإعادة الاستخدام والتي يمكنك إدراجها في المقترحات
  
• مراجعة المعلومات الاستخباراتية التي تُظهر أماكن توقف العملاء المحتملين
  

إنها ليست مجرد مساعدة من الذكاء الاصطناعي. البيع القائم على القيمة، مُضمنًا في تدفق اقتراحك. هذا هو نوع الأتمتة يجب على جميع الشركات الصغيرة والمتوسطة دمجها في استراتيجية المبيعات الخاصة بها.

لماذا يتفوق العائد على الاستثمار على الخصومات

لا يتحمس العملاء لتوفير ١٠,٠٠٠ روبية هندية، بل يتحمسون عندما تساعدهم على ربح ١٠٠,٠٠٠ روبية هندية إضافية. أو توفير ٤٠ ساعة. أو ضم ٥٠ عميلًا بشكل أسرع.

يجب أن يكون لكل ميزة في اقتراحك سطر تحتها: "ماذا إذن؟" إذا كان بإمكانك الإجابة على هذا السؤال بنتيجة قيمة، فأنت تقوم بالأمر بشكل صحيح.

لنفترض أنك تقدم خدمة نقل سحابي. لا تقل:

"سنقوم بنقل البنية التحتية الخاصة بك في 8 أسابيع."

بدلا من ذلك قل:

"ستنتقل من $10k/الشهر في صيانة الخادم إلى $2K/الشهر بعد الترحيل مع عدم وجود أي خطر من التوقف عن العمل."

هذا هو البيع القائم على القيمة في الحركة.

الإطار الذي نتبعه

يتبع كل هيكل في كل من قوالبنا المعدة مسبقًا ومولد الاقتراحات بالذكاء الاصطناعي إصدارًا من إطار بيع القيمة، مقسمة على النحو التالي:

1. فهم آلام الأعمال
   وضّح ما سيخسره العميل بعدم اختيارك. الوقت، المال، المصداقية؟
   
2. ميزات الخريطة للأهداف
   يجب أن يرتبط كل بند بفائدة قابلة للقياس أو عاطفية.
   
3. طبقة في الدليل
   دراسات الحالة، أو نقاط البيانات، أو معايير الصناعة - استخدمها لتعزيز القيمة.
   
4. السعر في السياق
   اربط عرضك بتكلفة البدائل. ماذا سيحدث إذا اختاروا المورد الخطأ؟
   
5. اجعل قول نعم سهلاً
   استخدم التنسيق الذكي، والمعالم الواضحة، والخطوات التالية السلسة.

هذه هي منهجية البيع القائمة على القيمة تتبع Proposal.biz داخليًا وتدير خارجيًا.

كيفية التوقف عن الخسارة أمام المنافسين الأرخص

سيظلّ المنافسون ذوو الأسعار المنخفضة موجودين دائمًا. لكن ما لا يهزمهم هو الوضوح.

عندما يكون اقتراحك:

• يتحدث عن حالة العمل الحقيقية
  
• يقدم عائدًا ملموسًا على الاستثمار
  
• يُظهِر الدليل دون استخدام المصطلحات
  
• يتوقع الاعتراضات
  
• يبدو وكأنه تم صنعه فقط من أجلك الذي - التي عميل
  

إذًا، لن تتفاوض بعد الآن، بل ستقود.

وعندما يحدث ذلك، حتى أقل مقدم عرض يصبح غير ذي صلة. وهذه خطوة ضرورية عند إجراء تحليل المبيعات.  

مقاييس الاقتراح المهمة

فيما يلي المقاييس الرئيسية الثلاثة التي ندمجها في كل اقتراح يتم إنشاؤه عبر Proposal.biz:

• تم تحويل الاقتراح إلى اجتماع من 12% إلى 38%
  
• انخفض متوسط وقت إغلاق العميل من 21 يومًا إلى 9 أيام
  
• تم تخفيض طلبات الخصم لكل اقتراح من 35% إلى 10%
  

كل رقم يروي قصة. ليس عن التسعير، بل عن الإدراك.

عندما العملاء يشعر القيمة، ونادرا ما يطلبون دفع أقل.

اكتب مقترحات تبيع النتائج، وليس فقط الخدمات

كتابة عرض سعر باستخدام البيع القائم على القيمة لا يعني سرد ما تقدمه، بل إظهار أهميته.

لا يقرأ المشترون العروض كقوائم مراجعة. يُظهر علم نفس قراءة العروض أنهم يُركزون على شيء واحد: النتائج. لذلك، يجب أن يُجيب كل قسم على: ماذا سيفعل هذا لهم؟

بدلاً من القول: "نحن نجري عمليات تدقيق ربع سنوية ونقدم تقارير الامتثال".

قل: "تعمل عمليات التدقيق الفصلية لدينا على تقليل مخاطر الامتثال وتساعدك على تجنب العقوبات المحتملة التي تصل إلى $5k."

يُحوّل هذا التغيير الدقيق التركيز من النشاط إلى التأثير. كما يُحسّن وضوح المقترحات، خاصةً عندما يبحث صانعو القرار عن قيمة الأعمال.

نصائح لتطبيق الكتابة القائمة على القيمة في مقترحاتك:

• أضف نصًا فرعيًا بعنوان "لماذا هذا مهم" أسفل كل منتج رئيسي
  
• ربط الخدمات بمقياس: التكلفة الموفرة، والوقت الموفر، وتجنب المخاطر، والعملاء المتوقعين المولَّدين
  
• افتح ملخصك التنفيذي بنقطة الألم > الحل > النتيجة
  
• استخدم نتائج حقيقية أو أمثلة لحالات مصغرة إذا كانت متاحة

يعمل هذا النهج على زيادة التذكر، وتعزيز القيمة المدركة لديك، والحفاظ على تفاعل القراء، وخاصة في الصفحات الثلاث الأولى حيث 81% من الاهتمام بالحياة.

التفاوض دون خفض السعر: تكتيكات البيع القائمة على القيمة والتي تنجح

عندما يطلب العملاء خصمًا، غالبًا ما لا يتعلق الأمر بالقيمة الفعلية، بل بالقيمة المُدركة. يساعدك عرض السعر المُستند إلى البيع القائم على القيمة على التفاوض بثقة مع الحفاظ على هامش الربح.

وهنا الطريقة: 

بدلاً من تخفيض سعر الخدمة، أعد هيكلة طريقة عرضها. على سبيل المثال: "بسعر $800 شهريًا، يشمل هذا الأتمتة + إعداد التقارير + الدعم. ولكن إذا كانت حاجتك الحالية تقتصر على الأتمتة فقط، فيمكننا تقديم إصدار محدود بسعر $500 شهريًا."

وهذا يظهر المرونة دون التقليل من قيمة العرض.

نصائح للتعامل مع اعتراضات التسعير في العروض:

• يشمل خيارات متدرجة في الصفحة 2 لترسيخ القيمة مبكرًا
  
• أضف قسمًا قصيرًا بعنوان "ما هو على المحك؟" أو "تكلفة التقاعس عن العمل"
  
• تضمين تقديرات العائد على الاستثمار أو الإحصائيات القائمة على النتائج لتحويل التركيز من التكلفة إلى العائد
  
• حافظ على المميزات المميزة ذات القيمة العالية لديك مرئية في كل مستوى

من خلال استباق مناقشات الأسعار وتنظيم الخيارات، يمكنك التحكم في مسار الأمور. يشعر العملاء بالتمكين، لا بالضغوط، وهذا... يزيد من معدلات الإغلاق دون أن يقلل من قيمتك.

قائمة التحقق: كيفية بناء عرض قائم على القيمة يحقق الصفقات

• تحديد وفهم نقاط الألم الأساسية للعميل
  
• ربط كل ميزة أو خدمة بهدف تجاري ملموس
  
• تضمين نقاط الإثبات أو النتائج من عملاء سابقين مماثلين
  
• تسعير الإطار كعائد وليس إنفاقًا
  
• استخدم تنسيقًا واضحًا ولغة مباشرة وواثقة
  
• تسليط الضوء على تجنب المخاطر والمكاسب الاستراتيجية
  
• قم بتخصيص الاقتراح وفقًا لصناعة العميل ومرحلته
  
• إنهاء الخطوات التالية البسيطة وعدم وجود أي غموض
  

التواصل بشأن القيمة مقابل السعر

إن المقترحات التي تعتمد على البيع المبني على القيمة تتحدث عن أهداف العميل، في حين التقليدية التركيز على الخدمات والجداول الزمنية. يُظهر الاقتراح القائم على القيمة كيف سيُحدث حلّك نقلة نوعية في عمليات الشركة، أو يُقلل الخسائر، أو يزيد الأرباح.

بدلاً من القول: "نحن نقدم تقارير امتثال شهرية".

يمكنك القول: "نحن نساعد في تقليل عقوبات التدقيق من خلال اكتشاف فجوات الامتثال في وقت مبكر، مما يوفر للفرق ما يصل إلى 3 لترات روبية لكل حادثة".

ومن المثير للاهتمام أن هذا هو المكان أدوات الذكاء الاصطناعي لقد أظهرت وعدًا حقيقيًا. توصلت دراسة بحثية إلى أن المقترحات التي تستخدم تأطير القيمة بمساعدة الذكاء الاصطناعي حققت 34% معدل مشاركة أعلى مقارنة بالقوالب التقليدية

وهذا يدعم ما يثبته بالفعل اقتراح علم النفس القرائي: وهو أن القراء يتفاعلون أكثر عندما يتم تأطير القيمة على أنها النتائج التي يهتمون بها، وليس المهام التي يخططون لإكمالها.

الأسئلة الشائعة

ما هو البيع المبني على القيمة في العروض؟
يركز البيع القائم على القيمة في العروض على العائد الذي يحصل عليه العميل بدلاً من مجرد النتائج. فهو يضع الخدمة كحلٍّ مرتبط مباشرةً بأهداف العميل، مما يُسهّل تبرير التسعير.

كيف يمكنني تبرير الأسعار المرتفعة في الاقتراح؟
يمكنك تبرير التسعير الأعلى من خلال ربط خدمتك بالنتائج بشكل واضح، وإظهار عائد الاستثمار، ومشاركة نقاط الإثبات، وتأطير التكلفة باعتبارها استثمارًا وليس نفقات.

ما هو الفرق بين البيع القيمي والمبيعات التقليدية؟
غالبًا ما تُركز المبيعات التقليدية على الميزات والأسعار. أما البيع القائم على القيمة، فيُراعي كل عرض احتياجات العميل، مُحددًا الأثر، ومُركزًا على النتائج.

هل يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي دعم أطر البيع القائمة على القيمة؟
نعم. تدعم أدوات الذكاء الاصطناعي، مثل Proposal.biz، البيع القائم على القيمة من خلال أتمتة التخصيص، وتحديد عائد الاستثمار، وضمان توافق كل اقتراح مع أهداف العميل ومخاطره.

كيف يمكنني التفاوض دون خفض سعري؟
بدلاً من التخفيض، قلّل نطاق عرضك أو أعد صياغته لإظهار تكلفة التقاعس. عزز قيمتك الفريدة واشرح ما يكسبه العميل، لا ما يدفعه.

دعونا نتحدث عن القيمة الحقيقية للأعمال المقترحة

نحن لم نبني اقتراح.بيز  للتفوق في عالم الجمال. صممناه لنتفوق في عالم الأعمال. ولهذا السبب، نهدف إلى توفير المرونة التي تحتاجها كل صناعة لحالات استخدامها، مع تبسيط العملية بالاستفادة من الذكاء الاصطناعي. 

في عصرٍ تشتت فيه اهتمامات العملاء، لا يكفي أن يكون عرضك إعلاميًا فحسب، بل يجب أن يكون مقنعًا، وشخصيًا، ودقيقًا، ومُصممًا دائمًا حول القيمة التي تُقدمها.

هذا هو ما البيع القائم على القيمة وهذا ما نبنيه في كل نقرة، وكل نموذج اقتراح، وكل أتمتة داخل Proposal.biz.

إذا كنت من الأشخاص الذين سئموا من خفض الأسعار، وشرح قيمتك مرارًا وتكرارًا، وخسارة العروض التي تكلف أقل وتقدم أقل أيضًا. انضم إلى قائمة الانتظار لدينا.

لسنا مستعدين بعد. لكننا نبني هذا من أجلكم. مساعدتكم ستجعلنا أفضل بكثير في خدمتكم.

دعونا نبيع القيمة، وليس السعر فقط.