ما هو برنامج CPQ وهل تحتاج إليه حقًا؟

كان بإمكان برنامج CPQ منع هذا. أرسلنا ذات مرة عرض سعر بمستوى سعر خاطئ، ولم ندرك ذلك إلا بعد أن... بعد قام العميل بالتوقيع.

في مرة أخرى، وعد أحد الممثلين عن طريق الخطأ بإضافة لم يتم إطلاقها بعد.

ولا تجعلنا نبدأ بالحديث عن الأسبوع الذي أرسل فيه شخصان من منطقتين مختلفتين أسعارًا مختلفة تمامًا إلى نفس احتمال.

لم يكن ذلك لعدم اهتمامنا، بل كان الأمر فوضويًا... أدوات كثيرة جدًا، إصدارات كثيرة جدًا، عمل يدوي مفرط.

إذا بدا لك أيٌّ من ذلك مألوفًا بعض الشيء، فقد تُجنّبك هذه المدونة بعض العناء. إذا سبق لك أن واجهتَ فوضى في التسعير، أو ارتباكًا في عروض الأسعار، أو اختناقات في الموافقات... وكنتَ تُجيب بـ"نعم" أكثر من "لا" في مثل هذه المواقف... فقد تكون بحاجة إلى تطوير جذري في إجراءاتك.

هذا هو المكان سي بي كيو يأتي في.

ما هو CPQ مع مثال؟

CPQ هو اختصار لـ "التكوين، السعر، العرض". إنه برنامج يُساعد فرق المبيعات على إعداد عروض أسعار دقيقة بسرعة للمنتجات أو الخدمات المعقدة. يُدخل البرنامج تكوينات المنتجات، وقواعد التسعير، والخصومات، مما يُغني مندوبي المبيعات عن التخمين باستخدام جداول البيانات.

Example: لنأخذ، على سبيل المثال، شركة برمجيات كخدمة (SaaS) تُقدّم باقات متدرجة مع إضافات، وأسعار إقليمية، وخصومات حسب الحجم. يستخدم مندوب المبيعات برنامج SaaS CPQ لاختيار الباقة، وإضافة الميزات، وتطبيق الخصومات المناسبة بناءً على الموقع الجغرافي وعدد المستخدمين، ثم يُنشئ عرض سعر واضحًا ومتناسقًا وجاهزًا للإرسال في دقائق.

ماذا يفعل برنامج CPQ؟

في جوهره، برنامج CPQ:

• يساعد الفرق على تكوين خيارات المنتج أو الخدمة استنادًا إلى القواعد
• ضمان أن تكون الأسعار دقيقة ومتوافقة وحديثة
• إنشاء عروض أسعار ذات مظهر احترافي وجاهزة للإرسال أو التوقيع

إنه بمثابة العقل المدبر وراء المبيعات السريعة والخالية من الأخطاء proposalsبالنسبة للشركات التي لديها نماذج تسعير معقدة، أو مجموعة كبيرة من تنوعات المنتجات، أو فريق مبيعات كبير، فإن CPQ يزيل التخمين من عملية تقديم الأسعار.

ميزات CPQ لشركات SaaS

يمكن لشركات SaaS على وجه الخصوص الاستفادة من برنامج SaaS CPQ للأسباب التالية:

• غالبًا ما تكون أسعار الاشتراك متعددة المستويات، وتعتمد على المستخدم، وديناميكية للغاية
• يتم إطلاق إضافات وميزات جديدة بشكل متكرر
• تتغير نماذج الفوترة (شهريًا، سنويًا، بناءً على الاستخدام، وما إلى ذلك)
• تتطلب الخصومات والتجديدات الاتساق والشفافية

غالبًا ما يتضمن برنامج CPQ المصمم لـ SaaS ما يلي:

• تكوين المنتج القائم على القواعد
• إنشاء عروض الأسعار والمقترحات تلقائيًا
• إدارة العقود والتجديد
• تكاملات CRM (مثل Salesforce أو HubSpot)
• دعم العملات المتعددة والأسعار العالمية

ما هي المكونات الأساسية لنظام CPQ البيئي؟

نظام برمجيات CPQ المناسب ليس أداةً مستقلة، بل هو متصل بأنظمة وسير عمل أخرى. من أهم مكوناته:

• تكامل إدارة علاقات العملاء: حتى يتمكن الممثلون من الوصول إلى بيانات العملاء مباشرةً أثناء تقديم عروض الأسعار
• كتالوج المنتجات: مصدر واحد للحقيقة لجميع العروض والتكوينات
• محرك التسعير: منطق قائم على القواعد يتكيف مع الحجم والجغرافيا والحزم وما إلى ذلك.
• سير عمل الموافقة: مسارات آلية لموافقات الخصم أو الصفقات المخصصة
• منشئ الاقتراح: لإنشاء مستندات متوافقة مع العلامة التجارية على الفور
• أدوات التوقيع الإلكتروني: للانتقال السلس من عرض الأسعار إلى العقد

تعمل كل هذه العناصر معًا لضمان السرعة والدقة والاتساق في جميع المجالات.

فوائد برنامج CPQ لشركتك

لنكن واقعيين: معظم اختناقات المبيعات لا تنجم عن قلة الاهتمام، بل غالبًا ما تكون ناجمة عن فوضى تشغيلية. يحلّ CPQ هذه المشكلة من خلال:

• تقليل الوقت المستغرق للحصول على عرض أسعار من أيام إلى دقائق
• إزالة أخطاء التسعير وتأخير الموافقة
• زيادة حجم الصفقة من خلال تكوينات أكثر ذكاءً
• إنشاء مقترحات متسقة واحترافية
• جعل الممثلين أكثر اعتمادًا على أنفسهم (أقل ذهابًا وإيابًا مع العمليات)

ولا ننسى الثقة التي يمنحها لفريقك لأنه عندما يعلمون أن عرضهم صحيح، فإنهم يبيعون بشكل أسرع.

خطأ سينمائي شهير كان من الممكن تجنبه باستخدام CPQ

تذكر المشهد في ذئب وول ستريت حيث يبيع فريق ستراتون أوكمونت أسهمًا رخيصةً بكثافة، دون أي هيكل أو إشراف أو وضوح في التسعير. عملية عرضهم برمتها فوضوية ومضطربة ومتناقضة تمامًا.

لم يكن نظام CPQ ليجعل من جوردان بيلفورت رجل أعمال أخلاقيًا، لكنه كان كان تأكد من أن ممثليه لم يستخرجوا أرقامًا من العدم. تفاصيل دقيقة للمنتج، وسير عمل للموافقات، وعروض أسعار منظمة؟ هذا أبعد ما يكون عن تدوين أسعار الأسهم على دفاتر الملاحظات.

من ينبغي له (ومن لا ينبغي له) استخدام CPQ؟

لا تحتاج جميع الشركات إلى CPQ، على الأقل ليس فورًا. إذا كانت شركتك تعتمد نموذج تسعير واضحًا، وعروض منتجات محدودة، وعملية بيع سلسة، فقد تتمكن من الاستغناء عنها حاليًا. ولكن بمجرد أن تبدأ الأمور في التوسع أو حتى تصبح معقدة بعض الشيء، يصبح CPQ ضرورة لا أكثر.

أنت مناسب تمامًا لـ CPQ إذا:

• أنت تبيع منتجات أو خططًا تم تكوينها خصيصًا
• تختلف أسعارك حسب المنطقة الجغرافية أو الحجم أو نوع العميل
• لديك أكثر من شخص مشارك في عملية الاقتباس
• لقد تأخرت صفقاتك أو خسرتها بسبب أخطاء في الأسعار أو الاختناقات

إذا كان أي من هذه الأمور صحيحًا، فمن الجدير استكشافه بشكل أكبر.

كيفية اختيار أداة CPQ المناسبة

بعد اقتناعك بإمكانية مساعدة CPQ، يكمن التحدي التالي في إيجاد الحل المناسب. إليك بعض الأمور التي يجب الانتباه إليها:

• هل يتكامل بسهولة مع نظام إدارة علاقات العملاء الحالي لديك؟
• هل يمكنه التعامل مع تعقيدات التسعير الخاصة بك (قواعد الخصم، الحزم، الإضافات)؟
• هل من السهل على مندوبي المبيعات استخدامه؟
• هل يدعم الموافقات وسير العمل المخصصة والتوقيعات الإلكترونية؟
• هل هناك ميزات خاصة بالصناعة تجعل الإعداد أسهل؟

قبل أن تُنفق أكثر مما تحتاج، دعنا نُخبرك أنك لستَ بحاجة إلى الحل الأغلى، بل تحتاج إلى حل يُناسب حركة مبيعاتك وينمو معك.

كيف يبدو التنفيذ حقًا

يبدو تنفيذ CPQ صعبًا، ولكنه لا يجب أن يكون مرهقًا إذا قمت بتنفيذه خطوة بخطوة:

• قم بتنظيف كتالوج المنتج الخاص بك أولاً
• تحديد قواعد التسعير والمنطق مقدمًا
• إعداد طبقات الموافقة بوضوح
• قم بربطه بأدوات CRM والاقتراحات الخاصة بك
• قم بتدريب ممثلينك بطريقة واقعية (وليس مجرد جولات المنتج)

من المرجح أن تبدأ في رؤية القيمة خلال أسابيع إذا تم تنفيذها مع وضع سلوكيات المبيعات الفعلية في الاعتبار.

أخطاء CPQ الشائعة التي يجب تجنبها

كأي أداة أخرى، لن يحل برنامج CPQ المشاكل إذا لم يكن الأساس سليمًا. إليك بعض الأخطاء الشائعة التي لاحظناها:

• الذهاب إلى التخصيص المفرط في وقت مبكر جدًا
• تخطي المحاذاة الداخلية المطلوبة عبر المبيعات والعمليات
• استخدام CPQ دون تنظيف منطق التسعير الخاص بك أولاً
• عدم إنشاء مكتبة محتوى أو قوالب للمقترحات

تتعامل الفرق الأكثر فعالية مع الأمر باعتباره جزءًا أساسيًا من كيفية عرض الأسعار وإغلاق الصفقات.

إذن، هل تحتاج حقًا إلى CPQ؟

إذا كانت عملية المبيعات الخاصة بك تتضمن منتجات متعددة، أو تسعيرًا مخصصًا، أو قواعد خصم، أو طبقات موافقة، وخاصةً إذا كنت تعمل في مجال SaaS أو التكنولوجيا، فمن المحتمل أن تكون الإجابة نعم.

لا داعي لأن تعاني من خطأ تسعير آخر، أو صفقة متأخرة أخرى، أو لحظة أخرى تقول فيها "اعتقدت أن هذه هي النسخة الصحيحة".

برنامج CPQ لا يقتصر على الأتمتة فحسب، بل يشمل أيضًا الوضوح والسرعة وتسهيل الأمور على جميع المشاركين في عملية البيع.

وإذا كنتَ تُفضّل الموافقة على الفوضى التي وصفناها سابقًا... حسنًا، الآن عرفتَ ما يجب فعله. فكّر في استخدام أدوات أتمتة المبيعات أو برنامج SaaS CPQ لتجنب مشاكل التسعير وتبسيط عروض أسعار المبيعات.