دورة مبيعات المؤسسة: كيفية إغلاق صفقة مع عميل من شركات Fortune 500

عندما طرحنا فكرة كتابة مدونة حول "دورة مبيعات المؤسسة وكيفية إغلاق عميل من شركات Fortune 500"، ضحك الرئيس التنفيذي لدينا وقال، "إذا كنت تعرف كيفية القيام بذلك، فلماذا لا تفعل ذلك من أجلنا؟"

نقطة وجيهة. لقد دفعنا ذلك إلى التفكير: كثيرون يتحدثون عن الفوز بصفقات ضخمة للشركات، لكن قلة منهم يعرفون كيفية اجتياز هذه المتاهة بفعالية.

الآن، إذا كنتَ تختلق الأعذار في رأسك، وتفكر: "شركتنا صغيرة جدًا على البيع للشركات الكبرى"، أو "ليس لدينا الموارد الكافية لذلك"، فربما عليك التوقف عن القراءة الآن. أيضًا، إذا كنتَ تعتقد أن إتمام صفقة من قائمة فورتشن 500 يعتمد فقط على العلاقات أو الحظ، فقد لا تكون هذه المدونة مناسبة لك أيضًا.

ولكن هذا هو السبب يجب تابع القراءة: صفقات شركات فورتشن 500 لا تُربح بالصدفة، بل تأتي من نهج منظم ومدروس، ومعرفة دقيقة بكيفية التعامل مع كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات المعقدة. 

في هذا الدليل لمبيعات المؤسسات، سنشرح لك دورة مبيعات المؤسسات معًا، ونشاركك المشكلات الحقيقية التي ستواجهها، ونقدم لك بعض الأفكار الصادقة حول كيفية التعامل معها فعليًا.

ما هي دورة مبيعات المؤسسة؟

دورات مبيعات الشركات طويلة، ليس فقط بسبب الجداول الزمنية، بل لأنها طويلة لأنك لا تبيع لشخص واحد، بل لمنظومة متكاملة. منظومة تشمل الأقسام القانونية والمالية وتكنولوجيا المعلومات، ومدير مدير الشركة، وبعض الأشخاص الذين تم استغلالهم فقط لضمان السلامة.

الأمر لا يقتصر على الحصول على موافقة، بل يتعلق ببناء إجماع متعدد المستويات - عبر الأقسام، وتغير الأولويات، وسياسات داخلية لن تراها في جداول البيانات. كل خطوة مهمة، وكل نقطة تواصل مهمة. وإذا شعرتَ بالبطء، فهذا لأنه كذلك. ولكن عند القيام به بشكل صحيح، يفتح هذا النوع من البيع أبوابًا لن تضطر لطرقها مرة أخرى.

عملية ومنهجية مبيعات المؤسسة

لا تنجح مبيعات الشركات إلا عندما تبذل عمليتك جهدًا أكبر منك. ولا نعني بالعملية قائمة مرجعية، بل نظامًا يساعدك على التأهل مبكرًا، والبيع بشكل تعاوني، وإتمام الصفقة دون فقدان السياق في كل مرة ينضم فيها شخص جديد إلى المكالمة.

اعتبر منهجيات مثل MEDDIC أو Challenger بمثابة هياكل أساسية. فهي تساعدك على طرح الأسئلة الصحيحة، وتحديد الأطراف المعنية، وتوجيه المحادثة نحو الزخم وتجنب الالتباس. يستخدم البائعون المتميزون العملية كوسيلة لإضفاء الوضوح، سواءً لأنفسهم أو للمشتري.

عندما تُنفَّذ منهجيتك بإتقان، تصبح غير مرئية. لا يشعر المشتري بأنه قد "قُدِّم له"، بل يشعر بالدعم. وفي مبيعات الشركات، هذا هو الفرق بين السعي وراء التوقيعات وإتمامها.

7 مراحل لدورة مبيعات المؤسسة (وما يجب عليك فعله فعليًا في كل مرحلة))

بعد أن تحدثنا عن طبيعة مبيعات الشركات، لننتقل إلى الجزء الذي لا يرغب أحد في الاعتراف بتقصيره - دورة المبيعات الفعلية. بصراحة، إن وصفها بـ "عملية من سبع خطوات لدورة مبيعات الشركات" هو تقليل من أهميتها. هذه هي اللحظات التي تتقدم فيها الصفقات أو تنهار بهدوء. في هذا الدليل، سنوضح لك كيفية جعل كل مرحلة من مراحل عملية مبيعات الشركات فعّالة والحفاظ على مسار صفقاتك.

المرحلة الأولى: التنقيب (إيجاد شريكك المناسب ضمن قائمة Fortune 500)

المشكلة الحقيقية: لا تعرف من تتواصل معه أو كيف تلفت انتباهه. غالبًا ما يشعر عملاء فورتشن 500 بأنهم بعيدون عن متناولك.

رؤية حقيقية: يبدأ بيع منتجات شركات فورتشن 500 قبل وقت طويل من أول رسالة بريد إلكتروني أو مكالمة. يتعلق الأمر بفهم احتياجات عميلك المستهدف الحقيقية، وهيكله التنظيمي، وأهدافه الاستراتيجية. إذا لم تُعِدّ بحثك جيدًا، ستضيع رسالتك في بحر من العروض العامة.

نصائح عملية:

• ركز على وحدات الأعمال أو الأقسام أو الأقسام المحددة التي تتوافق بشكل أفضل مع الحل الخاص بك.
  
• قم بإلقاء نظرة على التقارير المالية الأخيرة والبيانات الصحفية ومنشورات LinkedIn لاكتشاف نقاط الألم الحقيقية.
  
• إنشاء ملف تعريف مفصل للعميل المثالي خصيصًا لعملاء المؤسسة.
  

المرحلة الثانية: الاتصال الأول (تحدي التواصل البارد)

المشكلة الحقيقية: نادرًا ما يستجيب صناع القرار في الشركات الكبيرة للتواصل البارد.

رؤية حقيقية: غالبًا ما يعتمد إتمام الصفقات الكبيرة على المقدمات الودية أو التواصل الصادق القائم على القيمة - وليس رسائل البريد الإلكتروني الباردة والقالبية.

نصائح عملية:

• استغل الاتصالات المتبادلة على LinkedIn أو احضر الأحداث التي يتحدث فيها صناع القرار.
  
• قم بالإشارة إلى جزء معين من أخبار الشركة، أو الرؤى المالية، أو المبادرة الأخيرة لتخصيص جهود التواصل الخاصة بك.
  
• لا تطلب عقد اجتماع بشكل مباشر؛ بدلاً من ذلك، قم بتقديم رؤى ذات صلة وقيمة أولاً.
  

المرحلة الثالثة: التأهيل (لماذا تفشل معظم صفقات الشركات هنا)

المشكلة الحقيقية: إنك تهدر الموارد في ملاحقة الفرص التي لن تتاح أبدًا.

رؤية حقيقية: لا يتعلق التأهيل بالميزانية والسلطة فحسب؛ بل يتعلق أيضًا بتحديد الإلحاح والتوافق الداخلي داخل منظمة العميل المحتمل.

نصائح عملية:

• استخدم أطر عمل منظمة مثل MEDDIC (المقاييس، المشتري الاقتصادي، معايير القرار، عملية اتخاذ القرار، تحديد الألم، البطل) للحصول على تأهيل واضح.
  
• اسأل بأدب ولكن بحزم عن أصحاب المصلحة الداخليين وعمليات صنع القرار في وقت مبكر.
  
• اعرف متى يجب عليك الابتعاد - بغض النظر عن مدى ضخامة الاسم.
  

المرحلة الرابعة: الرعاية (لعب اللعبة الطويلة)

المشكلة الحقيقية: يمكن أن تتعطل الصفقات الكبيرة أو تتلاشى بسبب تغير الأولويات الداخلية أو تحول أصحاب المصلحة.

رؤية حقيقية: تتطلب صفقات الشركات صبرًا. البيع في الواقع هو بناء علاقات على مدار أسابيع أو أشهر، وليس مجرد إرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة.

نصائح عملية:

• قم بمشاركة الرؤى والاتجاهات السوقية ذات الصلة بانتظام - وليس خطابات المبيعات - لتظل مستشارًا موثوقًا به.
  
• ربط أصحاب المصلحة مع نظرائهم في الصناعة أو العملاء الحاليين الذين واجهوا تحديات مماثلة.
  
• تنظيم ندوات عبر الإنترنت أو اجتماعات مستديرة حصرية تعمل على تثقيف أو إعلام العملاء المحتملين بشكل حقيقي.
  

المرحلة الخامسة: الاقتراح والعرض التقديمي (التميز)

المشكلة الحقيقية: لديك فرصة واحدة فقط لإحداث انطباع جيد - فمعظم المقترحات تبدو متشابهة.

رؤية حقيقية: لا يهتم العملاء الكبار بالحلول العامة؛ فهم يشترون حلولاً مخصصة تعالج نقاط الضعف الاستراتيجية الدقيقة لديهم.

نصائح عملية:

• اربط دائمًا اقتراحك بوضوح بالأهداف الاستراتيجية ومؤشرات الأداء الرئيسية لعميلك المحتمل.
  
• استخدم القصص أو المراجع من العملاء ذوي الحجم المماثل لبناء المصداقية.
  
• احرص على أن يكون الأمر بسيطًا، ولكن وثيق الصلة بالموضوع - فالتعقيد نادرًا ما يثير الإعجاب، أما الوضوح فيثير الإعجاب دائمًا.
  

المرحلة السادسة: التعامل مع الاعتراضات (التعامل مع السياسة الداخلية)

المشكلة الحقيقية: تتضمن مبيعات المؤسسات أصحاب المصلحة المتعددين، ولكل منهم اعتراضات وأجندات ومخاوف مختلفة.

رؤية حقيقية: معظم الاعتراضات في هذه المرحلة لا تتعلق بمنتجك أو سعره، بل تتعلق بإدارة المخاطر الداخلية أو مخاوف من الاضطرابات.

نصائح عملية:

• قم برسم خريطة لأصحاب المصلحة واكتشف اعتراضاتهم المحتملة بشكل استباقي في وقت مبكر من العملية.
  
• توفير تحليل واضح لعائد الاستثمار ودراسات حالة مباشرة من نجاحات أخرى في قائمة Fortune 500.
  
• استخدم الأبطال الداخليين للتغلب على الاعتراضات من الداخل.
  

المرحلة السابعة: الإغلاق (الميل الأخير)

المشكلة الحقيقية: يبدو أن صفقتك "تمت"، لكن التأخير في المشتريات أو التأخير القانوني يعطل كل شيء.

رؤية حقيقية: لا تُبرم الصفقة إلا بتوقيعها. غالبًا ما تتطلب عقود الشركات الصبر والدعم الداخلي الاستباقي من قِبَل مُؤيِّدك.

نصائح عملية:

• تلخيص جميع النقاط الرئيسية، والشروط المتفق عليها، وتوضيح الخطوات التالية فورًا بعد الاجتماعات.
  
• حافظ على التواصل المباشر والمتكرر والمتعاطف مع أبطالك الداخليين.
  
• قم بإعداد الوثائق القانونية والوثائق الجاهزة للشراء مسبقًا لتقليل الاحتكاك.
  

استمع، التكنولوجيا والأدوات مهمة

من الطرق غير المُقدّرة لتحسين فرصك في صفقات البيع الكبيرة الاستفادة من التكنولوجيا. باستخدام أدوات عروض الأسعار المدعومة بالذكاء الاصطناعي، إدارة علاقات العملاء يمكن أن تؤدي عمليات التكامل والتتبع في الوقت الفعلي إلى تبسيط وتسهيل عملية مبيعات المؤسسة المعقدة.

استثمر في الأدوات التي:

• تتبع مشاركة الاقتراح (لمعرفة متى وكيف يتفاعل العميل المحتمل)
• أتمتة إنشاء المستندات لتحقيق السرعة والدقة
• التنبؤ بمخاطر الصفقة مبكرًا استنادًا إلى بيانات المبيعات التاريخية
  

إبرام الصفقات الكبيرة ليس بالأمر الكبير (إنها منهجية)

كان تحدي رئيسنا التنفيذي: "إذا كنت تعرف كيف تفعل هذا، فلماذا لا تفعله لنا؟" بمثابة جرس إنذار. الحقيقة هي أن معرفة كيفية إبرام صفقات الشركات، بل وإنجازها بالفعل، يتطلبان تنفيذًا متواصلًا وانضباطًا وصبرًا.

لتلخيص سريع:

1. قم بأداء واجباتك المنزلية فيما يتعلق بالعملاء المحتملين.
2. قم بتسخين المحادثات قبل التواصل.
3. تأهل بعناية وفي وقت مبكر.
4. بناء علاقات حقيقية مع مرور الوقت.
5. قم بتخصيص مقترحاتك.
6. معالجة الاعتراضات بشكل استباقي.
7. تعامل مع العمليات الداخلية بالتعاطف والصبر.
8. ونعم، استخدم التكنولوجيا لمساعدتك على القيام بكل هذا بشكل أسرع وأفضل.

كما نرى، فإن البيع لعملاء فورتشن 500 ليس حكرًا على كبار الشركات أو المطلعين، بل هو لكل من يرغب في تبني العقلية والاستراتيجيات اللازمة لإدارة دورة مبيعات الشركات بفعالية. لذا، إذا توقفت عن اختلاق الأعذار وواصلت القراءة، فأنت على الطريق الصحيح.

وبالإضافة إلى ذلك، ليس عليك أن تكتشف كل شيء بمفردك.

في Proposal Biz، نعمل حاليًا على بناء طريقة أكثر ذكاءً للتعامل مع proposalsنحن نستفيد من رؤى بعض المحاربين القدامى ذوي الخبرة المذهلة في مجال المبيعات والمؤسسات... ونود أن نسمع رأيك في المجموعة أيضًا.

هل أنت مهتم برسم ملامح مستقبل بناء العروض؟ انضم إلى مجتمعنا من الخبراء اليوم وساهم في إنشاء منصة تُمكّن الجميع من إبرام صفقات أكبر وأفضل.