محاذاة المبيعات والتسويق في أتمتة العروض

دعونا نبدأ بشيء لا تقوله معظم الفرق بصوت عالٍ.

غالبًا ما يعتقد فريقا المبيعات والتسويق أنهما متوافقان. فهما يعملان في نفس مساحة عمل Slack، ويحضران نفس اجتماعات المراجعة يوم الجمعة، وقد يستخدمان حتى مجلد Google Drive نفسه. ولكن عندما يُسأل أحد أعضاء فريق المبيعات عن أحدث حملة تسويقية، فإنه يشعر بالحيرة. وعندما يُسأل قسم التسويق عن نوع العملاء المحتملين الذين يتطلع إليهم فريق المبيعات، عادةً ما تكون الإجابات عامة. ليس من السهل دائمًا الانتقال بين العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL) والعميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL).

الآن، لنبدأ بأتمتة العروض. عند تطبيقها بشكل صحيح، تُعزز الوضوح والترابط. هذا ما نركز عليه في اقتراح.بيز: نساعد الشركات على تحقيق توافق حقيقي في المبيعات والتسويق من خلال سير عمل مُنظّم وأدوات مقترحات مُشتركة. هدفنا ليس فقط تقديم المزيد من المقترحات، بل أفضلها، برسائل تُخاطب مباشرةً ما يريده العميل المُحتمل.

ما هو التوافق بين المبيعات والتسويق؟

يشير محاذاة المبيعات والتسويق إلى عملية عمل كلا الفريقين نحو تحقيق أهداف الإيرادات المشتركة، باستخدام الرسائل الموحدة، واستهداف نفس شخصيات المشتري، وتمرير العملاء المحتملين من خلال نظام متفق عليه من التأهيل. 

يكون هذا التوافق أكثر فعالية عند دعمه بأدوات مشتركة، مثل برامج عروض المبيعات وبرامج أتمتة التسويق. فمعًا، تحافظ هذه الأدوات على اتساق الرسائل، وتُقلل من تأخير تسليم العملاء المحتملين، وتُتبّع الأداء على مدار رحلة العميل بأكملها. 

لماذا يفشل التوافق بين المبيعات والتسويق في كثير من الأحيان

الجميع يعمل بجد. قسم المبيعات يسعى لمزيد من التحويلات، وقسم التسويق يسعى لتحسين أداء الحملات. لكن أدواتهم ومقاييسهم وتقاريرهم لا تتداخل دائمًا. قد يكون قسم التسويق مُدمجًا في لوحة معلومات برنامج أتمتة التسويق، حيث يُحلل معدلات النقر. أما قسم المبيعات، فهو مشغول بملاحظات المتابعة داخل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). نقطة التسليم بين الفرق غير واضحة.

يؤدي هذا إلى إنشاء بعض المشكلات الشائعة:

• يتم إرسال الخيوط للأمام دون سياق كامل.
  
• تعمل فرق المبيعات على إعادة كتابة محتوى الاقتراح دون معرفة ما نجح سابقًا.
  
• يدير التسويق الحملات دون الحصول على ردود فعل من الصفقات المغلقة.
  

إن ما يتأثر في النهاية هو الوضوح والاتساق والصوت العام للعلامة التجارية.

إطار عمل مشترك ولغة مشتركة

أتمتة عروض الأسعار ليست سريعة فحسب، بل منظمة أيضًا. باستخدام برنامج عروض الأسعار المناسب (INTERLINK - كيفية اختيار برنامج طلبات عروض الأسعار للمؤسسات)، يعتمد كلا الفريقين على نظام إدارة محتوى عروض الأسعار نفسه. يصبح هذا النظام بمثابة مكتبة محتوى مشتركة معتمدة مسبقًا، ومنظمة جيدًا، وفعالة.

بدلاً من إعادة صياغة كل اقتراح من الصفر، يمكن لقسم المبيعات الاعتماد على وحدات موثوقة. لا يحتاج قسم التسويق إلى مطاردة المبيعات للحصول على بيانات الاستخدام. فالجميع ينظر إلى نفس العناصر الأساسية.

وهذا يؤدي إلى:

• وحدات واضحة تعتمد على الشخصية، تم إنشاؤها بواسطة التسويق.
  
• التجميع الفعال والتخصيص حسب المبيعات.
  
• بيانات الأداء المشتركة التي يتم على أساسها إغلاق الصفقات بواسطة المقترحات.
  

يعمل الجميع بنفس الأدوات، ويتحدثون اللغة نفسها. يستفيد كلا الفريقين عندما تصبح شخصيات المشتري محور الاهتمام. يُنشئ قسم التسويق وحدات محتوى غنية بالشخصيات، بينما يستخدم قسم المبيعات هذه الوحدات في العروض، مما يضمن الصلة والوضوح. تُبقي أتمتة العروض الأقسام المتوافقة مع الشخصيات مرئية وقابلة للتتبع، ليتمكن كلا الفريقين من معرفة ما يُثير اهتمامهم.

من MQL إلى SQL: الاقتراح يصبح محور الاهتمام

غالبًا ما تُظهر العروض أول مؤشر حقيقي على نجاح توافق المبيعات والتسويق. في هذه المرحلة، يتخذ العميل المحتمل قرارات حقيقية. ويصبح العرض نقطة محورية في رحلة الشراء. ودعونا لا ننسى أن هناك جوانب مختلفة. أنواع المقترحات التي تلبي متطلبات مختلفة. 

أتمتة العروض تجمع البيانات والسياق معًا. يستطيع قسم التسويق دراسة الحملات التي أدت إلى فتح العروض، ووقت الإغلاق، ومتوسط قيمة الصفقة. أما قسم المبيعات، فيستطيع متابعة رحلة العميل المحتمل حتى قبل أن يتحدث.

تحافظ حلقة التغذية الراجعة هذه على اتصال كلا الفريقين.

كيف تعمل أدوات الاقتراح على تعزيز جودة العملاء المحتملين

تقضي معظم الفرق ساعات في تحديد معايير نجاح العميل المحتمل. لكن المقياس الحقيقي يأتي عندما يتلقى هذا العميل المحتمل عرضًا. هنا تلتقي النية بالقيمة. تساعد أتمتة عروض المبيعات على سد الفجوة بين رسالة التسويق ومتابعة المبيعات.

بفضل الأدوات المصممة لكلا الفريقين، أصبح من الأسهل:

• قم بتسجيل النقاط بناءً على تفاعل المحتوى.
  
• قم بتخصيص المقترحات استنادًا إلى بيانات الحملة السابقة.
  
• ربط بيانات برنامج أتمتة التسويق بنتائج الاقتراح.
  

عند استخدامها مع منصات أتمتة تسويق المبيعات، تُساعد أدوات الاقتراحات على تحديد معايير اختيار العميل المُحتمل. فبدلاً من الاعتماد على الافتراضات، تستخدم الفرق بيانات كلا النظامين لتحسين الاستهداف والتوقيت. والنتيجة هي تقليل عدد المحادثات غير المثمرة وزيادة فرص الحصول على عملاء مؤهلين.

من خلال استخدام برنامج مقترحات المبيعات المشتركة الذي يرتبط بمصادر الحملة، يمكنك في النهاية تتبع جهود التسويق التي تجلب عملاء ذوي قيمة عالية.

دور الذكاء الاصطناعي في أتمتة المقترحات ومواءمتها

أصبح الذكاء الاصطناعي جزءًا أساسيًا من كيفية عمل فرق المبيعات والتسويق معًا. أتمتة الاقتراحاتيُحسّن الذكاء الاصطناعي كل شيء، بدءًا من توصيات المحتوى ووصولًا إلى رؤى العملاء المحتملين. بدلًا من تخمين ما يجب تضمينه في العرض، يُحلل الذكاء الاصطناعي النجاحات السابقة وسلوك المشتري وبيانات التفاعل لاقتراح ما يُناسب كل عميل محتمل.

يساعد الذكاء الاصطناعي أيضًا كلا الفريقين على تحقيق التوافق. ففي مجال التسويق، يُقدم تغذية راجعة مدعومة بالبيانات حول الحملات التي تُنتج عملاء محتملين ذوي تحويلات عالية. أما في مجال المبيعات، فيُنشئ مُخططات للعروض بناءً على مُدخلات إدارة علاقات العملاء (CRM)، وتفاصيل المنتج، وحتى تفضيلات الأسلوب.

في Proposal.biz، نبني منصتنا باستخدام الذكاء الاصطناعي كطبقة أساسية. بدءًا من أقسام الاقتراحات المقترحة تلقائيًا وصولًا إلى القوالب القابلة للتكيف وتتبع التفاعل الفوري، نستكشف كيف يُمكن للذكاء الاصطناعي تقليل وقت تحضير الاقتراح مع زيادة الدقة.

نحن نقدم أيضا خدمات تكامل الذكاء الاصطناعي للشركات التي تريد إضافة سير عمل ذكية إلى مجموعتها الخاصة، من مزامنة CRM إلى تحليل المحتوى، المصممة خصيصًا لتدفق المبيعات والتسويق لديك.

أتمتة عروض الأعمال باستخدام الذكاء الاصطناعي لا تُغني عن فريقك، بل تجعله أسرع وأكثر كفاءةً وثباتًا.

السرعة + الاستراتيجية = النمو

يساعد برنامج أتمتة التسويق على جذب العملاء المحتملين. كما يساعد أتمتة العروض على إتمام عملية البيع.

معًا، فإنها تسمح بما يلي:

• قرارات أكثر ذكاءً بناءً على أنماط قبول المقترحات.
  
• تسليمات أسرع باستخدام الأدوات المشتركة.
  
• رسائل مبسطة مدعومة بنتائج فعلية.
  

تُظهر المعايير الداخلية أن التوافق القوي بين المبيعات والتسويق من خلال أتمتة العروض يُحسّن من استبقاء العملاء وسرعة إنجاز الصفقات. هذه هي النتائج التي تنجم عن استخدام سير عمل مشتركة ذات غرض محدد.

أهم فوائد محاذاة المبيعات والتسويق من خلال أتمتة العروض

فيما يلي بعض الفوائد الرئيسية التي تحصل عليها الشركات عند مواءمة وظائف المبيعات والتسويق مع أتمتة العروض:

- وقت أسرع لإنجاز المقترحات

- عملاء محتملين بجودة أفضل، استنادًا إلى نماذج التأهيل المشتركة

- اتساق أقوى للعلامة التجارية عبر منصات التواصل والمبيعات

- تتبع واضح للأداء من خلال إدارة محتوى الاقتراح المشترك

- معدلات فوز أعلى وتجربة محسّنة للمشتري

- دورات مبيعات أقصر من نقطة الاتصال الأولى إلى الصفقة المغلقة

تساهم كل هذه النتائج في عملية نمو أكثر قابلية للتنبؤ وقابلية للتطوير. ويتم استكمالها أيضًا بـ الفوائد التي يقدمها برنامج الاقتراح يقدم لكلا الفريقين.

ما تتجاهله معظم الفرق

لا يتحقق التوافق في تقرير ربع سنوي، بل يُبنى يوميًا من خلال تعاون متواصل. ويشمل ذلك لحظات صغيرة لكنها مهمة، مثل أسلوب تقديم المقترح أو ترتيب نقاط الإثبات.

عندما تعتمد المبيعات على ملاحظات متناثرة أو ملفات PDF قديمة، فإنها تُضيّع الوقت. وعندما لا يعرف قسم التسويق ما يُرسَل، فإنه لا يستطيع القياس أو التحسين.

تُهيئ إدارة محتوى المقترحات بيئةً يُساهم فيها الطرفان في منتجٍ مشترك. إنه نظامٌ فعّالٌ يتطور مع كل استخدام.

إيقاع التعاون والتخطيط المشترك

يتحقق التوافق الحقيقي في سياق التعاون المنتظم. تتبع العديد من الفرق عالية الأداء إجراءات روتينية مثل:

- جلسات محاذاة أسبوعية بين ممثلي المبيعات والتسويق لمراجعة جودة MQL وأداء الحملة  

- ورش عمل تركز على الشخصية حتى يفهم كلا الفريقين دوافع المشتري  

- تقويمات المحتوى المشترك حيث تسرد قوائم التسويق الحملات والمبيعات القادمة وتضيف التعليقات أو أصول الدعم  

- جلسات تدريبية حيث يوضح قسم المبيعات الأسئلة الشائعة للمشترين ويقوم قسم التسويق بتعديل المحتوى وفقًا لذلك  

تعمل هذه الروتينات على تقليل الاحتكاك وتحسين دقة المحتوى وإعطاء غرض لمستودع البيانات المشترك في برنامج اقتراح المبيعات الخاص بك.

أتمتة المقترحات تجلب الثقة

الكفاءة نتيجة، والوضوح نتيجة أخرى.

عندما يدرك فريق المبيعات أن محتوى العرض مُختبر ومتوافق مع العلامة التجارية، يتوقفون عن تكرار نفس الأخطاء. عندما يرى فريق التسويق ما يُستخدم ولماذا، يُعدّلون الحملات بناءً على فهم حقيقي.

الجميع يرى ما ينجح، ويبني الجميع على هذه المعرفة.

حوكمة المحتوى وتناسق العلامة التجارية

من أهم فوائد أتمتة عروض الأعمال الحفاظ على اتساق العلامة التجارية عبر نقاط التواصل. فعندما يستخدم كل عرض نفس المحتوى والصور والأسلوب الذي يُعرّفه التسويق، فإنه يبني الثقة والمصداقية مع العملاء المحتملين. 

تتيح إدارة محتوى العروض للشركات وضع قواعد حوكمة للمحتوى تُحدد أسلوبه ومرئياته وموافقاته. ثم تقوم فرق المبيعات بسحب المحتوى الذي تمت مراجعته، مما يوفر الوقت ويضمن أن تعكس العروض دائمًا الرسالة الأساسية للعلامة التجارية.

المقاييس المهمة: قياس التوافق الحقيقي

إن القول بأن فرقك متناغمة أمرٌ مختلفٌ تمامًا عن رؤية ذلك بالأرقام. عند استخدام نظام أتمتة العروض المزود بتحليلات مدمجة وإدارة محتوى مشترك، يصبح تتبع البيانات الصحيحة أسهل.

بعض المقاييس الرئيسية التي تعكس التوافق القوي بين المبيعات والتسويق:

• متوسط الوقت من MQL إلى إرسال الاقتراح
  
• معدلات فتح المقترحات والاستجابة لها حسب مصدر العملاء المحتملين
  
• أداء المحتوى ضمن نظام إدارة محتوى الاقتراح الخاص بك
  
• حلقات التغذية الراجعة من الفرص المغلقة والمكتسبة والفرص المغلقة والمفقودة
• تظهر الدراسات أن الفرق المنسجمة تتمتع أسرع بنسبة 27 بالمائة نمو الإيرادات وزيادة الاحتفاظ بنسبة 36 بالمائة
  

عندما يعتمد كلٌّ من التسويق والمبيعات على البيانات نفسها ضمن أداة موحدة، فإن كل عرض يتجاوز كونه مستندًا إلى كونه درسًا. مع مرور الوقت، تستطيع الفرق تحسين ما يُناسبك، وإنشاء لوحات معلومات مشتركة، وتعديل استراتيجيات العروض بناءً على سلوك المشتري الفعلي.

إنه التوافق الذي يصبح أقوى مع كل صفقة.

تحديد الالتزامات المشتركة: دور اتفاقيات مستوى الخدمة

يتحسن التوافق عندما تضع الفرق اتفاقيات واضحة. تُحدد اتفاقية مستوى الخدمة للمبيعات والتسويق ما يُقدمه التسويق (مثل عدد العملاء المؤهلين للتسويق) وما تُقدمه المبيعات في المقابل (مثل توقيت المتابعة). 

مع أتمتة العروض، أصبح من الأسهل مراقبة هذه الالتزامات. يرصد قسم التسويق سرعة إرسال العروض بعد تسليم بيانات التسويق المؤهّلة (MQL). ويسجل قسم المبيعات عدد العملاء المحتملين من كل حملة الذين أصبحوا بيانات تسويق مؤهّلة (SQL) أو عروضًا. 

يعمل هذا النوع من اتفاقية مستوى الخدمة على تعزيز:

- أهداف مشتركة

- المساءلة المشتركة

- رؤية الأداء ضمن نظام موحد

وتكون النتيجة هي تعزيز التوافق بين المبيعات والتسويق وتحقيق نتائج أعمال أفضل.

ما نبنيه في Proposal.biz

نحن نبني أداة تُقرّب الفرق، وليس فقط تُسرّعها. صُمّم Proposal.biz كأداة مبيعات وتسويق في آنٍ واحد. يدعم قوالب السحب والإفلات. التعاون في الوقت الحقيقي، وتنظيم إدارة محتوى المقترحات.

تهدف كل ميزة إلى تقليل العمل المتكرر وتحسين جودة الرسائل. فبدلاً من تبادل المستندات، تعمل الفرق معًا منذ البداية.

يساعد النظام على:

• توحيد الرسائل.
  
• تسليط الضوء على القوالب الفائزة.
  
• التقاط رؤى الأداء.
  

بهذه الطريقة، يساهم كل فريق في كل فوز.

تحويل المحاذاة إلى ميزة

مع نظام عروض مصمم للتعاون، تتحسن عروضكم مع كل تكرار. تعمل فرق المبيعات والتسويق بأهداف وبيانات مشتركة. تبقى الرسائل واضحة، وتُختصر الجداول الزمنية، ويحظى العملاء المحتملون برحلة أكثر سلاسة.

من خلال ربط أتمتة تسويق المبيعات بأداة مثل Proposal.biz، تنتقل الشركات من حل المشكلات إلى توسيع نطاق النجاح.

نحن على وشك الإطلاق. وعندها، هدفنا هو تقديم حلٍّ يتناسب مع عمليتك، حلٍّ يدعم جهودك في تنسيق المبيعات والتسويق، بدءًا من الحملة الأولى وحتى العرض النهائي.

دعونا نبني شيئا أفضل معا.