ما الذي يحدث حقًا وراء الكواليس في عالم طلبات عروض الأسعار في عام ٢٠٢٥؟ لقد بحثنا في أحدث البيانات والاتجاهات لنقدم لكم قائمة مختارة بعناية من أكثر إحصائيات طلبات عروض الأسعار إثارةً للاهتمام، بل والمفاجئة أحيانًا، والتي ينبغي على كل فريق مقترحات معرفتها. لكل واحدة منها، أضفنا وجهة نظرنا حول معناها، وأهميتها، وكيف يمكن أن تؤثر على استراتيجيتكم المستقبلية، لنقدم لكم منظورًا إضافيًا.
1. متوسط معدل الفوز بطلبات تقديم العروض: 45%
متوسط معدل الفوز لطلبات تقديم العروض في جميع الصناعات زيادة من 43% في عام 2024 إلى 45% في عام 2025. ويعكس هذا استراتيجيات طلب عروض أكثر ذكاءً مثل أطر العمل الأقوى للمضي قدمًا/التوقف وتحسين الاستهداف.
رأينا: قد يبدو رفع قيمة 2% ضئيلاً، ولكن عند تطبيقه على عشرات أو مئات طلبات العروض، يُمكن أن يُترجم إلى مكاسب إيرادات ملموسة. نرى أن هذا يُمثل انعكاسًا واضحًا لاتجاه الفرق نحو استراتيجية أكثر، وانتقائية، وتركيز أكبر على طلبات العروض التي يُمكنها الفوز بها. فبدلًا من مطاردة كل فرصة، تتعلم الفرق عالية الأداء كيفية رفضها. هذا النوع من الانضباط هو ما يُحدث فرقًا بمرور الوقت. ونعتقد أن ارتفاع معدل الفوز يتناسب طرديًا مع اتخاذ قرارات أفضل قبل بدء العرض.
هل تعلم؟
2. معدلات الفوز للشركات الكبيرة مقابل الشركات المتوسطة: Enterprise: 47%، Mid-Market: 45%
شركات المشاريع هي الرائد في معدلات الفوز عند 47%، في حين تحافظ الشركات متوسطة الحجم على قوتها عند 45%، ارتفاعًا من 42% في العام الماضي.
رأينا: هذه الفجوة تتقلص، وهذه علامة جيدة. فهي تُظهر أن فرق السوق المتوسطة تتعلم كيف تُحقق أداءً يفوق قدراتها. فباستخدام الأدوات المناسبة، وتوثيق التعاون، وتأهيل أذكى، تحافظ هذه الفرق على قدرتها التنافسية مع شركات الأعمال العملاقة. والخلاصة الرئيسية هنا هي أهمية نضج العمليات وثقافة تقديم العروض. والشركات المتوسطة تواكب هذا التطور بسرعة. لستَ بحاجة إلى فريق كبير، بل فريق مُركّز يعرف ما يسعى إليه وكيف يُنجزه.
3. حجم تقديم طلبات تقديم العروض: 153 في السنة
المنظمات أرسل الآن متوسط 153 طلب عروض أسعار سنويًا، بانخفاض عن 175 في العام السابق، مما يشير إلى التحرك نحو العطاءات الاستراتيجية.
رأينا: هذا الانخفاض يُخبرنا بقصة. تُدرك الفرق أن زيادة عدد المُقدّمين لا تعني بالضرورة المزيد من النجاحات. بل في الواقع، غالبًا ما تعني المزيد من الإرهاق. من خلال زيادة انتقائية المُقترحات، يُمكن لفرق الاقتراح التركيز على صياغة استجابات مُصمّمة خصيصًا، واستراتيجية، وقابلة للنجاح بالفعل. الجودة أم الكمية؟ إنها علامة على نضج القطاع. تنتقل الفرق من الفوضى التفاعلية إلى الاستراتيجية الاستباقية، وهنا تكمن الكفاءة الحقيقية.
4. مقدمو الطلبات ذوي الحجم الكبير: Oفقط 10% قدم 500+ طلب عروض أسعار
10% فقط من الفرق تقدم أكثر من 500 طلب عروض سنويًا. في الوقت نفسه، تقدم 41% ما بين 51 و250 طلبًا، مما يجعل الاستجابات ذات الحجم الكبير هي الاستثناءليس هذا هو الوضع الطبيعي. تُظهر إحصائيات طلبات تقديم العروض أن معظم الفرق تعمل ضمن نطاق يمكن التحكم فيه، ولا تسعى إلى تحقيق حجم هائل من الطلبات.
رأينا: نحن نفهم ذلك. من الطبيعي الاعتقاد بأن النجاح يأتي من الكم. لكن البيانات تُظهر أن معظم الفرق الناجحة تعمل ضمن نطاق معقول. يتطلب تقديم طلبات عروض أسعار بكميات كبيرة موارد كثيرة، وغالبًا ما ينتج عنه ردود متسرعة وذات جودة رديئة. اتفقنا؟ تُثبت غالبية الفرق أن الأمر لا يتعلق بعدد المقترحات التي تُقدمها، بل بحسن اختيارك ودقة استجابتك. في عالمنا، حيث الموارد محدودة وفترات التركيز أقصر، يتغلب التفكير العميق على الهياج في كل مرة.
5. الإيرادات من طلبات تقديم العروض: 39%
في المتوسط، 39% من إيرادات الشركة يأتي هذا من طلبات عروض الأسعار. في قطاعات مثل الإعلان والاتصالات، يرتفع هذا الرقم إلى 46%.
رأينا: طلبات عروض الأسعار ليست مجرد جزء من مسار المبيعات، بل هي المسار الرئيسي للعديد من الشركات. ومع ذلك، لا تزال العديد من المؤسسات تعتبر تطوير العروض مهمة جانبية أو أمرًا يجب إنجازه في اللحظات الأخيرة. هذه الإحصائية بمثابة جرس إنذار. عندما يأتي ما يقرب من نصف إيراداتك من قناة واحدة، فإن الأمر يستحق هيكلة واستثمارًا واستراتيجية واضحة. حان الوقت للتوقف عن اعتبار طلبات عروض الأسعار مشاريع فردية، والبدء في التعامل معها كوظيفة إيرادات مهمة.
6. تأثير الأتمتة: 68% باستخدام الذكاء الاصطناعي التوليدي
68% من الفرق تستخدم الذكاء الاصطناعي التوليدي في سير عمل طلبات تقديم العروض الخاصة بهم، وهو ما ضعف المعدل من العام السابق.
رأينا: ضخم، أليس كذلك؟ وتيرة التبني هنا سريعة لسبب وجيه. الذكاء الاصطناعي. ذكاء اصطناعي يدعم جميع جوانب الأعمال. صياغة المحتوى، هيكلة الإجابات، عرض المواد ذات الصلة... يتولى الذكاء الاصطناعي المهمة الشاقة، في بناء المقترحات كما في كل شيء آخر، مما يسمح للفرق بالتركيز على التخصيص وسرد القصص. لكن الفرق التي تستفيد إلى أقصى حد من الذكاء الاصطناعي تتجاوز مجرد استخدامه. إنهم يدمجونه بعناية في عملية بناء المقترحات، بما في ذلك تحسين إحصائيات طلبات تقديم العروض. إنهم يصممون المحفزات، وينشئون مكتبات داخلية، ويدربون فرقهم على مراجعة المحتوى الذي يُنتجه الذكاء الاصطناعي بعين ناقدة. عند استخدامه بشكل صحيح، يُصبح الذكاء الاصطناعي مُسرّعًا فعالًا.
7. الاستثمار في التكنولوجيا: خطة 44% للاستثمار
44% من الفرق هي التخطيط للاستثمار في تقنية RFP الجديدة والتدريب هذا العام.
رأينا: هذا يجب أن يجعلك تتوقف عن اعتبار هذا الأمر مجرد اتجاه. لم تعد فرق المقترحات تُطلب منها إنجاز المزيد بموارد أقل. بل تحصل على الموارد والميزانية والتقدير. والشركات مستعدة للدفع مقابل وظيفة مقترحات حديثة بأنظمة قابلة للتكرار وسير عمل قابلة للتطوير. الاستثمار يُشير إلى أن القيادة تُولي اهتمامًا، وهذه هي الخطوة الأولى نحو بناء فريق لا يقتصر على العمل التشغيلي فحسب، بل يتسم بالاستراتيجية أيضًا.
8. زيادة نوايا التقديم: تخطط 61% لتقديم المزيد من طلبات تقديم العروض
أكثر من 61% من المنظمات تقول أنها سوف زيادة طلبات تقديم العروض هذا العام، ارتفاعًا من 49% في العام الماضي.
رأينا: بالنسبة لنا، هذا مثيرٌ ومُبهرٌ في آنٍ واحد. يُظهر ثقةً وطموحًا متزايدين، ولكنه يُشير أيضًا إلى تنافسٍ أكبر. كلما زاد عدد المُشاركين، أصبح التميز أصعب. وهنا يصبح التميز أمرًا لا غنى عنه. يجب أن تكون رسالتك أكثر وضوحًا، وتصميمك أكثر إحكامًا، وقيمتك المُقترحة أوضح. هذا هو عام الارتقاء. ابذل المزيد من الجهد، وحسّن أدائك.
9. تحديات طلبات عروض الأسعار التي تواجهها الشركات الصغيرة: الشركات الصغيرة والمتوسطة تحافظ على ثباتها عند 42%
الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم لديها حافظوا على معدل فوزهم في طلبات تقديم العروض في 42%، ولكنها تواجه منافسة متزايدة من الشركات على مستوى المؤسسات التي تتمتع بموارد أكبر وقيمة علامة تجارية أقوى.
رأينا: إن العمل في بيئة عمل صعبة على الفرق الصغيرة. لكن هذا المعدل الثابت من النجاح دليل على أن الحجم ليس كل شيء. ما تفتقر إليه الشركات الصغيرة والمتوسطة من حيث الحجم، تعوضه بالسرعة والمرونة والتخصيص. إذا كنت شركة صغيرة، فاستغل ذلك. خصّص فريقك بشغف. ابنِ علاقات. تفاعل مع عملائك وكأنك تهتم بهم حقًا... لأنك على الأرجح كذلك. تلك اللمسة الإنسانية هي ما يميزك.
10. المقترحات غير المكتملة: 20% لم يتم الانتهاء منها، بتكلفة $725K/سنة
حوالي 20% من طلبات تقديم العروض لم تكتمل كل عام، يكلف الشركات ما معدله 1TP6725000 سنويا من الإيرادات المفقودة.
رأينا: هذا الرقم مُبالغ فيه. إنه خسارة في الإيرادات. والأهم من ذلك، أنه يتعلق بالوقت والجهد والمعنويات. عادةً ما تُشير المقترحات غير المُكتملة إلى خلل في العمليات الداخلية، أو عدم وضوح الأدوار، أو ضعف المؤهلات في البداية. جميعنا نعلم ذلك. ولكن بصراحة، مع هذا النوع من المنافسة، عليك أن تُنهي العمل بقوة كما بدأت، على الأقل. وهذا يعني بناء سير عمل يدعم فريقك من مرحلة القبول إلى مرحلة التقديم، ومعرفة متى تنسحب قبل أن يُستنزف ذلك مواردك.
11. الرضا عن برنامج طلب تقديم العروض: 24% قدرة استجابة أعلى
أبلغت الفرق التي تستخدم برنامج RFP عن خطأ 24% قدرة أعلى على الاستجابة بشكل فعال، مقارنة بالفرق التي تديرها يدويًا.
رأينا: بالنسبة لنا، الفرق بين العملية اليدوية والحديثة واضحٌ جليّ. من الواضح أن برنامج طلب عروض الأسعار يُسرّع الأمور، ولكنه يُقلّل الأخطاء ويُحسّن التعاون ويُرسي الاتساق. هذه الزيادة في القدرات تُعزى إلى الثقة بقدر ما تُعزّز الأداء. إنها مسألة حسابية بسيطة. عندما لا يُكافح فريقك للعثور على الوثيقة المناسبة أو السعي وراء الموافقات عبر Slack، يُمكنهم التركيز على بناء عرض مُناسب.
12. رؤى خاصة بالقطاع: التأمين يقود نشاط طلب عروض الأسعار
صناعة التأمين يقود حاليا في طلبات تقديم العروض، تليها الإعلانات والخدمات المالية، مع تسليط الضوء على الدور الحاسم الذي تلعبه طلبات تقديم العروض في دفع الأعمال داخل هذه القطاعات.
رأينا: نشكر Loopio على هذه الرؤى الثاقبة. هذا النوع من بيانات القطاعات يُساعد الفرق على فهم أكثر جوانب المنافسة في سوق طلبات عروض الأسعار. إذا كنت تعمل في مجال التأمين أو الإعلان، فهذا يُعطيك سياقًا واضحًا حول مواطن تفوقك على منافسيك. هذا يعني أن سقف التوقعات أعلى، والجداول الزمنية أضيق، والتوقعات أكثر رسمية. بالنسبة لفرق عروض الأسعار في هذه المجالات، يعتمد النجاح على الاتساق، وسرعة الإنجاز، ونظام قابل للتوسع دون المساس بالجودة.
13. الذكاء الاصطناعي في استراتيجية العروض: التحليلات التنبؤية وأتمتة المحتوى في ازدياد (أضف رابط مدونتنا)
يتطور استخدام الأتمتة. فالفرق الآن تستفيد من الذكاء الاصطناعي ليس فقط لتوليد المحتوى، بل أيضًا للتحليلات التنبؤية لفهم أسباب نجاح المقترحات بشكل أفضل.
رأينا: هنا ينتقل الذكاء الاصطناعي من كونه مفيدًا إلى كونه فعالًا. تساعد التحليلات التنبؤية الفرق على فهم المحتوى الذي يلقى صدىً، والهيكل الذي يحقق التحويلات، ونماذج التسعير الرابحة. عندما يبدأ الذكاء الاصطناعي بإعلامك ليس فقط بما تكتبه، بل أيضًا بكيفية كتابته وسبب كتابته، تنتقل من كتابة العروض التفاعلية إلى استراتيجية قائمة على البيانات. وهذه حقيقة.
ماذا تفعل بكل هذه البيانات الإحصائية لطلبات تقديم العروض؟
هناك سبب وجيه لأهمية هذه الإحصائيات. فهي تُقدم ملاحظات شيقة ومؤشرات عميقة على ما يتغير، وما ينجح، وما يجب تغييره إذا أردت لفريقك أن ينافس ويفوز. تطبيق هذه النصائح يُساعدك على تحسين أسلوب عملك، ويُحدث تغييرًا جذريًا في طريقة تعامل فريقك مع طلبات عروض الأسعار.
لذا إذا كنت تفكر، "حسنًا، ولكن كيف يمكننا فعل ذلك فعليًا يستخدم هذه نقطة البداية. لا شيء معقد. مجرد خطوات ذكية تُحدث فرقًا كبيرًا.
كن أكثر عمدية فيما يتعلق بما تستجيب له. تشير بيانات معدل الفوز إلى أن العروض الأقل عددًا والأكثر استراتيجيةً تتفوق على جهود الرش والتحايل واسعة النطاق. تمهل قليلًا قبل التقدم بطلب عرض سعر جديد. اسأل: هل هذا مناسب؟ هل لدينا الموارد الكافية؟ هل يمكننا حقًا تقديم شيء قيّم؟
استخدم الذكاء الاصطناعي والأتمتة، ولكن لا تفقد العنصر البشري. من الواضح أن الذكاء الاصطناعي يُحدث تأثيرًا كبيرًا، لكن لا تقلق، فالأمر لا يتعلق باستبدال فريقك، بل بتبسيط الأمور ليتمكن فريقك من التركيز على العمل الأكثر أهمية. فكّر في مسودات أسرع، وبحث أذكى عن المعرفة، وتقليل عناء التنسيق... لا في مقترحات آلية خالية من المشاعر.
رتب منزلك . إذا كانت طلبات عروض الأسعار غير المكتملة تؤثر سلبًا على إيراداتك، فهذه ليست مجرد مشكلة موارد، بل هي مشكلة سير عمل. ركز على التنسيق الداخلي، وحدد أدوارًا واضحة، وأنشئ مكتبات محتوى قابلة لإعادة الاستخدام. وتأكد من أن شخصًا ما يملك النسخة النهائية.
تعامل مع المقترحات وكأنها عمل نمو حقيقي. غالبًا ما نرى طلبات عروض الأسعار تُعامل كأمر ثانوي - أمرٌ نتعامل معه عند تباطؤ المبيعات. لكن ما يقرب من نصف الإيرادات يأتي من طلبات عروض الأسعار في بعض القطاعات. هذا ليس عملًا جانبيًا، بل هو عملٌ أساسي. كلما تعاملت معه بجدية أكبر، زادت النتائج التي ستحصل عليها.
تتبع ما ينجح وشارك ما تعلمته. إذا لم يتعلم فريقك من كل اقتراح (سواءً فاز أو خسر)، فأنت تُكرر نفس العملية على أمل الحصول على نتائج مختلفة. سجّل ما يُجدي نفعًا. تحدّث عن ما فشل. ابنِ ثقافةً تُحسّن فيها كل مقترحات فريقك.
الأمر لا يتعلق ببذل المزيد من الجهد، بل بتحسينه. وهذه العقلية هي ما يميز الفرق التي تنمو عن تلك التي تنهار.
نصيحة إضافية: ما هو معدل الفوز بطلب تقديم العروض الخاص بك؟
لماذا هذا مهم:
يوضح تتبع هذا الرقم مدى فعالية فريقك في إتمام الصفقات من خلال المقترحات ويساعد في اكتشاف الاتجاهات في وقت مبكر.
إليك طريقة بسيطة للغاية للتحقق من مدى نجاح مقترحاتك:
معدل الفوز بطلبات تقديم العروض = (طلبات تقديم العروض الفائزة ÷ طلبات تقديم العروض المقدمة) × 100
هذا كل شيء. إنه مجرد رقم واحد، لكنه يُخبرك بالكثير.
كما رأينا بالفعل، فإن متوسط معدل الفوز بطلبات تقديم العروض في عام 2025 هو 45%.
إذا لم تكن تتابع استراتيجيتك بعد، فهذه نقطة انطلاق ممتازة. فهي تساعدك على معرفة ما ينجح وما لا ينجح، وما الذي قد تحتاج إلى تعديله في استراتيجيتك في المرة القادمة.
حول Proposal.Biz
لا يوجد نقص في الأدوات والتكتيكات والنماذج المتاحة، لكن الفرق التي تحقق الفوز باستمرار هي التي تعرف كيفية تطبيق ما هو مهم حقًا. إذا كنت قد قرأت حتى الآن، فمن الواضح أنك تحاول أن تكون واحدًا منهم.
وهذا هو بالضبط نوع الفريق الذي نبني من أجله Proposal Biz.
اقتراح الأعمال يختلف هذا النظام عن أدوات طلب عروض الأسعار (RFP) المتوفرة حاليًا في السوق. صُمم من الصفر بمساهمات فرق عمل نشيطة، تسعى جاهدةً لتحقيق المواعيد النهائية، ومواءمة أصحاب المصلحة، وإدارة فوضى المحتوى، ومحاولة إبرام صفقات حقيقية. لسنا هنا لنحل محل فريقك، بل لمساعدتك في جعل عملهم أسهل وأسرع وأكثر فعالية.
إذا كنت ترغب في الاطلاع المبكر على هذا الأمر (أو ببساطة ترغب في المساهمة في صياغة مستقبل أفضل للمقترحات)، فانضم إلى قائمة انتظارنا. يسعدنا التعاون معك في بناء هذا المشروع.
العربية 
English 
Deutsch (Sie) 
Español 
Français 
Italiano