ما هو مقترح العمل: التعريف، الأنواع، الأمثلة

هل طُلب منك يومًا "إرسال اقتراح" ولم تكن متأكدًا تمامًا من أين تبدأ؟
أو تساءلت لماذا بعض المقترحات تؤدي إلى صفقات بينما يتم تجاهل البعض الآخر؟

ماذا لو كان بإمكانك تصميم اقتراحك بما يتناسب مع الموقف الدقيق وتعزيز فرصك في الحصول على موافقة؟

تأتي مقترحات الأعمال بأشكال وأنماط مختلفة، وكل منها مصمم لغرض محدد. 

سواء كنت تطرح فكرة أو تستجيب لطلب رسمي أو تعرض شراكة، فإن معرفة نوع الاقتراح المناسب الذي يجب استخدامه يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا. 

في هذه المقالة، سنقوم بتحليل أكثر أنواع مقترحات الأعمال شيوعًا - ما هي، ومتى تستخدمها، وما الذي يجعل كل منها فعالاً.

دعونا ندخل في هذا الموضوع.

ما هو مقترح العمل؟

مقترح العمل هو وثيقة رسمية تُعدّها شركة أو فرد لعرض منتج أو خدمة أو حل لعميل أو شريك أو مستثمر محتمل. وهو في الأساس عرضٌ مكتوب، إذ تحاول إقناع شخص ما بأنك تفهم احتياجاته وأن لديك الحل المناسب لتلبيتها.

لا يقتصر الأمر على سرد ما تقدمه فحسب، بل يشمل أيضًا حل مشكلة وإضافة قيمة وشرح سبب كونك الأنسب. يُحدد عرض العمل القوي ماهية المشروع وكيفية تنفيذه وموعده ومقداره، بدءًا من الأهداف والمخرجات وصولًا إلى الجداول الزمنية والأسعار والفوائد.

متعلق ب: كيفية كتابة مقترح عمل؟

8 أنواع من مقترحات الأعمال

1. اقتراح مُقدم رسميًا

هذا هو أحد أنواع مقترحات الأعمال التي تكتبها عندما يطلب منك شخص ما رسمياً يطلب ذلك - مثل من خلال طلب تقديم العروض طلب تقديم عرض (RFQ)، أو طلب عرض أسعار (RFQ)، أو دعوة لتقديم عطاءات (IFB). هذه وثائق مفصلة ومنظمة، يضع فيها العميل القواعد، وعليك الالتزام بها. لا يقتصر الأمر على بيع فكرتك فحسب، بل يتعلق أيضًا بإظهار فهمك لاحتياجاتهم، وقدرتك على التنفيذ وفقًا لمواصفاتهم، وتلبية معاييرهم بشكل أفضل من المنافسين.

مثال: تقدم شركة إنشاءات اقتراحًا ردًا على طلب تقديم عروض من حكومة المدينة لبناء ملعب جديد.

الميزات الرئيسية:

• يتبع إرشادات وهيكل محددين
• يستجيب بشكل مباشر لكل متطلب في طلب تقديم العروض
• يتضمن المواصفات الفنية والمؤهلات والأسعار
• غالبًا ما يتطلب توثيقًا قانونيًا وامتثالًا
• يعتمد التقييم عادة على نظام التسجيل
• عادة ما ينطوي على تقديم عطاءات تنافسية
• قد يتضمن خطابًا رسميًا وملخصًا تنفيذيًا
• يجب أن يكون الجدول الزمني والميزانية متوافقين تمامًا مع طلب تقديم العروض
  

متعلق ب: استراتيجية الاستجابة لطلبات تقديم العروض وأفضل الممارسات

2. اقتراح غير رسمي

هذه الرسائل ذات طابع غير رسمي، وعادةً ما تُرسل بعد محادثة أو اجتماع يُبدي فيه العميل اهتمامه دون تقديم طلب رسمي. ونظرًا لعدم وجود صيغة أو عملية رسمية صارمة، فلديك حرية تقديم حلّك بطريقة أكثر تخصيصًا وإبداعًا. ولكن يجب أن يبدو الحل مُصقولًا وواضحًا بما يكفي لمساعدته على اتخاذ القرار.

على سبيل المثال: يرسل مستشار وسائل التواصل الاجتماعي اقتراحًا إلى مؤسس شركة ناشئة بعد مناقشة طرق لتنمية حضورهم عبر الإنترنت أثناء تناول القهوة.

الميزات الرئيسية:

• أقل هيكلة وأكثر توجهاً نحو العلاقات
• مرنة في النغمة والتخطيط
• مصممة خصيصًا لنقاط الألم أو الأهداف المحددة
• يمكن أن تشمل حلولاً إبداعية أو غير تقليدية
• يتضمن المنتجات النهائية والجداول الزمنية والأسعار
• قد يشمل خدمات اختيارية أو إضافات
• تُستخدم غالبًا لمواصلة محادثة ودية أو استفسار غير رسمي
• تلعب التخصيصات دورًا كبيرًا في الفوز بالصفقة
  

3. اقتراح غير مرغوب فيه

هذا الاقتراح التجاري أشبه بفكرة رائعة تُطرق باب أحدهم. لم يطلبها أحد، لكنك مقتنعٌ بأنه سيستفيد منها، لذا تُرسلها على أي حال. هذا أحد أنواع الاقتراحات التجارية التي يجب أن تكون قويةً وجذابةً للانتباه، ومُركزةً على القيمة. ولأن القارئ لم يكن يتوقعها، يجب أن يُقنعه الاقتراح بسرعة بأنه يستحق القراءة، ناهيك عن العمل عليه.

على سبيل المثال: ترسل شركة ناشئة متخصصة في تحسين الأسطول اقتراحًا إلى شركة لوجستية يمكنها خفض تكاليف الوقود بشكل كبير باستخدام الذكاء الاصطناعي.

الميزات الرئيسية:

• تم البدء بدون أي طلب أو اتصال مسبق
• تُستخدم غالبًا في التواصل البارد أو توليد العملاء المحتملين
• التركيز القوي على الفوائد والعائد على الاستثمار
• يجب تحديد المشكلة التي قد لا يكون العميل على علم بها
• الإيجاز والوضوح أمران حاسمان
• عادةً ما يتضمن صورًا توضيحية أو عروضًا توضيحية أو رسومًا بيانية توضيحية
• تحتاج إلى دعوة قوية لاتخاذ إجراء لتحفيز المزيد من المناقشة
• تُستخدم غالبًا لاقتحام أسواق أو صناعات جديدة
  

4. الاقتراح الداخلي

يدور هذا النوع من التسويق حول طرح فكرة جديدة على مؤسستك - ربما ترغب في تبسيط عملية ما، أو اعتماد أداة جديدة، أو إطلاق مبادرة داخلية. أنت لا تبيع منتجًا؛ بل تبيع فكرة من شأنها تحسين أسلوب عمل فريقك أو شركتك. يجب أن يتوافق هذا التسويق مع المنطق والقيادة - لماذا هو ذكي ولماذا الآن هو الوقت المناسب.

مثال: يقترح مدير العمليات الاستثمار في أدوات الأتمتة لتقليل المهام اليدوية المتكررة عبر الأقسام.

الميزات الرئيسية:

• موجهة إلى صناع القرار الداخليين أو أصحاب المصلحة
• يركز على الكفاءة أو العائد على الاستثمار أو التوافق الاستراتيجي
• قد يسلط الضوء على الفجوات أو عدم الكفاءة الحالية
• تتضمن خطة التنفيذ والمخاطر والموارد اللازمة
• غالبًا ما تكون مدعومة ببيانات أو توقعات داخلية
• يمكن أن يشمل ملاحظات أو دعم الموظفين
• يعالج المخاوف مثل إدارة التغيير والتكلفة
• قد يؤدي إلى تغييرات في السياسة أو الهيكلية
  

5. الاقتراح الخارجي

هذا ما ترسله عندما تقدم شيئًا لشخص ما الخارج مؤسستك - فكّر في العملاء المحتملين، أو الموردين، أو الشركاء، أو المستثمرين. إنها وثيقة احترافية تُوضّح ما تُقدّمه، وكيفية عمله، وقيمته بالنسبة لهم. تخيّلها مزيجًا بين خطة عمل وعرض تقديمي.

على سبيل المثال: يرسل مزود خدمات سحابية اقتراحًا إلى شركة تكنولوجيا مالية يوضح حل استضافة مخصص مع ضمان التشغيل والدعم.

الميزات الرئيسية:

• مصممة خصيصًا لتلبية احتياجات العميل أو الشريك الخارجي
• نغمة مصقولة واحترافية
• يتضمن التسعير والنطاق والجدول الزمني والمنتجات النهائية
• يحدد الفوائد والمزايا التنافسية
• قد تتضمن دراسات حالة أو إثبات النجاح
• غالبًا ما يتضمن الشروط والأحكام
• يحدد بوضوح مسؤوليات العميل أيضًا
• يمكن استخدامها للفوز بالعقود أو التجديدات أو الشراكات
  

6. اقتراح المنحة

غالبًا ما تستخدم المنظمات غير الربحية والباحثون والمنظمات المجتمعية مقترح المنحة، وهو طلب رسمي للتمويل. الهدف الأساسي من ذلك هو توضيح مدى توافق مشروعك مع رسالة الجهة الممولة، وتأثيره، وكيفية استخدام أموالها بمسؤولية. يجب أن تكون هذه المقترحات صادقة، ومدعومة بتخطيط وأرقام دقيقة.

مثال: ترسل منظمة غير ربحية اقتراح منحة إلى مؤسسة خيرية لتمويل برنامج محو الأمية الرقمية للشباب المحرومين.

الميزات الرئيسية:

• يتضمن أهدافًا واضحة وأهدافًا وجدولًا زمنيًا
• يجب أن يتوافق مع رؤية الممول ومعاييره
• يؤكد على التأثير الاجتماعي والنتائج القابلة للقياس
• يحتوي على ميزانية مفصلة وتفصيل التمويل
• قد يتطلب ملاحق (على سبيل المثال، السيرة الذاتية، خطابات الدعم)
• يتضمن أساليب التقييم وإعداد التقارير
• غالبًا ما تتم مراجعتها من قبل لجنة المنح أو الهيئة
• إن رواية القصص القوية هي المفتاح، إلى جانب البيانات الصلبة
  

7. اقتراح شراكة تجارية

هذا المشروع يدور حول التعاون. أنت تعرض فرصة رابحة على شركة أخرى - ربما مشروع مشترك، أو تحالف استراتيجي، أو حتى حملة تسويقية مشتركة. يكمن السر في إظهار كيف يمكن للطرفين تحقيق مكاسب، وكيف يمكن للتعاون أن يُثمر عن شيء أكبر من العمل الفردي.

على سبيل المثال: تقترح إحدى العلامات التجارية لمعدات اللياقة البدنية شراكة مع شركة تغذية لتقديم حزم صحية مجمعة للعملاء.

الميزات الرئيسية:

• يؤكد على الأهداف المشتركة والجمهور المشترك
• تفاصيل المسؤوليات ومساهمات الموارد
• يمكن أن تشمل نماذج الإيرادات المشتركة أو جهود التسويق المشتركة
• يحدد مؤشرات الأداء الرئيسية لتتبع نجاح الشراكة
• يتناول الاعتبارات القانونية والعقدية
• يتضمن جدولًا زمنيًا لمراحل الطرح أو المرحلة التجريبية
• التركيز على قابلية التوسع والنمو على المدى الطويل
• بناء الثقة وتحديد العقلية التعاونية

8. اقتراح المبيعات

هذا هو عرض الأعمال اليومي المألوف لدى معظم الناس. يهدف إلى بيع منتج أو خدمة، ويدور حول حل مشكلة يواجهها العميل. يتميز عرض المبيعات المتميز بوضوح تام فيما يُعرض، وكيف يُساعد، وما يحصل عليه العميل في المقابل. تتراوح نبرة العرض بين الاحترافية والحوارية، حسب الجمهور المستهدف.

على سبيل المثال: ترسل وكالة تصميم الويب اقتراحًا إلى علامة تجارية للملابس عبر الإنترنت لإعادة تصميم الموقع بالكامل لتعزيز التحويلات.

الميزات الرئيسية:

• هيكل المشكلة والحل
• خيارات واضحة للتسعير والدفع
• تقسيم الخدمات والمنتجات النهائية
• يستخدم لغة وصور مقنعة
• يتضمن شهادات أو دراسات حالة
• يمكن تقديم خيارات حزمة متعددة
• عادةً ما تنتهي بـ CTA وتفاصيل الاتصال
• قد تتضمن خصومات أو ضمانات أو عروضًا حساسة للوقت

متعلق ب: كيفية متابعة عرض المبيعات?

خاتمة

مهما كان مجال عملك، فإن فهم أنواع مقترحات الأعمال المختلفة يمنحك ميزة كبيرة. الأمر لا يقتصر على إرسال شيء ما، بل يتعلق بإرسال... يمين نوع من الاقتراح ل يمين الموقف.

سواءً كنتَ تردّ على طلب عرض أسعار، أو تطرح فكرة جديدة داخليًا، أو تتواصل مع فريقك مباشرةً لتقديم حلّ، فإنّ تصميم نهجك يعكس احترافيتك واستراتيجية عملك ووضوحك. وهذا قد يُشكّل الفرق بين الحصول على ردّ مهذب من "سنفكّر في الأمر" وبين إتمام الصفقة.

لذا في المرة القادمة عندما تقوم بإعداد اقتراح، خذ خطوة إلى الوراء واسأل: ما هو الوضع الذي يستدعيه هذا الأمر حقًا؟

لأن كلما كنت أكثر عمدية، كلما زادت فرصك في سماع تلك الكلمة السحرية: نعم.