5 استراتيجيات مجربة لتقصير دورات مبيعات B2B

(وإيقاف الصفقات من السحب لأسابيع)

هل تعلم تلك المرحلة المحرجة في المبيعات حيث يبدو كل شيء واعدًا ... ولكن لا شيء يتم إنجازه بالفعل؟

نعم هذا.

يحدث هذا كثيرًا، خاصةً في الشركات الناشئة. لديك عملاء محتملون يتدفقون، وعروض توضيحية تُقام، واهتمام كبير... لكن الصفقات تبقى مجمدة. لأيام، وأحيانًا لأسابيع. وفجأة، تشعر وكأن خطتك بأكملها عالقة في حركة بطيئة.

لقد مررنا جميعًا بهذه التجربة. وإذا كنتَ شركة ناشئة تحاول تحقيق إنجازاتها الأولى، أو شركة برمجيات كخدمة تحاول توسيع نطاق منصة التسويق العالمية (GTM)، فهذا ليس محبطًا فحسب، بل محفوفًا بالمخاطر.

لهذا السبب جمعنا هذه الاستراتيجيات الخمس المُجرّبة لتقصير دورات مبيعات الشركات (لا، لسنا مُحبّين للغير.. أو ربما نكون كذلك). لكن الفكرة هي أنها ليست نصائح مُبهمة مثل "تابع أكثر". إنها مراحل حقيقية لدورة مبيعات الشركات، يُمكنك اتباعها اليوم لتسريع وتيرة الصفقات.

ستتعلم كيفية:

1. إن تقصير دورة المبيعات للشركات الناشئة دون اختصار الطرق أمر بالغ الأهمية للنمو.
2. إنشاء عملية مبيعات استراتيجية لـ SaaS ليست فوضوية
3. تسريع عملية مبيعات B2B الخاصة بك دون أن تبدو مستفزًا
4. استخدم استراتيجيات الاقتراح التي تعمل بالفعل (لأن الاقتراحات قد تؤدي إلى إبطائك أكثر مما تعتقد)
5. وأفضل ما في الأمر هو كيفية إتمام المبيعات بشكل أسرع دون التفكير مرتين في كل خطوة

إذا كان فريقك يحتاج إلى طريقة أكثر ذكاءً للبيع... وأنت مستعد للتوقف عن ملاحقة الصفقات التي تمر بهدوء... فهذا هو الحل المناسب لك.

دعونا نأخذك خلال عملية تقصير دورة المبيعات B2B، مرحلة بمرحلة.

المرحلة 1: العثور على العملاء المحتملين المناسبين

الاستراتيجية الأولى: لا تبيع للجميع، بل بيع للأشخاص المناسبين.

إن إحدى أسرع الطرق لتحقيق طول دورة مبيعات أقل هي عدم إضاعة الوقت على الأشخاص الخطأ في المقام الأول.

إذا كنت تقضي أسابيع في التحدث إلى عملاء محتملين لم يكن من المقرر أن يشترون منهم أبدًا، فإن دورة مبيعات مؤسستك ليست طويلة - بل إنها موجهة بشكل خاطئ فقط.

ما الذي يبطئ الأمور هنا:

• العملاء المحتملين غير المستعدين أو الذين لا يملكون القدرة الشرائية
• التحدث إلى شركات خارج نطاق شركتك المثالية
• البيع لـ "الفضوليين" وليس "الملتزمين"
  

ماذا تفعل بدلا من ذلك:

• بناء خطة عمل محكمة والالتزام بها فعليًا
• اطرح أسئلة التأهيل مبكرًا (واتخذ الإجراءات اللازمة بناءً على الإجابات)
• استخدم بيانات تسجيل النقاط والبيانات المتعلقة بالهدف لتسريع عملية الحصول على العملاء المحتملين الأكثر دفئًا
  

نصيحة بشأن عملية بيع الشركات الناشئة: لستَ بحاجة إلى ١٠٠ عميل محتمل في خطتك، بل إلى ١٠ عملاء جاهزين للشراء. بهذه الطريقة، تُختصر دورة مبيعات الشركات الناشئة من البداية.

---

المرحلة الثانية: الاكتشاف والمحاذاة

الاستراتيجية الثانية: اجعل المكالمة الأولى ذات قيمة

هنا يُهدر الكثير من الوقت - في مكالماتٍ غامضة. تطرح بعض الأسئلة، فيقولون "مثيرة للاهتمام"، ثم تغادر دون أي خطوة تالية واضحة.

إن عملية الاكتشاف الذكية والمنظمة تعمل على تقصير دورتك وبناء الثقة، مما يؤدي إلى تقليل دورة المبيعات بشكل عام.

أين تسوء الأمور:

• لا يوجد جدول أعمال واضح أو نتيجة للمكالمة
• جمع المعلومات التي كان من الممكن أن تجمعها مسبقًا
• مغادرة المكالمة دون تأكيد الخطوات التالية
  

كيفية إصلاحه:

• حدد جدول أعمال واضحًا ونتيجة واضحة قبل بدء المكالمة
• استخدم نموذج الاتصال المسبق أو الاستطلاع السريع لتوضيح الأساسيات
• إنهاء كل مكالمة من خلال تأكيد ما يحدث بعد ذلك (ومتى)
  

اختراق مبيعات B2B للشركات الناشئة: احجز عرض أو مكالمة تجريبية بينما أنت في مكالمة استكشاف. لا تدعهم "يتواصلون معك". هكذا تفشل الصفقات.

---

المرحلة 3: الاقتراح

الاستراتيجية 3: توقف عن السماح للمقترحات بقتل زخمك

هذه المرحلة يجب قد يكون هذا هو الجزء الأسهل. لقد أنجزتَ العمل، وهم مهتمون - فقط أرسل العرض وأغلقه، أليس كذلك؟

ولكن هذا ما يحدث فعليا:
تفتح مستندًا. تجمع نسخة قديمة. تطلب موافقة ثلاثة أشخاص. تُنسّق. تُراجع. تنتظر. وبينما يحدث كل هذا... ينشغل المشتري.

هذا هو المكان الذي تموت فيه الصفقات.

كيفية إصلاح ذلك:

• استخدم أداة إنشاء الاقتراحات مع القوالب الذكية
• أتمتة البنية، ثم تخصيص الرسالة
• أرسل الاقتراح بينما المحادثة لا تزال دافئة
• استخدم أدوات اقتراح الذكاء الاصطناعي لصياغة النسخة الأولى لك (بجدية، إنها تعمل)
  

لا ينبغي أن يستغرق بناء عرض البيع لإتمامه أيامًا. كلما أسرعت في إرسال عرض واضح ومُخصص، زادت فرص فوزك.

وبالمناسبة، إعداد مقترحات ناجحة لا يتطلب تصميمًا أنيقًا، بل الوضوح والسرعة وإظهار فهمك للمشكلة وقدرتك على حلها بسرعة.

---

المرحلة الرابعة: التعامل مع الاعتراضات

الاستراتيجية الرابعة: الإجابة على الأسئلة الصعبة قبل أن يسألوها

الاعتراضات أمر طبيعي تمامًا. لكن انتظارها حتى وقت متأخر من اللعبة يُبطئ كل شيء.

ما الذي يبطئك هنا:

• مفاجآت مثل "نحن بحاجة إلى إدارة هذا الأمر من خلال التمويل"
• أسئلة اللحظة الأخيرة حول التسعير أو الجداول الزمنية
• المشترين يتجاهلون العرض
  

ماذا تفعل بدلا من ذلك:

• اسأل "ما هي المخاوف التي تعتقد أن فريقك قد يكون لديه؟" أثناء عرضك التوضيحي أو اقتراحك
• قم بتضمين قسم في اقتراحك يجيب على المخاوف الشائعة
• تقديم خيارات التسعير، ومرونة الدفع، أو دعم التوجيه قبل هم يسألون
  

تستطيع أدوات اقتراح الذكاء الاصطناعي، المُحسّنة لأداء المبيعات، تحليل الصفقات السابقة المُغلقة والخاسرة لتسليط الضوء على أسباب تعثر المشترين. استخدم هذه البيانات لصقل ما تُقدّمه.

نصيحة لبدء التشغيل: أضف فيديو توضيحيًا قصيرًا لعرضك. ستندهش من سرعة استجابة الناس عندما يفهمون ما يشاهدونه.

---

المرحلة الخامسة: إتمام الصفقة

الاستراتيجية الخامسة: اجعل قول نعم أمرًا سهلاً للغاية

لقد أجريتَ المكالمات، وأرسلتَ العرض، وعالجتَ الاعتراضات، ولكن الآن لا رد.

إليكم الأمر: حتى المشترين المتحمسين يعلقون في فوضى داخلية. إن لم تُسهّل عليهم المضي قدمًا، ستخسرون في صمت.

ما الذي يبطئ الأمور هنا:

• خطوات كثيرة للموافقة أو التوقيع
• الاقتراح مدفون في صناديق البريد الوارد
• لا يوجد جدول متابعة

ماذا تفعل بدلا من ذلك:

• استخدم المقترحات التفاعلية مع التوقيعات الإلكترونية المضمنة
• أضف المواعيد النهائية ("يمكننا الاحتفاظ بهذا السعر حتى يوم الجمعة")
• تعيين تذكيرات التقويم للمتابعة
• تأكد من إشراك جميع صناع القرار قبل إرسال أي شيء
  

نصيحة لتسريع مسار المبيعات: تعامل مع إتمام الصفقة كخطوة تسليم، وليس كخط نهاية. كن مستعدًا لتوجيه المشترين خلال الموافقات الداخلية، والمشتريات، والإجراءات القانونية، مهما تطلب الأمر.

تمكين المبيعات للشركات الناشئة وهذا يعني التفكير في رحلة المشتري، وليس فقط رحلة البائع.

استراتيجيات لتقصير دورات المبيعات باختصار

كلما طال أمد الاتفاق، زادت صعوبة الحفاظ على زخمه. هذه هي الحقيقة.

لكن الآن لديك دليل شامل لدورة المبيعات النموذجية، يمكنك استخدامه فورًا. بدءًا من تحديد عملائك المحتملين بوضوح، مرورًا بإرسال العروض بشكل أسرع، ووصولًا إلى تحقيق... سهل لكي يقول المشترون نعم، فإن هذه التغييرات الصغيرة يمكن أن تحدث تأثيرًا كبيرًا.

إذا كنت تسعى لتقصير دورة مبيعات الشركات الناشئة، فتذكر: الأمر لا يتعلق بإتقان كل شيء، بل بالاستمرار في اتباع الخطوات الصحيحة.

هذا هو الملخص النهائي للاستراتيجيات وفقًا لمراحل عملية المبيعات، وكلها تهدف إلى مساعدتك في تقصير دورة المبيعات وتحسين أداء المبيعات:

• التأهل بشكل أسرع
• جعل الاكتشاف أكثر وضوحًا
• إنشاء مقترحات لإغلاق
• الرد على الاعتراضات مبكرا
• وأغلق المبيعات بشكل أسرع مع تبادل أقل للآراء

أوه... ولا تغفل عن الأدوات. يُمكن لمنشئ عروض ذكي مُزود بالذكاء الاصطناعي أن يُخفف عنك عناء الصياغة والتحرير والإرسال. هكذا تستخدم الفرق الحديثة تمكين المبيعات للشركات الناشئة لإتمام الصفقات، وليس فقط تحسين مظهرها.

إذا كنت تبحث عن طريقة أسرع وأكثر إنسانية للبيع، فنحن هنا لمساعدتك. مبنى شيئ لك.
تابعونا. واستعدوا لتسريع مسار مبيعاتكم، لا لمحاربته.