جميعنا مررنا بهذه التجربة... قضاء ساعات في عرض لا يُكتب له النجاح. إنه أمر مُحبط، مُستهلك للوقت، ومُضيعة للجهد. لكن تخيّل لو استطعت تقييم عملائك المُحتملين قبل البدء بالكتابة. ماذا لو كانت هناك استراتيجية تضمن لك قضاء وقتك فقط على العملاء المُحتملين الجاهزين للتحويل؟ هذه هي قوة استراتيجيات عروض ما قبل البيع.
إذا كنت تفكر في الأدوات ل أتمتة عملية اقتراحكربما تشعر بالإرهاق. الخيارات المتاحة كثيرة، ويصعب عليك تحديد أيها يناسب احتياجاتك. لست وحدك، فالعديد من الشركات تواجه نفس التحدي. ولهذا السبب تحديدًا، يُعد فهم عملية كتابة عروض ما قبل البيع أمرًا بالغ الأهمية. بتأهيل العملاء المحتملين مبكرًا، تضمن أن يكون عرضك موجهًا لعميل محتمل جاد في الشراء.
ولكن هناك عملية يجب اتباعها لتأهيل العملاء المحتملين قبل كتابة العروض وتحسين دورة مبيعاتك. سنناقش أيضًا الفرق بين عروض ما قبل البيع والعروض النهائية، وكيف يمكن أن يوفر لك الاستفادة من هذه الاستراتيجية الوقت والمال ويجنبك الإحباط.
ما هي عملية ما قبل الاقتراح؟
يكمن جوهر استراتيجية عروض ما قبل البيع في تأهيل العملاء المحتملين قبل البدء بكتابة العروض. فبدلاً من البدء مباشرةً بصياغة عروض مفصلة، يتعين على الشركات أولاً جمع المعلومات الأساسية التي تساعدها في تحديد مدى جدوى السعي وراء العميل المحتمل.
يتطلب هذا الأمر الكثير من العمل الاستكشافي: التحدث مع العميل المحتمل، وفهم احتياجاته، وتقييم ميزانيته، ومعرفة مدى استعداده للمضي قدمًا. بتخصيص الوقت لتأهيل العميل المحتمل، تضمن عدم استثمارك في عرض مقدم لعميل محتمل لن يُحوّل.
تتضمن مرحلة ما قبل البيع جهودًا تعاونية بين فريقي المبيعات والفريق الفني، لضمان تلبية حلك لاحتياجات العميل المحتمل. سواء كنت تبيع منتجًا أو خدمة، فإن هذه المرحلة تهدف إلى فهم نقاط ضعف عميلك المحتمل قبل الشروع في تقديم العرض الرسمي.
كيفية تأهيل العملاء المحتملين قبل كتابة الاقتراح
مفتاح نجاح عرض ما قبل البيع هو تأهيل عملائك المحتملين مبكرًا. عليك التأكد من عدم إضاعة وقتك في كتابة عروض لأشخاص غير جادين في الشراء. فكيف تعرف متى يكون العميل المحتمل مستعدًا لعرض؟

1. استخدم أطر تأهيل المبيعات
يمكن أن يساعدك استخدام أطر تأهيل المبيعات مثل BANT وMEDDIC وCHAMP في تقييم مدى استحقاق العميل المحتمل لوقتك. يُعد هذا عنصرًا أساسيًا في عملية البيع. استراتيجية المبيعاتتطرح هذه الأطر أسئلة محددة لمساعدتك في تقييم جاهزية العميل المحتمل. على سبيل المثال:
بانت:
– ميزانية: هل يملك العميل الميزانية اللازمة لإجراء عملية شراء؟
– سلطة: هل تتحدث مع صاحب القرار؟
– يحتاج: هل هناك حاجة حقيقية لحلك؟
– توقيت: هل هناك شعور بالإلحاح حول حل المشكلة؟
من خلال تقييم هذه العناصر الأربعة في وقت مبكر، يمكنك تصفية العملاء المحتملين الذين لا يأخذون عملية الشراء على محمل الجد.
2. اطرح أسئلة مستهدفة
في مرحلة الاكتشاف، يُعدّ طرح أسئلة مُحدّدة أمرًا أساسيًا لفهم نقاط ضعف عميلك المُحتمل. من بين الأسئلة المهمة التي يُمكن طرحها:
- ما هي النتائج التي تأمل في تحقيقها من خلال هذا الحل؟
- كيف تتعاملون مع هذه التحديات حاليا؟
- من يشارك في عملية صنع القرار؟
- ما هو الجدول الزمني الخاص بك لاتخاذ القرار؟
ستساعدك هذه الأسئلة في تحديد ما إذا كان العميل المحتمل جادًا بشأن المضي قدمًا أم أنه يستكشف الخيارات فقط.
3. معايير قرار المضي قدمًا/التوقف
الهدف هو إعطاء الأولوية للعملاء المحتملين المناسبين. إذا كان العميل المحتمل يستوفي معايير تأهيلك، فمن الجدير مواصلة البحث عنه. أما إذا لم يستوفِ هذه المعايير، فمن الأفضل توفير جهدك لشخص أكثر قابلية للتحويل.
كيفية تجنب إضاعة الوقت على العملاء المحتملين غير المؤهلين
لا أحد يرغب في قضاء ساعات في كتابة مقترح، ثم يكتشف أن مقدم العرض لم يكن جاهزًا أو لا يحتاج إلى حلك. لذا قبل أن تبدأ بالتفكير في كيفية كتابة مقترح عملك، يجب عليك أولاً تحديد ما إذا كانت الخيوط مؤهلة حتى تتمكن من كتابة واحدة:

1. فهم المشكلة قبل اقتراح الحل
قبل الخوض في أي عرض، من الضروري فهم المشكلة التي يواجهها عميلك المحتمل فهمًا دقيقًا. عليك تقييم ما إذا كان التحدي الذي يواجهه يبرر الحل الذي تقدمه. إذا لم يواجه مشكلة يمكن أن يساعد حلك في حلها، فمن الأفضل الانتقال إلى مرحلة أخرى.
2. التركيز على العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية
بدلاً من توسيع نطاق البحث وكتابة عروض لكل عميل محتمل، ركّز جهودك على العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية. هؤلاء هم العملاء المحتملون الذين يستوفون معاييرك ويُظهرون اهتمامًا حقيقيًا بحلّك. بإعطاء الأولوية للعملاء المحتملين ذوي القيمة العالية، تضمن وصول عروضك إلى الأشخاص الأكثر احتمالًا لإتمام الصفقة.
3. ابحث عن إشارات النية الجادة
سيُظهر العميل المحتمل الجاد علامات تدل على استعداده للمضي قدمًا. سينخرط في محادثات أعمق، ويطرح أسئلة محددة، ويُبدي استعدادًا للاطلاع على مقترحات أو عروض توضيحية مُفصّلة. إذا لم يُظهر العميل المُحتمل هذه العلامات، فقد لا يستحق وقتك.
ما الذي يجعل مقترحات ما قبل البيع مميزة؟
في حين أن جميع العروض تُقدّم قبل البيع، فإن عروض ما قبل البيع فريدة من نوعها لأنها تخدم غرضًا مختلفًا. تُستخدم لتحديد مدى ملاءمة حلّك مع العميل المُحتمل. بخلاف العروض النهائية المُفصّلة والمُلزمة قانونًا، تتميز عروض ما قبل البيع بالمرونة وتركز بشكل أكبر على بدء المحادثة.

1. استكشافي وإرشادي
يهدف عرض ما قبل البيع إلى استكشاف مدى ملاءمة حلّك. لا يقتصر الأمر على تحديد جميع التفاصيل، بل يُظهر للعميل المُحتمل كيف يُمكن لمنتجك أو خدمتك تلبية احتياجاته. تُساعد هذه العروض على دفع عجلة الحوار وجذب الاهتمام.
2. تم إنشاؤها في وقت سابق في مسار المبيعات
غالبًا ما يأتي اقتراح ما قبل البيع في وقت مبكر من دورة المبيعاتقبل طلب تقديم عرض أو حتى الاجتماع الرسمي الأول. في هذه المرحلة، ما زلت في مرحلة الاستكشاف، والهدف هو تثقيف العميل المحتمل وتوضيح كيفية حل مشاكله. الأمر كله يتعلق بالتمهيد للمقترح الرسمي الذي سيأتي لاحقًا.
3. التعاون بين فرق المبيعات والفرق الفنية
لأنك تُحدد موقع حلّك، من المهمّ التعاون مع فريقك الفنيّ لضمان جدوى اقتراحك وتلبيته للاحتياجات الفنية للعميل المُحتمل. يضمن هذا التعاون عدم تقديم وعود لا يُمكن الوفاء بها.
عروض ما قبل البيع مقابل عروض المبيعات النهائية
من الضروري التمييز بين عروض ما قبل البيع والعروض النهائية. إليك الفرق:

- اقتراح ما قبل البيع: هذه وثيقة استكشافية، تساعدك على تحديد موقع حلّك ومعرفة ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا لك.
- المقترح النهائي: الاقتراح النهائي يكون أكثر تفصيلاً وحسماً. فهو يحدد الأسعار المحددة والمنتجات التي يجب تسليمها والجداول الزمنية.
غالبًا ما يكون الاقتراح النهائي ملزمًا قانونًا، في حين يهدف اقتراح ما قبل البيع إلى بدء المحادثة.
تأثير استراتيجية عرض ما قبل البيع على معدل إتمام المبيعات
من خلال تأهيل العملاء المحتملين في مرحلة مبكرة من عملية البيع، تزيد الشركات من احتمالية إتمام الصفقات. ليس هذا فحسب، إذ تشير دراسة أجرتها Hubspot إلى أن الاستفادة من أدوات الذكاء الاصطناعي يزيد الإنتاجية بمقدار 73% في فرق المبيعات. تتيح استراتيجية عرض ما قبل البيع لفرق المبيعات التركيز فقط على العملاء المحتملين ذوي النية الجادة، مما يؤدي إلى ارتفاع معدل إتمام المبيعات و عائد استثمار أفضلوهذا يقلل أيضًا من فرص قضاء الوقت في صفقات لم يكن من الممكن إتمامها أبدًا.
التحديات الشائعة في استراتيجية عرض ما قبل البيع وكيفية التغلب عليها
يبدو تنفيذ استراتيجية اقتراح ما قبل البيع أمرًا مباشرًا، ولكن هناك بعض العقبات الشائعة:
– معلومات غير كاملة: قد يكون من الصعب الحصول على جميع البيانات اللازمة لتأهيل عميل محتمل بفعالية. يمكن التغلب على ذلك بطرح الأسئلة الصحيحة مبكرًا والحفاظ على نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) منظم.
– مؤهلات غير متسقة: بدون أطر تأهيل موحدة، قد ينتهي الأمر بفرق المبيعات إلى تأهيل العملاء المحتملين بشكل غير متسق. استخدم قائمة تحقق لتأهيل المبيعات للحفاظ على توحيد العملية على مستوى الفريق.
– عدم التوافق بين فرق المبيعات والفرق الفنية: غالبًا ما يكون فريق المبيعات متحمسًا لطرح الاقتراح، ولكن قد لا يكون لدى الفريق الفني مدخلات كافية. لحل هذه المشكلة، تأكد من وجود تعاون واضح في بداية العملية. هنا يأتي دور... البرمجيات الحديثة يساعد على تقليل الاحتكاك بين الفريقين.
المقاييس الرئيسية التي يجب تتبعها في استراتيجية عرض ما قبل البيع
لتحديد مدى فعالية استراتيجية عرض ما قبل البيع الخاصة بك، قم بتتبع المقاييس التالية:
– معدل تأهيل العملاء المحتملين: نسبة العملاء المحتملين المؤهلين قبل الانتقال إلى مرحلة الاقتراح.
– معدل التحويل من الاقتراح إلى البيع: قم بقياس عدد مقترحات ما قبل البيع التي تتحول إلى مبيعات رسمية.
– الوقت الذي تم توفيره في إنشاء الاقتراح: تتبع مقدار الوقت الذي يتم توفيره عن طريق تصفية العملاء المحتملين غير المؤهلين في وقت مبكر من العملية.
– طول دورة المبيعات: بفضل تأهيل العملاء المحتملين بشكل أفضل، يمكن أن يتم تقصير دورة المبيعات لديك، مما يقلل الوقت المستغرق لإتمام الصفقات.
كيف يمكن لبرامج العروض تعزيز استراتيجية عروض ما قبل البيع
في حين لا تزال هذه النقطة موضع اعتبار بالنسبة لمعظم الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم، برنامج الاقتراح الصحيح يمكن أن يُحدث نقلة نوعية في عالم الأعمال. فهو يُؤتمت الجوانب الرئيسية للتخطيط المسبق للمقترحات، بما في ذلك:
– تبسيط تأهيل العملاء المحتملين:من خلال التكامل مع أنظمة إدارة علاقات العملاء، يمكن للبرنامج تصنيف العملاء المحتملين تلقائيًا استنادًا إلى معايير محددة مسبقًا.
– إنشاء مقترحات ما قبل البيع المخصصة بسرعة: يمكن لبرنامج الاقتراح إنشاء مقترحات مخصصة استنادًا إلى البيانات من العملاء المحتملين المؤهلين، مما يضمن عملية أكثر كفاءة.
– تتبع أداء الاقتراح: يمكنك قياس مدى نجاح مقترحاتك قبل البيع في تحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات، مما يسمح بالتحسين المستمر.
في Proposal.biz، نعمل على بناء حل قائم على الذكاء الاصطناعي مصمم لأتمتة عملية التأهيل والاقتراح، مما يقلل الوقت الذي يقضيه في التعامل مع العملاء المحتملين غير المؤهلين مع زيادة كفاءة إدارة دورة المبيعات لديك.
خاتمة
يُعدّ تأهيل العملاء المحتملين قبل صياغة عرضك أمرًا أساسيًا لتجنب إضاعة الوقت وزيادة فرص إتمام الصفقة. باستخدام أطر عمل مُهيكلة لتأهيل العملاء المحتملين، تضمن أن يكون عرضك مُوجّهًا لعميل محتمل ذي قيمة عالية وجاد في الشراء عند كتابة العرض.
في Proposal.biz، ندرك أهمية تبسيط عملية ما قبل البيع. ولذلك، نعمل على تطوير أداة لمساعدة الشركات، مثل شركتك، على تحديد العملاء المحتملين وأتمتة عملية كتابة العروض. مع أنها ليست جاهزة بعد، إلا أننا ملتزمون بتطوير أداة تُلبي احتياجاتك الخاصة وتُحسّن دورة مبيعاتك.
الخطوات التالية لتحسين عملية المبيعات الخاصة بك
من خلال دمج استراتيجية عروض ما قبل البيع، يمكن للشركات تحسين كفاءة عروضها وأداء مبيعاتها بشكل كبير. ابدأ بتقييم عملية التأهيل الحالية لديك. هل هي منظمة؟ هل تمتلك فرق المبيعات لديك الأدوات اللازمة لتأهيل العملاء المحتملين مبكرًا؟ فكّر في استخدام برنامج عروض يتكامل مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لديك لأتمتة هذه الخطوات وتحسينها. سيضمن ذلك تخصيص وقتك فقط للعملاء المحتملين المهمين حقًا.
الأسئلة الشائعة
1. ما هو عرض ما قبل البيع؟
اقتراح ما قبل البيع هو ملخص حل يستكشف كيفية تلبية منتجك أو خدمتك لاحتياجات العميل المحتمل. يُنشأ هذا الموجز في مرحلة مبكرة من عملية البيع لإتمام الصفقة.
2. كيف يمكنني تأهيل العملاء المحتملين قبل كتابة الاقتراح؟
استخدم أطر عمل مثل BANT وMEDDIC لتقييم مدى ملاءمة العميل المحتمل لحلك. اطرح أسئلة لتحديد الميزانية والصلاحيات والحاجة والتوقيت.
3. كيف تساعد استراتيجية عرض ما قبل البيع على توفير الوقت؟
من خلال تأهيل العملاء المحتملين مبكرًا، فإنك تضمن قضاء وقتك على العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية، وتجنب إهدار الساعات على العملاء المحتملين غير المؤهلين.
4. ما الذي يجعل مقترحات ما قبل البيع مختلفة عن المقترحات النهائية؟
تعتبر مقترحات ما قبل البيع أكثر استكشافية ومرونة، في حين تكون المقترحات النهائية مفصلة وثابتة وملزمة قانونًا.
5. كيف يساعدك Proposal.biz في كتابة مقترحات ما قبل البيع؟
نحن نعمل على بناء أداة اقتراح آلية تساعد الشركات مثل شركتك على تأهيل العملاء المحتملين بشكل أسرع وتبسيط عملية كتابة الاقتراح.