كيفية إجراء تحليل المبيعات دون فقدان عقلك (4 خطوات)

معظم فرق المبيعات تتابع النتائج، لكن القليل منها يُحللها فعليًا.

معرفة عدد الصفقات التي أبرمتها الشهر الماضي أمر، ومعرفة سبب إتمامها - ولماذا لم تُبرم صفقات أخرى أمر آخر.

هنا يأتي دور تحليل المبيعات. فهو يساعدك على توسيع نطاق عملك، وتحديد الأنماط، وإصلاح ما لا يعمل، ومضاعفة الجهود المبذولة. عند تطبيقه بشكل صحيح، يُعدّ من أقوى الأدوات التي يمتلكها فريق المبيعات. ليس فقط لتحقيق الأهداف، بل لتحسين كل شيء، من جودة العملاء المحتملين إلى العروض التي تُرسلها.

إذا كنت تستخدم بالفعل أداة إنشاء عروض، فهي وسيلة رائعة لربط النقاط. تحليل مقاييس أداء المبيعات يمنحك رؤى تتجاوز مجرد الأرقام.

هذه هي خريطة الطريق لتنفيذ تحليل مبيعات مفصل وشامل مجانًا.

أولاً- ما هو تحليل المبيعات؟

يتعلق تحليل المبيعات بالبحث في بيانات المبيعات الخاصة بك لمعرفة ما يعمل وما لا يعمل.

قد يكون الأمر بسيطًا كملاحظة أن صفقات الربع الثاني استغرقت ضعف المدة لإتمامها، أو محددًا كإدراك أن معدل التحويل يرتفع عندما تتضمن العروض دراسات حالة معينة. الأمر لا يتعلق بالأرقام فقط، بل بالمعنى.

يمكن أن يساعدك تحليل المبيعات النموذجي في معرفة ما يلي:

• من أين تأتي أفضل العملاء المحتملين؟
• ما هي الممثلين الذين يغلقون بشكل أسرع (ولماذا)
• ما الذي يدفع متوسط قيمة الصفقة إلى الارتفاع أو الانخفاض؟
• ما هي أنواع الصفقات التي تتعثر أو تضيع تمامًا
• كيف يؤثر التسعير أو التوقيت أو المحتوى على معدلات الإغلاق

وهنا يأتي دور بناء العروض: غالبًا ما تكون العروض هي الدفعة الأخيرة في عملية البيع، وتحليلها يمنحك مؤشرات قيّمة حول سلوك المشتري. ربما تحقق العروض المُفصّلة بعائد الاستثمار تحويلات أفضل. ربما تستغرق عملية الموافقة وقتًا طويلاً وتُسبب تأخيرات. هذه رؤى لا تحصل عليها إلا عند دمج تحليل المبيعات في سير عمل المحتوى.

الخبر السار هو أنه إذا كنت تستخدم بالفعل أداةً لبناء العروض مع تحليلات أو تتبع قوالب، فأنت في منتصف الطريق. هذه بيانات يمكنك استخدامها لتحسين مبيعاتك، ليس فقط بشكل أسرع، بل وأكثر ذكاءً.

لماذا لم يعد تحليل المبيعات اختياريًا بعد الآن

لنكن صريحين، في عام ٢٠٢٥، لن يهمل تحليل المبيعات إلا الأغبياء. في بيئات الأعمال التجارية بين الشركات (B2B) سريعة التطور، من السهل التركيز على العملاء المحتملين الجدد والصفقات النشطة مع تجاهل التحليلات. لكن دون تحليل أداء عملية المبيعات، ستسير على غير هدى. لن تعرف ما الذي ينجح، وما الذي يفشل، أو ما هي الجهود التي تحقق عائدًا حقيقيًا على الاستثمار.

تحليل المبيعات المُفصّل يُضفي الوضوح. يُظهر لك:

• ما هي مصادر العملاء المحتملين التي تحقق أفضل تحويل؟
• مدى أداء فريقك
• ما هو متوسط قيمة الصفقة الخاصة بك
• أين تفقد الإيرادات المحتملة
• ما هو المحتوى (مثل المقترحات) الذي يؤدي إلى إغلاق الصفقات بشكل أسرع؟

قبل أن تبدأ، تأكد من تحديد أهداف مبيعاتك بوضوح. عليك أن تعرف ما الذي تسعى لتحسينه. هل تسعى لتقصير دورة مبيعاتك؟ زيادة حجم الصفقات؟ تحسين معدلات الفوز؟ يجب أن يرتبط تحليلك بأولويات نموك الرئيسية.

الخطوة 1: جمع بيانات المبيعات الصحيحة

ابدأ بجمع مجموعة شاملة من نقاط البيانات عبر مسار مبيعاتك. تحليل المبيعات الفعّال يغطي الكم والجودة. لا تتوقف عند إجمالي الإيرادات، بل تعمق أكثر.

إليك ما يجب تضمينه (كما هو موضح في صورة المرجع):

• مقاييس توليد العملاء المحتملين:تتبع مصدر عملائك المحتملين ومدى كفاءتهم. حلل معدلات التحويل لكل قناة.
• بيانات العملاء:فهم شخصيات المشتري وقطاعات الصناعة وسلوك الشراء.
• أرقام المبيعات:إجمالي الإيرادات، ومتوسط حجم الصفقة، ومعدلات الربح/الخسارة، والاتجاهات الشهرية أو الفصلية.
• أداء فريق المبيعات:مراجعة مستويات النشاط، ومعدلات نجاح المكالمات/البريد الإلكتروني، ومخرجات الاقتراح.
• الاتجاهات والأنماطقارن النتائج بالعام أو الربع السابق. ابحث عن أي ارتفاعات أو انخفاضات.
• تحليل التجزئة:قم بتقسيم الأداء حسب المنطقة أو المنتج أو حجم الصفقة.
• التوقعات:كيف يتوافق خط الأنابيب الحالي لديك مع توقعاتك؟

يشمل تحليل الربح والخسارة هنا. فهم لماذا يُعدّ ربح الصفقات أو خسارتها من أكثر الجوانب غير المُستغلة في عملية المبيعات. استخدم أداة إنشاء العروض لتحديد الفرص الضائعة حسب السبب، ومراجعة تغييرات محتوى العرض، ومقارنتها بالنتائج الناجحة.

الخطوة 2: تنظيم وتصور المقاييس الخاصة بك

بمجرد حصولك على بياناتك، فأنت بحاجة إلى فهمها.

ابدأ بتصنيف نتائجك. قسّم المقاييس إلى مقاييس في بداية مسار التحويل (العملاء المحتملون)، ومقاييس في منتصف مسار التحويل (نشاط المبيعات)، ومقاييس في نهايته (الصفقات المُبرمة والإيرادات). يساعدك هذا على تحديد مواطن ضعف الأداء.

فيما يلي بعض الطرق الذكية لتصور الاتجاهات ورصدها:

• الرسوم البيانية الخطية للإيرادات على مر الزمن
• المخططات الشريطية لمقارنة أداء الفريق
• مخططات القمع لإظهار نسب التحويل بين المراحل
• خرائط حرارية لتسليط الضوء على شرائح العملاء ذات الأداء العالي

يمكن لتحليلات عروضكم أن تُضيف قيمةً هنا أيضًا. استخدموا أداة إنشاء العروض لتتبع العروض التي تم فتحها، وسرعة توقيعها، وأيّ الممثلين أغلقوا بشكل أسرع باستخدام قوالب مُحددة. من ميزات أداة إنشاء العروض الرائعة تتبّع بيانات التفاعل اللحظية - وقت عرض العرض، ومدة عرضه، والأقسام التي تحظى بالاهتمام.

اربط هذه الرؤى أيضًا بتوقعات مبيعاتك. هل تتحسن معدلات إتمام الصفقات لديك؟ هل تُترجم دورات العروض الأقصر إلى تحقيق إيرادات أسرع؟ تصبح التوقعات أكثر موثوقية عندما تستند إلى أنماط متكررة، وتحليل مبيعاتك هو الأساس.

الخطوة 3: تحليل ما ينجح وما لا ينجح

وهنا تتحول البصيرة إلى عمل.

أنت لا تنظر فقط إلى ما حدث، بل تسأل عن سبب حدوثه. على سبيل المثال:

• هل تتعثر الصفقات بعد مرحلة الاقتراح؟
• هل يقوم بعض الممثلين بإغلاق الصفقات بشكل أسرع باستمرار؟
• هل تحصل على نتائج أفضل باستخدام قالب أو نموذج تسعير محدد؟
• ما هي المقترحات أو قطع المحتوى التي أدت إلى التجاهل أو الإغلاق؟

قارن بيانات المبيعات مع محتوى عرضك وعملية التسليم. إذا كنت تستخدم أداة إنشاء عروض مُهيكلة، فسيصبح تحديد الأنماط في مختلف الصفقات أسهل.

لنفترض أنك اكتشفت أن العروض المُخصصة التي تحتوي على أقسام مُفصّلة لعائد الاستثمار (ROI) تُحقق معدل إغلاق أعلى بنسبة 40%. هذا رائع. يُشير هذا إلى أن استخدام كتل المحتوى الديناميكي - وهي ميزة شائعة في مُنشئ العروض - يُمكن أن يكون عاملًا مُباشرًا لتحسين الأداء.

على نحو مماثل، إذا كانت الصفقات من العملاء المحتملين الواردة تستغرق وقتًا طويلاً حتى يتم إغلاقها، فقد يشير ذلك إلى سوء متابعة الاقتراح أو عدم وضوح الموقف.

الأدوات التعاونية مهمة هنا. إحدى الميزات المذكورة في مدونة "إغلاق" هي التوافق بين الوظائف، أي جعل التسويق والمبيعات والعمليات على نفس المستوى. عرض يجب أن يدعم المنشئ التعليقات والتحكم في الإصدارات والوصول متعدد المستخدمين لضمان بقاء حلقات التغذية الراجعة محكمة ودقيقة.

الخطوة 4: بناء خطة عمل (وأتمتة ما يمكنك القيام به)

ينبغي أن يُشير تحليلك الآن إلى بعض النقاط الرئيسية، والتي قد تشمل:

• ما هي مصادر الرصاص التي تستحق مضاعفة الجهود بشأنها؟
• ما هي استراتيجيات الاقتراح التي تزيد من معدلات الفوز؟
• أين تتوقف دورة المبيعات الخاصة بك
• ما المحتوى أو الرسائل التي تحتاج إلى تحسين؟

الآن حان وقت العمل. حدّد أولويةً لتحسينين أو ثلاثة، ثمّ طبّقها.

إذا كانت المقترحات تبطئك، فقم بتنفيذ أداة إنشاء المقترحات التي تحتوي على ميزات مثل:

• مكتبات القوالب:لذا فإن الممثلين لا يقومون بالإنشاء من الصفر في كل مرة
• سير عمل الموافقة:لتسريع المراجعات
• تحليلات المحتوى:لرؤية ما ينجح في مقترحاتك
• تكاملات إدارة علاقات العملاء:لملء بيانات العميل تلقائيًا في المقترحات
• التحرير التعاوني:حتى تتمكن الفرق من العمل معًا في الوقت الفعلي

لا ينبغي أن ينتهي تحليل المبيعات بجدول بيانات، بل ينبغي أن ينتهي بعملية أنظف، ومخرجات أسرع، ونتائج إيرادات أفضل.

تحليل المبيعات لا يعني النظر إلى الماضي، بل تحديد المعوقات التي تُقلل من إيراداتك، ومعالجتها. أنجح الفرق لا تكتفي بمراجعة الأرقام، بل تستخدمها لبناء محركات مبيعات أذكى وأكثر قابلية للتطوير.

عند استخدام أداة مُصممة خصيصًا لإنشاء العروض، يصبح تحليل مبيعاتك قابلًا للتنفيذ. لن تضطر بعد الآن إلى تخمين محتوى العرض الأفضل أداءً. أنت تعلم ذلك. لن تتساءل إن كان بطء إنجازك يؤثر سلبًا على معدلات إتمام الصفقات. يمكنك ملاحظة ذلك في البيانات.

وبمجرد مواءمة تحليلات المبيعات مع أداء العروض، ستتحكم في أكثر من مجرد أرقامك، بل ستتحكم في نتائجك أيضًا.

نحن نبني منصة عروض الأعمال التي نتمنى امتلاكها. منصة تتكامل فيها بيانات المبيعات وأداء المحتوى لمساعدة الفرق على تحقيق النجاح بشكل أسرع وأذكى، دون أي فوضى.

تابعونا على لينكد إن لإلقاء نظرة أولى على ما هو قادم.